Анализ каналов распределения

По изменениям  приведенных выше показателей можно сделать вывод, что не смотря на реализацию программы инновационного развития, на предприятии внедряются инновации затрагивающие производственно - технологический  процесс, а инновации в сфере распределения внедряются слабо и необходимо использование новых инновационных технологий для расширения каналов распределения готовой продукции ВКМУП «Заря». 

 

 

3.4 Анализ каналов распределения продукции

 

Основная цель логистической системы распределения – доставить товар в нужное место и в нужное время. Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

• экономию финансовых средств на распространение продукции;

• возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

• продажу продукции более эффективным способом;

• высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

• сокращение объема работ по распределению продукции.

Таким образом, решение о выборе каналов распределения – одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

• проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

• стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

• устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

• приспосабливают товар к требованиям покупателей;

• проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

• организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

• финансируют движение товаров по каналу распределения;

• принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

 Уровень канала –  это посредник, который выполняет  работу по приближению товара  и права собственности на него  к конечному потребителю. Протяженность  канала определяется по числу  промежуточных уровней между  производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 3.1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3.1-  Каналы распределения товаров

 

Формы доведения товара до потребителя определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров

 

Таблица 3.5–Анализ динамики и структуры внутреннего рынка сбыта

Регион	2012		2013		Абсолютное отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
	сумма, млн.руб.	удельный вес, %	сумма, млн.руб.	удельный вес, %
Витебск	5290	87,2	4434	62	-856	83,8
Витебская область	635	10	982	14	+347	154,6
Минск	-	-	70	1	+70	100
Минская область	-	-	-	-	-	-
Брест	-	-	-	-	-	-
Брестская область	-	-	-	-	-	-
Гомель	128	2,1	1645	23	+1517
Гомельская область	40	0,7	-	-	-40	-
Гродно	-	-	-	-	-	-
Гродненская область	-	-	-	-	-	-
Могилев	-	-	-	-	-	-
Могилевская область	-	-	-	-	-	-
ВСЕГО	6093	100,0	7131	100,0	1038	117

 

Примечание - Источник: составлено автором по данным предприятия.

 

На основании данных таблицы 3.5, можно сделать вывод, что основными рынками сбыта на текущий момент являются г. Витебск и Гомельская область – в сумме дающие около 85 % от общего объема реализуемой продукции в стоимостном выражении. Незначительная часть реализуется в городах Минск и Гомель. В 2014 году планируется увеличить сбыт продукции предприятия на рынках г. Витебска, Витебской области, однако с учетом текущей ситуации на данных рынках – их перенасыщением аналогичной продукцией других производителей, возможный рост составит до 5 % в год. Выход на рынки других регионов Республики Беларусь также может дать до 5 % роста величины объема выручки от реализации. Такие ограничения связаны с высоким  уровнем конкуренции в области изготовления мебели.

Если внутренний рынок, хотя и не имеющий высокого потенциала для производимой предприятием продукции, осваивается  довольно интенсивно, то реализация продукции на рынки стран таможенного союза  ведется слабо. Деятельность по реализации произведенной предприятием продукции на зарубежные рынки представлена в таблице 3.6.

Таблица 3.6 – Анализ динамики и структуры внешних рынков сбыта ВКМУП «Заря»

Регион	2012		2013		Абсолютное отклонение, млн. руб.	Темп роста, млн. руб.
	сумма, млн. руб.	удельный вес, %	сумма, млн. руб.	удельный вес, %
Российская федерация	633	9	572	7	-61	90
Латвия	-	-	-	-	-	-
Литва	-	-	-	-	-	-
Казахстан	-	-	-	-	-	-
Всего:	633	9			7	77,7

 

Примечание - Источник: составлено автором по данным предприятия.

Из приведенной таблицы видно, что ВКМУП «Заря» имеет незначительный оборот с Российской Федерацией, данное взаимодействие носит не системный характер, это  является следствием выполнения разовых «случайных» заказов. По данным предприятия в 2013 году произведенная продукция отгружалась в Московскую, Ленинградскую и Псковскую области. С другими граничащими с Витебской областью странами предприятие не взаимодействует, что связано с высокими требованиями к качеству материалов, упаковке, особенностями таможенного оформления и т.д.

Рассмотрим существующие каналы распределения ВКМУП «Заря». Предприятие имеет нулевой канал распределения, то есть самостоятельно реализует свои товары, что позволяет сохранить контроль над продажами, но лишает получения дополнительной прибыли за счет использования дополнительных форм распределения продукции. Реализация продукции предприятия через имеющиеся каналы распределения происходит в формах, представленных в таблице 3.7.

Из приведенной таблицы 3.7 видно, что на ВКМУП «Заря», с учетом специфики деятельности, в основном используется прямой канал распределения готовой продукции, то есть канал нулевого уровня. Также небольшая доля продукции попадает к потребителю по одноуровневому каналу распределения, т.е через розничную сеть. Из возможных форм реализации используются продажи по индивидуальным заказам от населения и юридических лиц, а также через закупки, проводимые в форме запросов ценовых предложений. В 2013г. наблюдается небольшой рост продажи мебели через розничную сеть г.Витебска. 

Таблица 3.7 – Анализ каналов и форм распределения продукции

Прямые каналы
	2012		2013		Абсолютное отклонение, млн. руб.	Темп роста, %
Формы продаж	сумма, млн.руб.	удельный вес, %	сумма, млн.руб.	удельный вес, %
Фирменная розничная торговля	-	-	-	-	-	-
Внемагазинная торговля: - продажи через индивидуальные  заказы (сайт, пункт приема заказов  от физических и юридических  лиц); Фирменная оптовая торговля (собственные оптовые базы и т.д.)	5887               -	87,5                 -	4806                -	62,4                -	-1081                   -	81,6         -
Фирменная торговля за пределами Беларуси (магазины, склады, базы)	-	-	-	-	-	-
Итого	5887	87,5	4806	62,4	-1081	81,6
Косвенные каналы
Продажи через тендеры (запросы ценовых предложений)   Продажи через электронные торговые площадки   Оптовая торговля через: - коммерческие оптовые фирмы; - Дилеров; - Дистрибьюторов; - Агентов и брокеров; Розничная торговля	799       -       - - - - 40	12       -       - - - - 0,6	2697       -       - - - - 200	35             -               -         -         - - 2,6	+1898       -       - - - - +160	337       -       - - - - 500
Итого	-	-	-	-	-	-
Всего	6726	100	7703	100	+977	114,5

 

Примечание - Источник: составлено автором по данным предприятия.

Функциональная область распределения имеет следующие особенности. Практически вся продукция ВКМУП «Заря» (93 %) реализуется на внутреннем рынке, при этом в г. Витебске и Витебской области реализуется около 76 % производимой продукции, остальное приходятся на Гомельскую область и г. Минск. Существующая маркетинговая политика по освоению новых внутренних рынков слабо эффективна. На внешние рынки – Российская Федерация - реализуется около 7 % продукции – разовые индивидуальные  заказы.

У предприятия с учетом специфики – изготовление мебели по индивидуальным заказам населения и через участие в тендерах задействован только прямой канал распределения продукции с соответствующими формами продаж. Это позволяет предприятию исключить необходимость содержания складов готовой продукции большой площади и затрат на хранение запасов и иметь полный контроль над функциональной сферой распределения, гибко реагировать на изменение спроса на тот или иной вид продукции соответствующим изменением ассортимента и качества обслуживания конечного потребителя.