Инновационный проект детского аппарата искусственной вентиляции легких "Ф-9"

 

По сравнению с выпускаемыми аналогичными аппаратами искусственной вентиляции легких "Спирон-402" (Россия), "Bear 3001" (США), проектируемый аппарат "Ф-9" имеет меньшие габариты, меньший вес и меньшую себестоимость.

Кроме того, аппарат "Ф-9" обладает следующими преимуществами по сравнению с существующим аппаратом  ИВЛ с электроприводом:

- обеспечивает термическую дезинфекцию дыхательного контура без разборки аппарата;

- обеспечивает увлажнение  и автоматический подогрев дыхательной смеси;

- обеспечивает режим  вспомогательной вентиляции;

- допускает регулирование  отношения времени вдоха ко  времени выдоха;

- обеспечивает цифровую  индикацию всех основных параметров  с автоматическим пересчетом  при их регулировании;

- имеет блок поддержания  заданной концентрации кислорода;

- имеет более низкий  уровень шума при работе;

- имеет индикацию среднего  давления ИВЛ;

- имеет возможность  запоминания предыдущего режима работы, возвращения в дежурный режим (усредненный) в случае кратковременной потери питания.

Защищенность продукции:

Имеется два схемных  и одно конструктивное решение, которые защищены авторскими свидетельствами.

 

3. ОЦЕНКА РЫНКОВ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

На основе маркетинговых  исследований потенциальных рынков сбыта в городах: Москва, Екатеринбург, Челябинск, Барнаул, Орел, Петропавловск-Камчатский, Тюмень, а также изучения материалов Министерства здравоохранения определено, что основными потребителями данной продукции будут все детские медицинские учреждения, имеющие отделения реанимации, анестезиологии, экстренной терапии, роддома, научно-исследовательские институты детского профиля.

Существуют два основных рынка сбыта рассматриваемого товара:

1. медицинские учреждения;

2.Национальное медицинское  агентство и сеть областных торговых фирм "Медтехника" и "Медсервис".

Емкость обоих рынков велика и потенциально превышает количество медицинских учреждений, имеющих детские отделения реанимации, анестезиологии, экстренной терапии, роддомов и НИИ детского профиля.

Спрос на изделия зависит  от следующих факторов:

На первом рынке:

- от финансовых возможностей  медицинских учреждений;

• от информированности о преимуществах данного аппарата, т.е. от целевой рекламы.

На втором рынке:

- от бюджетной политики  государства в области здравоохранения;

- от успешной рекламной  кампании, подчеркивающей преимущества применения предлагаемого аппарата

Очевидно, спрос на предлагаемую аппаратуру на протяжении нескольких лет не будет эластичным, т.е. цена не должна существенно влиять на число продаж, хотя она должна быть ниже цены аналогов.

Для внедрения на оба  рынка необходимо использовать все средства активного маркетинга.

В качестве дополнительного рынка сбыта следует рассматривать рынок стран СНГ, традиционно ориентированный на отечественное оборудование. Необходимо провести переговоры с Минздравами стран СНГ и выявить потребность в аппаратуре такого класса.

Все три рынка по отношению к предлагаемой аппаратуре можно квалифицировать как развивающиеся, поскольку ни одна из фирм выпускающих аналогичное оборудование пока не владеет ни одним из сегментов рынка. Поэтому, при удачном стечении обстоятельств рынок СНГ может перейти в разряд основного.

На увеличение спроса на данную продукцию, должны оказывать влияние следующие факторы:

- низкая цена аппарата  по сравнению с аналогами, отсюда, в связи с недостаточным объемом  финансирования здравоохранения,  данная аппаратура будет более  привлекательной для приобретения;

- высокое качество  изделия и заложенные в него  технические решения;

- хорошо opганизованный гарантийный ремонт;

• политика Российского правительства в области здравоохранения

 

4. КОНКУРЕНЦИЯ НА РЫНКАХ СБЫТА

В настоящее время  подобного вида продукцию выпускают в г. Москве и Санкт-Петербурге. Однако  сегодня нет аналогичных изделий, специализированных для детей до 6 лет. Изделие, которое выпускается в г. Санкт-Петербурге, занимает несколько иной сегмент на рынке аппаратов искусственной вентиляции легких. Аппараты же ИВЛ, выпускаемые в г. Москве, имеют более высокую цену (на 20-30%) за счет более высокой заработной платы и накладных расходов.

Рассмотрим конкурентные преимущества низшего и высшего  порядка.

Преимущества низшего  порядка обусловлены расположением завода в г. Екатеринбурге, на котором развернуто производство изделия. Они характеризуются:

- наличием дешевой рабочей силы;

- наличием необходимого  сырья;

- наличием недорогих  потребных материалов;

- наличием дешевой  электроэнергии.

Преимущества высшего  порядка обусловлены тем, что  завод выпускал до 1990 г. в основном оборонную продукцию и обладает высоким уровнем технологии и организации производства, а также наличием головной организации, расположенной в г. Москве. Эти преимущества реализуются в:

- оригинальности предлагаемой продукции (обладает рядом свойств, ранее не использовавшихся);

- уникальности применяемых технологий: на заводе организовано производство оборонной техники, традиционно требующей высокого уровня технологии и организации производства;

-    высоком профессиональном уровне ИТР и рабочих;

• репутации оборонного предприятия - участника международных выставок по оборонной тематике.

 

5. ПЛАН МАРКЕТИНГА

Выбор ценовой  политики

При формировании метода установления цены необходимо учитывать следующие объективно существующие факторы:

- способность предприятия  выпускать продукцию высокого уровня качества и конкурентоспособности;

- сложившаяся кадровая  структура предприятия с достаточно  высоким уровнем накладных расходов;

- постоянный рост стоимости  материалов и покупных изделий, а также необходимость индексации заработной платы;

- наличие конкурентов,  не владеющих контролем над  данными сегментами рынка;

-   наличие свободных сегментов рынка.

Исходя из этого, на ближайшие 2-3 года предпочтительно принять следующую стратегию ценообразования (для завоевания значительной доли рынка): цена в зависимости от цен конкурентов, а в последующие годы перейти к стратегии: высокое качество - высокая цена.

Исходя из этого на первый год выпуска оптовая цена - 3857 у.е., (рентабельность - 20%), однако, при непосредственной продаже заказчикам она может быть увеличена.

 

Мероприятия по продвижению товара на рынок

 

Для успешного продвижения  товара на рынок необходимо провести следующие маркетинговые мероприятия:

- создать красочный  рекламный проспект;

- включить рекламный  проспект по данному аппарату в каталог корпорации "Прибор" по медицинской технике;

- принять участие в  выставке "Медицина для Вас"  в г. Москве, а также регулярно  принимать участие в других  тематических выставках; создать  и обучить постоянную группу  стендистов "Прибора" для представления интересов завода по медицинской технике;

- разместить рекламные  материалы в специализированных медицинских изданиях: "Медицинская газета" и журнале "Медтехника";

• создать и демонстрировать рекламный ролик на телевидении
• работа в Internet

 Вероятный объем заказов  в ответ на маркетинг и рекламу

 

Разумеется, определить точно возможную отдачу от того или  иного вида рекламы практически  невозможно. Так, один из американских бизнесменов говорил: «Я знаю, что  половина моей рекламы идет впустую, вот только не знаю, какая это половина». Поэтому отдача от рекламы рассчитана условно, опираясь на экспертные оценки и общую статистику отдачи от рекламных мероприятий.

Значимыми в таблице  являются только итоговые строки и  столбцы – отдача от того или иного вида рекламы в год (возможный объем получения заказов).

Таблица 3. Возможные  объемы заказов в ответ на рекламные  мероприятия, шт

Мероприятие		1	2	3	Итого
Рекламные издания
Распространение рекламного проспекта	50		100	100	250
Распространение каталога продукции корпорации «Прибор»	50		90	140	280
Реклама в печатных изданиях
Размещение  рекламы в специальных медицинских  изданиях	150		150	150	450
Участие в  выставках	100		210	210	520
Работа  в Internet
Почтовая рассылка в медицинские учреждения, научно-исследовательские лабаратории	150		300	300	750
Итого	500		850	900	2250

 

Вывод: Т. е. в ответ на рекламные мероприятия предполагаемый объем заказов – 2250 шт. за три года.

 

Организация каналов сбыта

 

На внутренних рынках:

- создание в г. Москве  на базе головной организации "Прибор" службы по предпродажному обслуживанию и обеспечению послепродажного сервиса,

- создание в г. Тюмени  на базе Центральной горбольницы  АО по продаже и ремонту  аппарата ИВЛ;

- провести переговоры  по созданию представительств с возможностью сервисного обслуживания аппарата в гг. Челябинск, Барнаул, Орел, Петропавловск-Камчатский и др.

На внешнем  рынке:

- провести переговоры  с Минздравами стран СНГ о  поставке образцов аппаратуры  для эксплуатационных испытаний и при положительных результатах испытаний организовать работу по контрактам.

Ориентировочные затраты  на сбыт и сервисное обслуживание составят 30 000 у.е.,в том числе:

- работы по организации  сбыта и сервисного обслуживания - 23 500 у.е.;

- работы по организации  предпродажного сервиса -6 500 у.е.

Ориентировочные затраты  на маркетинг составят 55 500 у.е., в  том числе:

- маркетинговые исследования -17 000 у.е.;

- рекламная поддержка  - 26 500 у.е ;

• участие в тематических выставках -10 000 у.е..
• работа в Internet – 2 000 у.е.

При завоевании значительной доли рынка возможно снижение ежегодных  затрат на маркетинг.

 

6. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

Проект предполагается реализовать на действующем предприятии  корпорации "Прибор" - АО "Приборостроительный  завод", с использованием мощностей, высвобождаемых по конверсии военного производства.

На данном предприятии  внедрение в серийное производство новых изделий повлечет за собой освоение новых технологических процессов. Приобретение нового высокопроизводительного оборудования даст возможность повысить технический уровень в заготовительном и механообрабатывающем производстве.

Предприятие расположено  на трех площадках и имеет заготовительное  производство (литейный и кузнечно-прессовый  цехи), три цеха механообработки, цех  гальваники и лакокрасочных покрытий, два цеха сборки изделий, цех товаров народного потребления и вспомогательное производство (инструментальный цех, два цеха по ремонту оборудования, ремонтно-строительный и транспортный цеха).