Конфликтные переговоры

     As an example, consider the conflict situation in which an exclusive manufacturer of the Russian market, say, the software increases the selling price by 15 percent, threatening the refusal of further cooperation. The severance of relations for him means only a slight decrease in short-term profits. For you, this gap, at least, face a forced change of action.

Producer (P): - We increase the price by 15 percent.

Your Company (C): - Okay. We believe you have the right to require changes in the terms of cooperation, given the situation on the market. And we are willing to pay more ...

P: - ... we have always arranged a partnership with your company. But we would like to know the reasons why it became necessary to change the terms of cooperation?

Then follows a passage point at which the enemy could fix your withholding.

P: - This is an increase in production costs.

C - This is the objective reasons. In your place, we would also require the provision of preferences. We are willing to pay 15 percent more. We hope our competitors, you will find the same understanding. Please tell me you are happy with our company as a partner?

P: - Yes, we are pleased to cooperate with you.

C. - In this case, I would hope the same understanding on your part, we'll make you a counter offer.

P: - What do you suggest?

C: - Competitive market severely punishes retail player, if it will dramatically increase their prices, and the rest leave the value of their services on the same level. As you can imagine, will force changes in the conditions of cooperation, in turn, increase our prices. But we do not want to be on the very spot of retail players, which increases the price at a time when everyone else is not going to do it. On the other hand, the change in the conditions of partnership will not affect our business if the price increases we will spend time with our competitors. We want to ask for renegotiation of the agreement to defer to the new conditions for some time, so that we have a price increase occurred simultaneously with other companies.

Обманчивая  легкость

     Ситуация, когда партнер по переговорам сознательно старается ввести вас в заблуждение, часто возникала в период становления современного российского бизнеса. Сегодня рынок плавно переходит к цивилизованным отношениям. Большая часть коммерсантов уже строит свои отношения на доверии. Но в некоторых случаях, намеренный обман в процессе достижения договоренностей возникает. Кому-то ситуация обмана на переговорах может показаться не стоящей выеденного яйца. Чего проще, уличить лжеца, а потом потребовать объяснений? Но в том-то и дело, что вся сложность ситуации обмана в ее легкости. Если продолжать проводить параллели с борьбой, то это тот случай, когда любой прием хорош. Обнаружение факта обмана дает преимущества перед обманщиком, фактически, обезоруживает его.

    Обнаружив обман партнера, прежде чем предпринимать какие-то меры, нужно определить цель, которую преследует партнер. Проверка, пожалуй, самый главный пункт, невыполнение которого может привести к отрицательному результату. Даже стопроцентная уверенность без проверки не более чем предположение. Если выяснится, что обман не обман, а реальность, то нет смысла предпринимать действия. Например, партнер утверждает, что он платит за перевозку грузов больше, чем этого требует рынок. Ситуация может оказаться правдой, если для перевозки требуется соблюдение особых условий транспортировки. В этом случае, транспортники просто обязаны будут страховать свои риски повышенной ценой. Без проверки ваш праведный гнев в момент уличения обмана может привести к серьезному конфликту. И по большому счету, единственное правило, которого следует придерживаться при обнаружении обмана – соблюдать хладнокровие. Проверку можно провести методом разведки боем. Другими словами, нужно просто задать партнеру уточняющие вопросы, а затем последить за его реакцией. Если партнер сознательно вводил вас в заблуждение, жестикуляция, мимика, руки выдадут его с головой.

     Поведение человека – набор вполне определенных штампов. И когда человек обманывает, его выдает ощущение опасности. Быть уличенным – весьма неприятная ситуация. В момент обмана, его реакцией, например, может быть, поднесение ладоней ко рту с последующим прикрытием или потиранием губ. Нужно отметить, что этот жест нельзя путать с оценочным жестом. В таких случаях, человек так же подносит руку ко рту. Психологических аспектов поведения человека в момент произнесения им неправды множество. На тему чтения мыслей по жестам написано множество книг. Полное описание всех человеческих жестов в одну статью физически войти не сможет. Лучше всего, приобрести книгу на соответствующую тему.  
 
 
 
 
 

Намерение вести переговоры в конфликте  означает многое. По существу это переход  от конфликтной ситуации к ситуации переговоров. Переговорный процесс  в условиях конфликтных отношений  довольно сложен и имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся  в рамках сотрудничества, он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность  за принимаемые решения, многократно  увеличивая "цену ошибки". Несвоевременное  или неверное решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение  или даже усиление конфликта со всеми  вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка также  может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить все  же легче ее.  

Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров  строят новые отношения, позволяющие  им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы договориться о "вкладе" каждого, а также  об организации взаимодействия и  распределения полученного. Иначе  ставится задача в конфликте. Здесь  основной акцент делается обычно на распределении  или перераспределении имеющегося. Для участников переговоров проблемой  является, образно говоря, не то, как "испечь пирог", а то, как разделить  его. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. В результате, по замечанию К. Митчелла, все переговоры в условиях конфликта обычно похожи друг на друга тем, что на них звучат угрозы, ультиматумы, а поведение  сторон является "жестким" - они  ориентированы на продвижение, усиление своей позиции.  

Переговоры  в условиях конфликта, как правило, оказываются более успешными, если:  

• предмет  конфликта четко определен;  

• стороны  избегают использовать угрозы;  

• участники  стараются отойти от рассмотрения конфликта  как ситуации с нулевой суммой;  

• отношения  сторон не сводятся только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон совпадают;  

• ставки участников не слишком высоки;  

• силы сторон примерно равны;  

• обсуждается  не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не "тормозят" решение  других);  

Несмотря  на различие переговоров, ведущихся  в условиях сотрудничества и конфликта, между ними есть общие моменты, которые  отличают любые переговоры от других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно переговорами. Игнорирование  этих моментов ведет либо к срыву  переговоров, либо к превращению  их в иной вид взаимодействия.  

Одной из важнейших особенностей переговоров  является то, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся. При  полном расхождении интересов наблюдаются  конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и, наконец, войны, хотя, как  отмечал Т. Шеллинг, даже в войнах у сторон имеется общность интересов. Тем не менее, при явном совпадении интересов или явном расхождении  их мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон - сотрудничеством  или конфликтом, которые и строятся по-другому.  

Переговоры  в принципе могут вестись, и, как  это часто бывает на практике, ведутся  с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия  другому и использует различные  методы принуждения. Однако из наличия  общих и противоположных интересов  сторон следует, что в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, уступая  место конфликту. 
 
 
 

В условиях конфликта общение на переговорах  в значительной степени осложняется  негативными стереотипами сторон в  отношении друг друга, а также  другими феноменами восприятия и  отсутствием каналов коммуникации. Однако существует и обратное влияние. При правильной организации переговорного  процесса общение способствует формированию более адекватного восприятия участниками  и предмета, вызвавшего конфликт, и  друг друга.

Общение открывает широкие возможности  для участников переговоров. Оно  позволяет им не только лучше понять суть проблемы, стоящей в повестке дня, но и выйти за ее рамки —  обсудить более широкий круг вопросов. Однако такое возможно, если общение  на переговорах будет построено  на основе диалога, восприимчивости  к проблемам и нуждам друг друга. Когда удается построить такое общение, переговоры становятся одним из наиболее конструктивных элементов политического развития.

От переговоров  следует отличать подачу сигналов участниками  о возможных действиях и намерениях. Характер таких знаков может быть различным. Так, один из участников конфликта  может снизить уровень конфронтационной риторики в официальных выступлениях или в средствах массовой информации. Такой поворот дела можно понять как сигнал, означающий приглашение  к переговорам, но он еще не является переговорами. При этом безразлично, существуют у участников прямые или  косвенные каналы коммуникации или  нет. Например, в октябре 1973 г. между  США и СССР такие каналы были, однако СССР предпочел выводом своего персонала из Сирии и Египта «просигнализировать» о том, что он не собирается напрямую участвовать в развитии конфликта  на Ближнем Востоке. Порой участники  выбирают сигналы, а не переговоры, как путь наименьшего риска и  наименьших обязательств: впоследствии легче сослаться на то, что сигналы  были неправильно поняты.

Важно иметь в виду, что от других видов  общения переговоры отличает наличие  проблемы, которую необходимо решить совместными усилиями. Если этого  нет, то общение сводится к дискуссиям, консультациям, обсуждениям. Здесь  мы подходим к последней важнейшей  характеристике переговоров. Она заключается  в том, что переговорами по праву  можно назвать лишь те из них, которые  направлены на совместное решение проблемы. Необходимо особо выделить здесь  слово «совместное», поскольку при  односторонних шагах стороны  также решают проблему или пытаются ее решить, но иным путем, а именно односторонних  шагов. 
 

Заключение

     Переговоры - это неотъемлемая часть нашего общения. Их всегда лучше вести с позиции Позитива – эмоции отдельно, проблемы отдельно. Ищите Суть проблемы, а не что-то в Партнере или в его позиции. Никогда не связывайте суть проблемы и переговорщика. Всегда старайтесь понять позицию партнера и его мотивацию, получите об этом больше информации, чтобы сблизить структуру понимания вопроса.  Не торопитесь сказать “да” – проверьте все, что вам сказал собеседник. Он мог сказать неправду или просто что-то не сказать.   

 Старайтесь, вообще, уходить от конфликтов и не иметь дело с конфликтными людьми, но и сами конфликты не провоцируйте!

      В заключение следует отметить, что конфликты, к сожалению, неизбежны ни в одной сфере жизни. Избавиться от них нереально, реально научится ими управлять – это основная проблема современного общества. Для разрешения конфликта в переговорном процессе важно иметь в своем распоряжении различные подходы, уметь гибко пользоваться ими, выходить за пределы привычных схем и чутко реагировать на возможности и поступать и мыслить по-новому. В то же время можно использовать конфликт как источник жизненного опыта, самовоспитания и самообучения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 

1. Андреев  В.В. Тренинги переговорной деятельности

2. Аллахвердова О. В. и др. Конфликтология. - СПб.: Лань. 1999.

3. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - М.: ЮНИТИ.1999.

4. Авдеев В.В.  Психология решений проблемных  ситуаций. - М.: Феликс, 1992;

5. Бабосов Е.М.  Конфликтология. - Киев, 1997. - 426с.

6. Бородкин Ф.М., Корняк Н.М. Внимание: конфликт. - Н-к.: 1989. -92с.

7. Гибсон Д.Г., Иванцевич Д., Донелли Д.Х.-мл. Организации,  поведение, структура, процессы. - М., 2000. - 459с.

8. Латынов B.B. Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон //Иностр. Психология.- 1993. Т. 1. - №2.-С. 87-93.

9. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993.-156 с.

10. Нергеш Я.  Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989. - 264 с. - 58

11. Ниренберг  Дж. Гений переговоров. - М., 1997. - 341с.

12. Хрестоматия  по конфликтологии.

13. Конфликты  в современной России / Пол ред.  Е. И. Степанова - М.: Эдиториал УРСС, 1999.

14. Корнелиус  Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешать конфликты. - М.: Стрингер. 1992.

15. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.- М.: Экономика. 1993. - С. 37 - 38.

16. Лебедева М.М.  Уметь вести переговоры… - М., 1991 г. 

17. Лебедева М.  М. Политическое урегулирование конфликтов. - М.: Аспект Пресс. 1999. - С. 188 - 194.

18. Мастенбрук  В. Переговоры. - Калуга. 1993

19. Плотинский  Ю. М. Теоретические и эмпирические  модели социальных процессов - М.: Логос. 1998. - С. 270 - 271.