Коммерческая деятельность

К коммерческим операциям, косвенно влияющие на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований покупателей, формирование товарных ресурсов и ассортимента, определение потребности  в товарах, поиск поставщиков  и закупка товаров, выбор форм хозяйственных связей и т.п. Данные операции направлены на то, чтобы достичь главной цели – продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное и устойчивое положение на рынке.

К факторам коммерческого  успеха относятся:

1. Состояние материально-технической базы торгового предприятия и ее соответствие современным требованиям:

• состояние торговых зданий, обеспеченность площадями;

• уровень технического оснащения;
• использование новых технологий в процессе переработки, продажи товаров;
• автоматизированная обработка коммерческой информации, внедрение автоматизированных рабочих мест специалистов;
• инновационные возможности по внедрению новой техники и технологий.

2. Финансовые факторы:

• объем и структура основного и оборотного капитала;
• оборачиваемость капитала;
• размер собственных оборотных средств;
• ликвидность, финансовая устойчивость и платежеспособность.

3) Кадровый потенциал:

• количественный и качественный состав кадров;
• высокая профессиональная подготовка коммерческого персонала;
• квалификация и опыт коммерсантов-менеджеров;
• совпадение личных и групповых интересов:

4) Организационные факторы:

• наличие развитых информационных систем;
• своевременное реагирование на изменения рыночной ситуации;
• возможность быстрой реализации новых достижений;
• наличие эффективной рыночной инфраструктуры;
• оптимальная организационная структура предприятия и система управления им.

5) Факторы, влияющие  на результативность хозяйственных  взаимоотношений субъектов рынка:

• объем спроса и предложения;
• структура торгового ассортимента;
• качество товаров и услуг;
• сервисное обслуживание;
• наличие взаимовыгодных договоров поставки, качество их выполнения;
• эффективная реклама и система стимулирования сбыта;
• оптимальные затраты на продвижение товара на рынок;
• высокий имидж, положительная репутация предприятия.

К факторам коммерческого успеха зависящим  от торгового предприятия можно  отнести: объем деятельности предприятия, его ассортимент, структура, организация управления коммерческой работой, структура аппарата управления, квалификация и эффективность работы персонала, финансовое состояние.

К факторам коммерческого успеха не зависящим от предприятия можно отнести: налоговая и финансовая политика правительства, платежеспособный спрос населения, его вкусы и предпочтения, состояние экономики государства, уровень инфляции, динамика производства товаров, таможенная политика, демографическая ситуация, уровень конкуренции и т.д.

 

 

Вопрос 6

Дайте понятие «коммерческая  информация». Перечислите и охарактеризуйте  основные направления комплексного изучения рынка. Обоснуйте необходимость маркетингового исследования рынка.

 

Ответ:

Коммерческая информация – сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

Основными направлениями  комплексного изучения рынка являются:

1. Изучение покупателей и мотивов покупок.

Информация о потребителях способствует формированию предложений  на рынке товаров и услуг в  соответствии с их спросом. Необходимо получить следующие сведения о потребителе  и его запросах:

• кто является покупателем товаров и какие нужды и потребности при этом удовлетворяются;
• численность обслуживаемого населения, его половозрастной и социальный состав, образование, уровень доходов, покупательская способность;
• место жительства, семейное положение, мотивы покупок, приверженность марке и т.д.

2. Изучение требований рынка к товару.

Подразумевает под собой  изучение требований конечных покупателей  к потребительским свойствам  товара и соответствующему набору сопутствующих  продаже и потреблению товара услуг. Данные запросы со стороны  конечного потребителя являются составляющими конкурентоспособности как торгового предприятия, так и изготовителя. Исследованию подвергаются формы и методы работы, применяемые в торговой практике с определенными товарами, т.е. устанавливается какие используются каналы и формы продвижения товара, стимулирования сбыта, методы продажи и услуги и т.д.

3. Изучение конъюнктуры рынка.

Исследование конъюнктуры  включает анализ спроса и предложения  на рынке и его сегментах, емкости  рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции и т.п. Наблюдение за текущей конъюнктурой рынка и ее анализ позволяют решать оперативные коммерческие задачи, а выявление длительных тенденций и закономерностей дает возможность делать прогнозы, вырабатывать правильную коммерческую стратегию.

4. Изучение конкурентной среды и конкурентов.

Эта информация позволяет  сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция  поставщиков товара, тем в более  выгодном положении находятся покупатели товара.

Также должны быть изучены  предприятия – покупатели товара, с которыми придется конкурировать  торговому предприятию, если оно  тоже продает аналогичный товар. Следует знать, какие методы продажи  применяют конкуренты, каковы объемы продаж у них, формы стимулирования сбыта, цены, сервис, имидж и т.д. При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте, где работает ваше предприятие.

5. Информация о потенциальных возможностях предприятия и его конкурентоспособности.

Необходимость этой информации объясняется тем, что на ее основе можно оценить сильные и слабые стороны деятельности предприятия, определить его реальные цели и задачи, а также разработать коммерческую стратегию, обеспечивающую устойчивое финансовое положение на рынке товаров и услуг.

Маркетинговые исследования рынка позволяют обосновать коммерческие решения, прогнозировать развитие рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменение.

 

 

Вопрос 7

Дайте определение понятию  «коммерческая информация». Перечислите  и охарактеризуйте источники  получения коммерческой информации. Укажите методы получения коммерческой информации. Приведите требования, предъявляемые к коммерческой информации.

 

Ответ:

Коммерческая информация – сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг.

Источники получения  коммерческой информации:

1. внутренние и внешние;
2. первичные и вторичные.

Внутренние источники – данные статистической и бухгалтерской отчетности предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой работы, личные наблюдения специалистов за работой своего предприятия и др.

Используя внутренние источники, можно получить информацию об объемах и динамике продажи, закупки товаров, товарных запасов, размерах дебиторской задолженности, выполнении договоров поставки, издержках обращения, рентабельности и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники – данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях и др. Эти источники дают сведения об изменениях, происходящих на рынке товаров и услуг.

Данная информация позволяет  выявить тенденции развития товарооборота  и его структуру, динамику товарных запасов и их структуру, основные показатели, характеризующие потребителей продукции и т.д.

Первичные источники – содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью и т.п.

Вторичные источники содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах, отчетах.

Для получения информации о рыночной ситуации используются различные  методы:

• изучение данных статистической отчетности;
• учет и анализ данных о динамике и структуре продажи и остатков по материалам инвентаризаций;
• учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;
• изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);
• изучение данных экспертных оценок;
• изучение материалов конъюнктурных совещаний;
• изучение опыта работы конкурентов.

К коммерческой информации предъявляются следующие требования:

• достоверность;
• надежность;
• оперативность;
• систематичность;
• комплексность.

Только в этом случае она представляет практическую значимость. Поэтому должна быть создана система, включающая следующие элементы: сбор, обработку, хранение и передачу информации.

 

Вопрос 8

Дайте определение понятию  «коммерческая тайна». Перечислите  признаки коммерческой тайны. Обоснуйте  принципы защиты коммерческой информации. Приведите примеры информации, не являющейся коммерческой тайной.

Ответ:

Коммерческая тайна – не являющиеся государственным секретом сведения, связанные с производственной, торговой, управленческой, научно-технической, финансовой деятельностью предприятия, разглашение (передача, утечка) которых может нанести ущерб интересам предприятия.

Коммерческая тайна – составляют преднамеренно скрываемые экономические интересы и информация о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической, финансовой деятельности субъекта хозяйствования, охрана которых обусловлена интересами конкуренции и возможной угрозой экономической безопасности субъекта хозяйствования.

Признаки коммерческой тайны:

• ценная информация, приносящая прибыль и (или) ее разглашение приносит убыток;
• собственная информация предприятия;
• информация, касающаяся всех сторон деятельности предприятия;
• информация, не являющаяся государственным секретом;
• информация, ограниченная в использовании, т.е. не должна быть общеизвестной;
• предприятие должно принимать меры по ее защите;
• информация не должна являться исключением перечисленных выше признаков.

Для обеспечения защиты сведений, составляющих коммерческую тайну, на предприятии должен вводится определенный порядок работы с закрытой информацией, включающий комплекс правовых, административных, инженерно-технических, финансовых, психологических и иных мер, основывающихся на правовых нормах и организационно-распорядительных положениях руководства предприятия.

Принципы эффективной  защиты информации:

1. Единство в решении производственных, коммерческих, финансовых, режимных вопросов;
2. Координация мер безопасности между всеми заинтересованными подразделениями предприятия;
3. Научная оценка информации и объектов, подлежащих защите;
4. Персональная ответственность руководителей всех уровней, исполнителей, участвующих в закрытых работах за обеспечение сохранности коммерческой тайны;
5. Организация специального делопроизводства носителей коммерческой тайны (специальный порядок учета, хранения, использования и уничтожения);
6. Оптимальное ограничение числа лиц, допускаемых к коммерческой тайне;
7. Выполнение требований режима конфиденциальности в процессе НИОКР, сбыта, рекламы, подписания контрактов, проведения особо важных производственных совещаний и использования технических средств обработки информации;
8. Организация взаимодействия с государственными органами власти, имеющими полномочия по контролю определенных видов деятельности предприятия (стандарты, инструкции);
9. Наличие охраны, пропускного и внутриобъектного режима;
10. Создание системы обучения исполнителей правилам режима коммерческой конфиденциальности;
11. Плановость разработки и осуществления защитных мероприятий и систематический контроль их эффективности.