Анализ и прогнозирование на примере фитнес клуба ИКС-ФИТ Азимут

Фитнес-это бизнес… 

Это бизнес доверия. Клиент кредитует компанию, потому что клиент оплачивает единовременно  и вперед стоимость посещений  клуба в течение срока действия контракта (обычно - год/полгода). Эта  система оплаты носит название non-dues-based. Одна из особенностей индустрии состоит  в cпецифической системе ценообразования  с учетом разнообразных видов  членств: индивидуальных, семейных, корпоративных, детских и т.д. Здесь свои законы и традиции, нарушение которых  напрямую отражается на проценте продления  членских билетов. Собственно термин «процент продления» является ключевым при оценке успеха деятельности фитнес-клуба. В  некоторых российских клубах он достигает 70% - это очень высокий результат  по западным меркам. 

Это бизнес сферы  услуг. Обычно люди, вступающие в члены  фитнес-клуба, проводят в нем значительную часть свободного времени. А значит, надеются на доброжелательность и радушие, приветливость и вежливость, любезность и обходительность, а также - заботу, дружелюбие, теплоту и помощь обслуживающего персонала. Высокий сервисный уровень  фитнес-услуг - это историческая особенность  российской фитнес-индустрии. Несмотря на яркую тенденцию к «демократизации», работа с клиентом фитнес-клуба очень  персонифицирована, а слово «фитнес» все еще ассоциируется со словом «элита». [3] 

Фитнес-услуга - это  процесс, происходящий между клиентом и клубом, оказывающим услугу. Это  процесс глубоко индивидуальный. Услуга потребляется в момент её предоставления. Если Вы не удовлетворены товаром, Вы можете поменять его или вернуть  деньги. С услугой это сделать  невозможно. Вы не можете отказаться от некачественно проведенной тренировки, от опоздания инструктора, от ошибок сотрудников рецепции.... И чаще всего  вообще нельзя объективно продемонстрировать клиенту, хороша услуга или нет, до момента  ее оказания. 

Во всём мире, в  том числе и в России, существует тенденция ужесточения конкурентной борьбы и роста требовательности клиентов к качеству обслуживания. Всё чаще наиболее значимым параметром при выборе поставщика фитнес-услуги является не столько уровень цен, сколько качество сервиса. Современные  успешные фитнес-клубы знают, что  путь к успеху - это предоставление клиентам таких услуг, которые бы полностью удовлетворяли их потребностям и желаниям. Если, конечно, Вы фокусируетесь  в первую очередь на своих клиентах, а не на получении прибыли любым  путём. 

Это бизнес, ориентированный  на постоянную поддержку продаж? 

Да, потому что 30%-50% людей  все-таки не продлевает свое членство на второй срок. Это зависит от множества  причин, однако сейчас мы обращаем Ваше внимание на то, как трудно выработать привычку быть в форме постоянно. Принимая это во внимание, а также  то, что клуб начинает приносить  прибыль только после того, как  наберет определенное запланированное  количество членов клуба, необходимо фокусироваться на активной продаже членских карт во время всего периода работы клуба.[3] 

Именно для этого  проводится организация и/или реорганизации  отдела продаж путем создания яркой, боеспособной, сплоченной команды с  креативным, вдохновляющим на трудовые подвиги, руководителем отдела. 

Роль руководителя отдела особенно важна для постановки процесса продаж фитнес-услуг: это именно тот человек, который является направляющим «монитором» - чувствует состояние  продавцов, требует результатов  и знает, как помочь. Его несложно найти, сложнее научить. А еще  сложнее - переучивать... 

Это бизнес большой  конкуренции? 

Да, потому что, сегодня  существуют относительная простота и легкость входа в рынок фитнес-услуг. По словам Председателя Совета Директоров, CEO Russian Fitness Group, Президента и основателя сетей фитнес-клубов World Class и «ФизКульт» Ольги Слуцкер, ежегодный прирост  российской фитнес-индустрии составляет 30-40%. Потребность в капитале для  создания фитнес-клуба площадью 1500 - 2000 кв.м. составляет порядка двух миллионов  долларов США. Возможно открытие небольшого фитнес-клуба с общим объемом  инвестиционных вложений до 200 000 долларов США. 

Барьеры выхода на рынок  очень низкие, поэтому высока динамика появления новых компаний. Собственные  уникальные методики фитнес-клуба запатентовать  невозможно, и они мигрируют вместе со специалистами из компании в компанию. Вместе с низкими затратами на создание бизнеса это приводит к  появлению новых игроков и  обострению конкуренции. [4] 

2. Анализ клуба  и выбор объекта прогнозирования 
 

2.1 Анализ внешней  и внутренней среды фитнес  клуба 
 

Объем общероссийского  рынка в стоимостном выражении  в 2009 г. сократился на 16,2%, в то время  как в период 2004 - 2008 гг. темпы роста  не опускались ниже 20%. Количество регулярных потребителей фитнес - услуг в 2009 г. «упало» на 14,5%. 

Характерно, что в  регионах число посетителей фитнес - клубов снизилось незначительно  либо осталось на относительно стабильном уровне - в отличие от рынков Москвы и Санкт-Петербурга. За счет этого  доля регионов в общей структуре  распределения потребителей фитнес - услуг увеличилась в 2009 г. на 1,2%. 

В стоимостном выражении  наиболее заметно сократился удельный вес московского рынка - на 4%, тем  не менее, на Москву и Петербург по итогам 2009 г. по-прежнему приходится около 70% оборота индустрии фитнеса. [5] 

В структуре российского  рынка фитнес-индустрии около  двух третей приходится на Московский рынок, его доля составляет 63%, доля Петербурга занимает 18%, на остальные  регионы приходится 19% от общего объема российского рынка фитнес-услуг.[6] 

В настоящее время  в России действует около 1,5 тыс. крупных специализированных и высококлассных клубов, совокупный оборот которых  оценивается в 720-750 млн. долл. По прогнозам, к 2010 году число спортивных клубов в  стране увеличится до 2,5 тыс. 

Объем рынка Санкт-Петербурга составляет 200-250 млн. долл., он уступает только московскому, на который приходится около 350-400 млн. долл. Фитнес считается  одним из самых выгодных видов  бизнеса - вложения окупаются быстро, в Санкт-Петербурге этот срок в среднем  составляет 3 - 5 лет.[6] 

Одним из молодых  и ярких представителей российского  фитнес рынка является сеть клубов ИКС-ФИТ. История сети из 17 клубов ИКС-ФИТ  началась в конце 80-х годов в  Москве, когда на севере города, на Угличской  улице, открылся первый в России частный  «Русский Теннисный Клуб». Он был  создан по образцу английского лаун-теннис клуба. Как и сто лет назад, для вступления в такой клуб теннисист  должен был заплатить годовой  взнос и символическую плату  за аренду корта. Членство приобрели  около 200 человек, и атмосфера сразу  стала по-домашнему теплой и располагающей  к общению. 

Вскоре возникла идея создания полноценного фитнес клуба. Поэтому в 1996 году появилась первая фитнес студия, с новыми клиентами, с интересной спецификой и технологиями. «Если за что-то берешься, делай это  хорошо либо не делай вообще», -- такова главный принцип работы Председателя Совета Директоров компании ИКС-ФИТ  ГРУПП Игоря Лукашова. Успешный бизнес на протяжении всего пути компании ИКС-ФИТ -- лучшее тому подтверждение. 

В настоящий момент ИКС-ФИТ входит в тройку крупнейших игроков на российском рынке фитнес услуг. Постоянно увеличивая количество клубов, работающих под брендом ИКС  ФИТ, мы продолжаем усиливать свои позиции  в Москве и активно осваивать  регионы России. [7] 

Год-Событие 

1991 Открытие Русского  Теннисного Клуба -- первого в  России частного теннисного клуба 

1996 Строительство  нового комплекса, который объединил  теннисные корты и фитнес-студию (тренажерный зал, зал групповых  программ) 

2000 август Принято  решение о расширении фитнес-студии  до полноформатного фитнес клуба  с бассейном 25 м. 

2001 май Рождение  бренда ИКС-ФИТ. 

Первым клубом сети становится ИКС-ФИТ. АЛТУФЬЕВО 

2003 апрель Открытие  второго клуба ИКС-ФИТ. МФС-6 на  улице Флотской: совместный проект  с МФС-6 

2004 июнь Открытие  самого большого из всех действующих  клубов - ИКС-ФИТ.ОРБИТА (общая площадь  6100 кв. м.) 

2004 июнь Официальное  открытие ДЮСШ Орбита. 

Более 1000 детей получили возможность тренироваться по олимпийской  системе совершенно бесплатно в  группах по большому и настольному  теннису, плаванию, волейболу, баскетболу, мини-футболу и спортивным танцам 

2005 июнь Открытие  клуба класса De Luxe XFIT.SENATOR в жилом  комплексе GREEN HOUSE: совместный проект  с «Юниформстрой». Главным отличием  клуба стал 25-метровый бассейн  с морской водой. 

2005 сентябрь Открытие  клуба ИКС-ФИТ.СОЛНЕЧНЫЙ в Краснодаре: первый региональный проект совместно  с «Краснодарстрой» 

2006 январь Открытие  двух клубов в Воронеже: 

- ИКС-ФИТ.СЕВЕРНЫЙ - ИКС-ФИТ.НА МИНСКОЙ 

2006 август Открытие  фитнес-клуба ХFIT.JUMPFITNESS в Торонто,  Канада: первый зарубежный проект  компании ИКС-ФИТ 

2006 ноябрь Открытие  клуба ИКС-ФИТ. МЕРИДИАН в Краснодаре 

2006 сентябрь Открытие  клуба ИКС-ФИТ. АЗИМУТ (Санкт-Петербург) 

2007 март Открытие  клуба ИКС-ФИТ. ИВАНОВО совместный  проект с «Инвестиционным Торговым  Банком» 

2007 май Открытие  клуба ИКС-ФИТ. ЧЕРЕПОВЕЦ 

2007 июнь Открытие  клуба ИКС-ФИТ. ТЕРРА (Казань) 

2007 август Открытие  клуба ИКС-ФИТ.ТУЛА 

2007 ноябрьОткрытие  клуба ИКС-ФИТ. СЕВАСТОПОЛЬ 

2008 ноябрьОткрытие  клуба класса De Luxe Икс-Фит_Фьюжн (Москва) 

2008 декабрь Открытие  клуба ИКС-ФИТ.НИЖНИЙ НОВГОРОД (Нижний  Новгород) 

2010 апрельОткрытие  клуба ИКС-ФИТ.Марьино[7] 

Рассмотрим подробнее  клуб икс-фит «Азимут». 

Внутренняя среда. 

Клуб открылся в  сентябре 2007 года и удобно расположился в центральной части северной столицы на пересечении Лермонтовского проспекта и набережной Фонтанки в здании отеля «Азимут». Клуб выдержан в рамках международного стандарта  качества: просторные помещения с  роскошным интерьером; клубная система  посещения с индивидуальным подходом к каждому посетителю; высокое  качество обслуживания; новейшие тренажеры  и оборудование. Персонал клуба регулярно  проходит аттестации и повышения  квалификации, в том числе работники  рецепции и администраторы. Грамотно выстроена организационная структура  клуба, представленная в таблице 2.1. 

Таблица 2.1Организационная  структура фитнес клуба. 

Размещено на http://www.allbest.ru/ 

 Все занятия  проводятся при участии высококвалифицированного  персонала, прошедшего подготовку  в Фитнес Университете ИКС-ФИТ. 

В залах всегда дежурят  инструкторы групповых программ и тренажёрного зала, ежедневно работает врач, а также детская комната, где можно на время занятий  оставить своего ребёнка с экспертом  в области детского фитнеса, В  клубе созданы отличные условия  для всестороннего развития и  формирования полезных навыков у  детей: спортивные и интеллектуальные игры, конкурсы и праздники. Что безусловно, является одной из сильных сторон клуба. 

Внешняя среда. 

Поскольку речь идёт о сфере услуг, первое место в  списке факторов внешней среды занимает наш клиент-покупатель абонемента. Нужно не просто представлять потенциального покупателя фитнес-продукта, нужно  его знать. Знать - это понимать, что  ваш потенциальный покупатель может  говорить одно, думать о другом, мечтать  о третьем, а из подсознания у  него вылезает что-то четвертое, совсем неожиданное для всех и для  него - в первую очередь. Именно это  и определяет его действительные потребности. Удобен ли вход? Хватает  ли мест в гардеробе? Достаточно ли мест в раздевалках? Не придется ли ждать очереди в душ? В тренажерном  зале ждать не придется? Не жарко  ли в зале групповых занятий? Где  посидеть и отдохнуть после занятия? А перекусить можно? На все эти  вопросы необходимо иметь чёткие ответы, удовлетворяющие потребности  вашего клиента. 

Голод стимулирует  человека на покупку еды - безусловный  рефлекс. А что его стимулирует  на добровольные занятия спортом? Только сознание. А отчего в первую очередь  многие отказались в период экономического кризиса? От продления абонемента в  фитнес клуб до лучших времён, это в  основном касается фитнес клубов мидл и эконом класса? К которым и  относится анализируемый клуб.