Деловые переговоры

Деловые переговоры

 Переговоры — это средство, взаимосвязь  между  людьми,  предназначены  для достижения  соглашения,   когда   обе   стороны   имеют   совпадающие   либо противоположные интересы.

   Переговоры предназначены  в основном для того, чтобы  с  помощью  взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по  решению поставленной  на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих  сторон  соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его  участников.

 Переговоры состоят  из  выступлений  и  ответных выступлений, вопросов и  ответов,  возражений  и  доказательств. 

Переговоры могут протекать легко или напряженно,  партнеры  могут  договориться  между собой без труда, или с большим трудом, или вообще  не  прийти  к,  согласию.

 Обобщенная схема проведения  переговоров имеет  вид:

1 этап. Подготовка переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько. хорошо вы к ним подготовились.

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
• проблему;
• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
• определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов.

2 этап. Проведение переговоров

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых

переговоров используются следующие  основные методы:

• Вариационный метод (При подготовке к сложным переговорам (например, если

уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны)).

• Метод интеграции (Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.)
• Метод уравновешивания (При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации. Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение. Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
• Компромиссный метод (Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

3 этап. Решение проблемы (завершение переговоров). Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

   При негативном исходе  переговоров необходимо сохранить  субъективный контакт с партнером по переговорам.

4 этап. Анализ итогов  деловых переговоров.

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.