Значение оптовой торговли в системе хозяйственных отношений

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения  «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию  долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того чтобы выборка была ориентирована  на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Так как критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы, с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую  выборку по расходным накладным:

• покупатель
• количество закупок
• дата первой покупки
• дата последней покупки
• объем закупок
• доход от закупок

Используя данную выборку, определим  долю принесенного дохода каждым покупателем  в общей сумме дохода. Отсортируем  данные по доле дохода в общей сумме  и получим рейтинг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых  мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет  направить рекламу отдельно на привлечение  новых покупателей и удержание старых.

ВЫВОДЫ

Для предприятия ООО  «УралПродТрейд» характерна линейно-функциональная организационная структура. Во главе  фирмы стоит директор, он же учредитель предприятия. В непосредственном подчинении директору находятся менеджер по персоналу, коммерческий директор, директор по логистике и бухгалтер.

Анализ коммерческой деятельности предприятия показал, что в 2011 году оптовый товарооборот склада «УралПродТрейд» возрос на 6,5%, а в 2012 году – на 0,98%. Самый высокий  темп прироста – 31,7% наблюдался в первом квартале 2011 года.

Анализ деятельности предприятия показал, что за последние 3 года предприятия имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую и  финансовую эффективность, есть некоторые  перекосы в организационном процессе, требующие изменений.

На предприятии действует  система критериев для выбора поставщиков. Это - качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и  другие.

К основным методам выбора поставщиков на ООО «УралПродТрейд» относятся:

• метод рейтинговых оценок;
• метод оценки затрат.

Процесс управления закупками  на ООО «УралПродТрейд» состоит  из четырех функциональных блоков:

1. Определение потребностей.

2. Формирование заказов  (заключение контрактов) на закупку.

3. Контроль хода исполнения  заказов.

4. Получение и проверка  товара.

На ООО «УралПродТрейд»  применяются следующие методы определения  потребности в продукции:

• Детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и срокам.
• Эвристический метод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опыта работников.

План оптового товарооборота  ООО «УралПродТрейд» недовыполнен на 0,88% или на 382 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 72 тыс. руб., что составляет 0,17%. Повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптового товарооборота на 9% к фактическому его объему за прошлый год.

Практически все товарные группы показали рост в абсолютных показателях, за исключением товарной группы дрожжи (103,9%). Наиболее высокие темпы роста у кофейных напитков (111,3%) и кулинарные смеси (110,2%).

В обороте произошло  сокращение группы дрожжи на 0,3%. Остальные группы в структуре товарооборота показали рост.

Анализ показал преобладание в структуре товарооборота следующих  товарных групп: дрожжи (11,73%), каши быстрого приготовления (10,33%), сухофрукты (9,63%). Минимальную  долю в обороте занимают кофейные напитки (4,22%) и кулинарные смеси (4,82%).

Для повышения товарооборота  руководство предприятия должно изыскивать способы бесперебойного удовлетворения спроса. В связи с  этим большое значение имеет наличие  соответствующих товарных запасов. Необходимо постоянно контролировать размер и состояние товарных запасов (в целом и по ассортименту).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Федеральный Закон «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 14 июня 1995 года N 88-ФЗ. Принят Государственной Думой 12 мая 1995 года
2. Арзуманова Т.И., Мачабели М.Ш. «Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания», Учебное пособие, Москва 2010 – С.117-143
3. Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность. – М.: Экзамен, 2013 – 352 с.
4. Елагин Ю.А., Николаева Т.И., Николаева Н.А. «Организация коммерческой деятельности в торговли»Учебное пособие, изд. УрГЭУ, 2012 – 191 с.
5. Жиряева Е.В. Товароведение. – Спб.: Питер, 2013. – 416 с.
6. Жуспекова А.К., Смагулова К.С. Розничная и оптовая торговля. Караганда, КЭУК, 2010.
7. Голощапова А.И., Пармененков К.Н., Савкина Р.В. Основы коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Изд-во МГУК, 2010. - 170 с.
8. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: ИКЦ "Маркетинг", 2009. - 697 с.
9. Илясов Г.Г. Как улучшить финансовое состояние предприятия// Финансы. - 2010. - №10. - С.70-73.
10. Игнатьев А.В. Анализ финансового состояния предприятия // Финансовый менеджмент - 2011. - №4. - С.3-20.
11. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. Мн.: Выш. шк., 2010.
12. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. «Организация , технология и проектирование коммерческих предприятий» Учебное пособие. Изд. ТГТУ, 2004-424 с.
13. Молоткова Н.В., Соседов Г.А. Основы коммерческой деятельности. Учебное пособие. – Тамбов: Издательство ТГТУ, 2009. – 321 с.
14. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИКЦ "Маркетинг", 2012. - 580 с.
15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2011. - 248 с.