При выпуске нового товара предприятие
выбирает, как правило, одну из следующих
ценовых стратегий:
- Стратегия скидок на втором рынке - на один и тот же товар или услугу цены на других рынках ( демографические, географические, внешние ) устанавливаются ниже, чем на том, где в настоящее время работает предприятие. В качестве примера, вторых демографических рынков могут быть пенсионеры,
дети, студенты. Цены со скидками могут
использоваться в другом географическом
регионе, на внешнем рынке (демпинговые
цены).
- Стратегия сезонной скидки часто используется при установлении цен на овощи и фрукты, на тарифы услуг связи в различное время суток,
билетов на культурно-массовые мероприятия
в дневные и вечерние часы и т.д. Использование
этой стратегии обеспечивает более равномерную
загрузку предприятий, и увеличивает объем
продаж.
- Стратегия случайной скидки используется довольно редко и не носит регулярного
характера (случайный принцип). Она бывает
достаточно эффективной, поскольку привлекать
большое число покупателей, заинтересованных
в низких ценах.
- Стратегия снятия сливок предполагает наличие определенного сегмента рынка, с покупателями, готовыми
и способными платить более высокую цену
за товар. В таких случаях установленная
первоначальная цена позволяет получать
сверхприбыль до тех пор, пока рынок не
заполнится конкурентами, либо не будут
насыщены потребности элитарных покупателей.
После этого происходит снижение цены,
и товар становится доступным массовому
покупателю. Такая стратегия оправдана
в том случае, если существует уверенность
в отсутствии конкуренции на рынке в ближайшее
время. Это подкрепляется патентной защищенностью
товаров, выдающимися изобретениями недоступными
конкурентам; ограниченностью доступа
к сырьевым ресурсам, материалам и комплектующим
для производства нового товара.
- Стратегия проникновения на рынок является противоположностью предыдущей стратегии и предполагает установление
первоначально относительно низкой цены
на товар. Она может быть продиктована
стремлением увеличить свою долю на рынке
и обеспечить долговременную прибыль.
Обычно используется при реализации товаров
массового спроса.
- Стратегия сигнализирования ценами характерна
для ценообразования на товары длительного
пользования, где качество играет большую
роль. Реализуя эту стратегию, предприятие
может позиционировать свою продукцию
рядом с намного более дорогим вариантом
такого же товара. Результатом такой стратегии
будет продажа низкокачественного товара
по высокой цене, что является обманом
покупателей и относится к области нечестной
торговли, а, следовательно, может стать
предметом судебного разбирательства.
- Стратегия цены на наборы состоит в том, что цена набора товаров
устанавливается ниже, чем сумма цен входящих
в него компонентов, и прежде всего, за
счет товаров-дополнений. Предприятия
общественного питания, во избежание порчи
продуктов используют такой подход как
приготовление комплексных обедов и с
помощью цен пытаются убедить покупателей
приобретать их. В результате в выигрыше
как покупатели (за счет цен), так и продавцы
(за счет роста продаж).
- Стратегия дифференциации нормы прибыли используется в ценообразовании взаимозаменяемых товаров и услуг. Прибыль от
более дорогих товаров компенсирует иногда
даже убытки от реализации дешевых, а в
целом предприятие сохраняет среднюю
норму прибыли. Эта стратегия используется
в различных сферах (зрелищные мероприятия,
в туристическом бизнесе и гостеприимстве,
транспортных, коммунальных, бытовых услугах
для населения и предприятий и т.д.). Она
позволяет предприятию работать на различных
сегментах рынка и стабилизирует положение.
- Стратегия имидж-цен проводят наиболее конкурентоспособные предприятия, с устойчивой репутацией
и престижной продукцией. Более высокие
цены устанавливаются на высококачественные.изделия
известных предприятий. При этом, устанавливая
окончательную цену, необходимо учитывать
психологические факторы и реакцию потребителей,
поскольку, существуют определенные ценовые
пороги (уровни цен, при пересечении которых
объемы продаж резко возрастают или падают).
Вызывают сомнение и цены округленные
(100, 500 руб., 10 тыс. и т.д.), а также оканчивающиеся
на 1, 5 и 9.
Выбор одной из перечисленных
стратегий осуществляет руководство предприятия
в зависимости от целевого ряда факторов:
- скорости внедрения на рынок нового товара;
- доли рынка сбыта, контролируемой данной фирмой;
- характера реализуемого товара (степень новизны, взаимозаменяемость с другими товарами и т.д.);
- периода окупаемости капитальных вложений;
- конкретных условий рынка (степень монополизации, ценовая эластичность спроса, круг потребителей);
- положения фирмы в соответствующей отрасли (финансовое положение, связи с другими производителями и т.п.).
Заключение
Таким образом, разработка
ценовой политики является сложным
процессом и подвержено воздействию
многих факторов. В рамках предприятия
осуществляется выбор общей ориентации
в ценообразовании, подходов к
определению цен на новые
и уже выпускаемые изделия, оказываемые
услуги в целях увеличения объемов реализации,
товарооборота, повышения уровня производства,
максимизации прибыли, и укрепления рыночных
позиций фирмы.
Наиболее эффективна ценовая политика,
которая служит инструментом общей
рыночной политики предприятия, и, в то
же время, направлена на учет всех возможных
требований потребителей с точки зрения
ценоформирования. И на первое место в
этом случае выходит оценка качества и
полезности продукта, а так же условий
его потребления.
Важнейшим условием разработки правильной
ценовой политики является изучение
конъюнктуры рынка (отдельного его
сегмента). Для принятия правильных
решений надо изучить уровни и
динамику цен, а также формы конкуренции.
Список
использованных источников:
1. Есипов В.Е. - Цены и ценообразование,
Питер, 2008
2. И. К. Салимжанов – Ценообразование,
«Финстатинформ» 2006
3. Желтякова И.А. Маховикова Г.А.
Пузыня Н.Ю. - Цены и ценообразование,
Питер Питер Пресс, 2006
4. Цены и ценообразование: Учебник
для вузов. 3-е изд. / Под ред. В.Е. Есипова.
— СПб: Издательство «Питер», 2008.