Подготовка к продаже, размещение, выкладка и продажа верхних трикотажных изделий

Изделия должны висеть на фирменных вешалках, крючки которых направляются в сторону от покупателя — чтобы вещь легче было снять. Изделия не должны висеть слишком плотно друг к другу.

Обязательно должен соблюдаться размерный ряд (если иное не предписано спецификой магазина).

На всех изделиях должны быть застегнуты пуговицы, молнии, крючки, пояса. Изделия, висящие на концах вешала, должны быть повернуты лицевой стороной наружу. На вешалках одежду размещают начиная с меньших размеров, и развешивают в возрастающем порядке, левым рукавом в сторону покупателя. Рукава изделия должны одинаково выступать наружу, образую сравнительно ровную линию.

Изделия, висящие лицом к покупателю, должны быть обязательно освещены направленным светом.

Трикотаж складывают с соблюдением размерного ряда по цветам. Обычно ряд начинается с самого светлого и заканчивается самым темным, например, от белого к черному. Не рекомендуется размещать рядом цвета, которые могут сливаться друг с другом, а также трикотаж разной толщины. Джинсы складывают в стопки по моделям и по размерам.

Рекомендуется каждый день менять одежду на манекенах, чтобы привлекать внимание покупателей к разным моделям. Замечено, что продажи моделей после их размещения на манекенах значительно увеличиваются.

На полках над одеждой традиционно размещают подходящий по цвету и стилю трикотаж, сумки, головные уборы, платки. Образцы головных уборов целесообразно размещать на консолях, укрепленных на перфорированных шлихтах, предварительно рассортировав их по группам (мужские, женские, для мальчиков, для девочек и т.д.), а внутри каждой группы - по фасонам и размерам. Рабочий запас размещается на нижних полках горках.

В последние годы заметна тенденция активного использования POS – материалов, в том числе и при продаже верхних трикотажных изделий. POS-материалы (от англ. point of sales — место продажи) — это материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж. К ним относятся: ценникодержатели, ценники, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, наклейки, декоративные магниты,  пластиковые папки, календарики, бирки, открытки, блокноты, и иные сувенирные изделия, распространяемые в местах продаж. POS-материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров.

Покупатели, изучая эти материалы, получают информацию о преимуществах продукции. Таким образом, за счет информативности и способности привлекать внимание к товару, POS-материалы стимулируют продажи. Умело спланировав рекламную кампанию, можно даже при скромном бюджете успешно продвигать свой товар в местах продаж.

Применение рекламной выкладки изделий подразумевает размещение товара совместно с POS-материалами; выставляется, как правило, в фокусных (фокальных) точках или в наиболее заметных местах торгового зала. Товары, расположенные в дополнительных местах продаж, обязательно должны присутствовать в основной точке продаж, потому что чаще покупатель довольствуется основной точкой продаж, не заглядывая в дополнительные.

Другим способом выкладки является  выкладка по бренду — выкладка всего ассортиментного ряда одного бренда по горизонтали, по вертикали или блоком, например вывеска женского нижнего белья в сети «Дикая орхидея» всегда блочная — 3x4 (три вертикальных ряда на четыре горизонтальных).

В зависимости от расположения товара выделяют следующие виды выкладок:

• горизонтальная,
• вертикальная,
• блочная,
• профильная,
• смешанная.

Горизонтальная выкладка — расположение однородных товаров по длине оборудования, по горизонтали, например в обувной выкладке. Этот стиль экспозиции более всего подходит для настенного торгового оборудования. Товары развешиваются или укладываются на полки горизонтальными рядами. В каждом ряду или на каждой полке можно размещать товары одного цвета или одного стиля, например ряд цветных футболок (Рисунок 1). Оптимальное расположение: в одном ряду один вид товара. Этот способ размещения товаров более функциональный — их легко менять. Но стоит помнить, что предметы, размещенные вверху и внизу, не так привлекают внимание покупателей, как товары, которые находятся на уровне глаз.

 

Рисунок 1 – Горизонтальное расположение цветных свитеров

 

Горизонтальное расположение наиболее оптимально для товаров, которые развешивают или раскладывают на полках слева направо. Более крупные товары следует размещать внизу, а более мелкие — вверху. Важно, чтобы полки или кронштейны располагались друг к другу как можно ближе, чтобы между ними не было промежутков, ослабляющих визуальный эффект.

Вертикальная выкладка — расположение однородных товаров в несколько рядов по вертикали, например пиджаков, «лицом» к посетителю магазина.

Как и при размещении по горизонтали, товары располагаются рядами, но в этом случае сверху вниз на стене (Рисунок 2). Этот способ применяется для демонстрации различных товаров, которые сортируются по цвету. Как и горизонтальный формат, этот способ функционален, так как товары легко менять.

 

Рисунок 2 – Вертикальное расположение трикотажных изделий

 

Блочная выкладка — торговые марки образуют блоки на одну-две-три полки, занимая при этом не всю длину оборудования, как при горизонтальной выкладке, а только часть длины. Такая выкладка хороша при большом количестве марок с небольшим ассортиментом внутри них.

Профильная вывеска — вывеска однородных товаров в профиль к посетителю, к примеру используется при продаже пальто.

Смешанная (фронтально-профильная) вывеска — вывеска однородных товаров, когда, например, несколько жакетов висят в профиль, а один — фронтально (Рисунок 3).

 

Рисунок 3 – Смешанное расположение футболок

 

При выкладке  и представлении изделий выделяют основную точку продаж и дополнительную. Основная точка продаж — место, где выставлен весь ассортимент данной группы товаров, например новая коллекция.

Дополнительное место продаж — место, где продукция основной точки продаж выставляется дополнительно, например аксессуары в торговом зале (основное место продаж) и в прикассовой зоне (дополнительное место продаж). Дополнительные места продаж можно разделить по характеру выкладки (размещения), где возможны:

• объемное представление — выкладка товара на полу (вызывает у покупателя иллюзию низких цен и доступности дорогого товара); располагается по ходу покупательской «тропы»;
• размещение сопутствующего товара, или «перекрестный мерчандайзинг» — размещение сопутствующего товара рядом с основным, например дамские аксессуары — головные уборы, шарфы, перчатки — располагают рядом с верхней одеждой.

  Есть ряд правил, которые позволяют представить товар наиболее привлекательно для покупателя. К примеру, в лондонском универмаге «Селфриджез» во всех торговых залах должны соблюдаться следующие правила[13]:

1. Предмет одежды должен быть отглажен или отпарен.
2. Ярлыки следует прикреплять к этикеткам или же к одежде, чтобы их не было видно ( их следует прятать в складках одежды).
3. Предупреждающие бирки следует размещать в швах одежды.
4. Вешалки должны висеть на кронштейне и быть обращенными в одну сторону.
5. Все товары следует располагать по размеру, начиная с самых маленьких предметов.
6. Товары следует сортировать по цветовым категориям.
7. Жакеты и «топы» следует демонстрировать перед брюками.
8. Все полки должны быть чистыми и без пыли.
9. Товары нужно размещать по группам.
10. Все стопки сложенных на полке предметов одежды должны быть одинаковой высоты.

 

 

Торговое  оборудование для продажи верхних трикотажных товаров

 

При продаже трикотажных изделий, как и другой одежды нужно уделить внимание оформлению стен и настенному оборудованию. Хорошо оформленная стена не только способствует увеличению объемов продаж, но и создает фон в отделе, где продаются определенные товары. Многие продавцы предпочитают оформлять стены таким образом, чтобы продемонстрировать как можно больше товаров.

В крупных магазинах часто используют системы настенных планок или решеток благодаря их гибкости в эксплуатации. Обычно эти системы планируются и используются для демонстрации быстро распродающихся товаров, поскольку их легко заполнять новыми товарами. Лучше всего они подходят для демонстрации модной одежды. В этих системах можно использовать различные компоненты торгового оборудования, такие как кронштейны, вешалки и полки.

Для предметов одежды имеется большой выбор кронштейнов, наиболее популярным из которых является каскадный набор, где более одного предмета одежды можно размещать как горизонтально, так и под углом. Кронштейны с утолщениями, в которые вставляются крючки, можно расположить равномерно, но на прямом кронштейне без утолщений и крючков помещается больше предметов одежды. Оба типа кронштейнов могут быть круглой, прямоугольной или квадратной формы. Многие продавцы имеют целые наборы различных кронштейнов и используют те, которые требуются в данный момент. Однако ни одна из этих систем не выглядит эстетично при отсутствии товаров. Поэтому всегда, лучше размещать кронштейны и зажимы плотнее друг к другу, чтобы свисающая одежда закрывала саму систему. В идеальном варианте системы планок и решеток следует красить в тот же цвет, что и стену, чтобы они сливались со стеной и не выделялись.

Фиксированные прочные вешалки, на которых размещена модная одежда, всегда смотрятся лучше, чем вешалки в системах планок или решеток, но они лишены гибкости в эксплуатации. Прочная металлическая или деревянная вешалка часто крепится к стене зажимами с обоих концов. Поэтому прочными должны быть не только сами вешалки, но и зажимы, чтобы они могли выдерживать вес тяжелой зимней одежды.

Как и фиксированные кронштейны, фиксированные полки прочно крепятся к стене, что лишает их гибкости в использовании, но при этом они могут выглядеть очень красиво. Стены с нишами хорошо подходят для размещения полок, при тщательном планировании они создают приятный интерьер. Их изготавливают из различных материалов, включая дерево, металл, стекло и акрил. При подборе полок для магазина следует учитывать характер товаров. Если они слишком тяжелые, то стеклянные полки не подойдут. При освещении полок иногда возникают сложности: чем шире полка, тем больше тени она будет отбрасывать на нижнюю полку. На полки, размещенные на стене, можно направлять свет прожекторов, расположенных на потолке, однако чем ниже полка, тем меньше света будет доходить до нее. Альтернативой могут служить осветительные приборы, крепящиеся непосредственно к деревянным или металлическим полкам.

Прилавок в центре зала — это отдельно стоящая структура, которую можно использовать не только для размещения товара, но и для привлечения покупателей вглубь магазина. Такие прилавки — весьма полезное торговое оборудование, так как к ним можно подходить со всех сторон. В идеале они не должны быть слишком высокими, чтобы не заслонять другие участки магазина. Необходимо, чтобы их габариты соответствовали размещаемым на них товарам, мелкие предметы могут просто затеряться на большом прилавке.

В отличие от прилавков, открытые витрины редко используют при продаже трикотажных изделий, они наиболее часто используются в магазинах, где продают предметы домашнего обихода и продукты.

В то же время для этих целей часто служат столы, которые облегчают обстановку торгового зала, покупателям легко рассматривать разложенные на них товары. Размещение стола меньшего размера под столом большего размера создает двухуровневый прилавок, более привлекательный, чем тельный стол. Покупателям нравится выбирать товары, размещенные на столах, поскольку они ассоциируются с домашней обстановкой. Сложенные предметы одежды прекрасно подходят для столов. Но одежду не следует укладывать слишком высокими стопками, достаточно по одному изделию каждого размера. Для демонстрации товаров можно использовать полуманекены или бюсты.

Основной элемент торгового оборудования, практически всегда использующееся при продаже верхних трикотажных изделий – это вешалка. Вешалки, предназначенные для размещения одежды, имеют самые различные размеры и формы. Их можно приобретать у оптовых торговцев или изготавливать на заказ. Существует два основных вида вешалок: многорядные и однорядные. Многорядные вешалки предназначены для демонстрации широкого ассортимента одежды в большом количестве, что увеличивает товарооборот. Обычно они изготавливаются из металла и имеют несколько регулируемых держателей с крючками; товары с таких вешалок можно снимать или с двух или с четырех сторон. Вешалки можно разместить на стене как часть настенного торгового оборудования. Необходимо определять удобную высоту держателей — если они расположены слишком высоко, то будет сложно снимать товар. Товары размещаются лицом к покупателю; более мелкие товары следует размещать впереди, а более крупные — позади. Такие вешалки лучше всего использовать для демонстрации одного стиля одежды различных размеров или же товаров, составляющих комплект, например пиджак и брюки. Так как на этих вешалках легко пополнять ассортимент товаров, крупные магазины часто отдают им предпочтение. Их также легко переставлять с места на место.

Магазины, торгующие более дорогой одеждой, часто используют однорядные вешалки, не отличающиеся от обычных вешалок на колесах. Однорядные вешалки лучше всего использовать для демонстрации модных коллекций одежды или направлений моды. Между вешалками для одежды нужно оставлять такое расстояние, которое позволяет покупателям легко снимать приглянувшийся образец. Цветовая гамма должна начинаться с самых светлых оттенков и «темнеть» слева направо. И размеры должны располагаться слева направо, от маленьких до больших. Вешалки для одежды необходимо использовать одинакового типа и формы, образцы одежды должны висеть лицом к покупателю, так их легче снимать с вешалки и менять.