Отчет по практике в ООО «Монолит»

Тип клиента	Задача продавца
Хочет и может купить	Поддерживать и развивать хорошие  отношения, увеличивая объем продаж данному клиенту. Используя его положительный опыт работы с продуктом и лояльность, искать через него новых клиентов, повышать имидж своей компании и продукта.
Хочет, но не может купить	Выяснить причину. Добиться приоритета для своего товара. Дать совет, предоставить необходимые условия (например, кредит, отсрочку платежа, скидку и т. д.). Подождать и осуществить продажу
Не хочет, но может купить	Выяснить причину нежелания покупать товар и попытаться ее устранить, рассказав о преимуществах товара или о предоставлении дополнительных условий. Провести тест, предоставить возможность временного использования, стимулировать желание подарком, участием в розыгрыше призов и т. д. Заключить сделку.
Не хочет и не может купить	Выяснить причины и принять  решение, стимулировать желание  и предоставить условия, облегчающие  приобретение товара, или отказаться от этого клиента.

Таблица 1. Деловые типы клиентов

 

Очень важно четко понять деловой  тип клиента. От этого будет зависеть выполнение Риэлтором тех или  иных задач и в конечном счете заключение сделки.

2.8 Отработка навыков взаимодействия с клиентами используя эффективные техники общения

Общительных людей в мире достаточно мало, которые бы умели находить общий язык и занимались своей работой, в то же время не становясь назойливыми и болтливыми, оставаясь уникальным, интересным и притягательным человеком.

При общении с клиентом ну нужно учитывать  следующие правила:

• Смотреть в глаза. Хотя бы 50% времени при разговоре стараться смотреть на собеседника, при этом на одном уровне. Держать прямой контакт с глазами трудно, поэтому проще переводить взгляд на лицо в целом.
• Уметь слушать. Дать человеку выговориться о своих проблемах и если 30% из беседы говорите вы, то вы умеете это делать. 
• Задавать открывающие вопросы. Ответы "да" или "нет" закрывают ветвь разговора, поэтому спрашивать лучше "Что, Где, Когда и Как". В общей стратегии стоит придерживаться интересов собеседника и спрашивать не столько ради своей выгоды, сколько о его планах.
• Используйте юмор вместо иронии.
• Нужно быть спокойным. Держать спину прямо, а руки (если стоять) - за спиной.
• Оценивать беседу эмоционально. Сказать чем человек или ситуация важна для вас.
• Убедиться что правильно понимаете собеседника, выяснить переспросить
• Почаще обращаться к собеседнику по имени, для привлечения внимания
• Возможно применить такие приемы воздействия общения на собеседника как: внушение; просьба; принуждение; критика; манипулирование; самовыдвижение;
• Добиться совместного решения проблемы

Также следует выделить принципы в  общении с клиентом:

• Принцип уважения

• Принцип  приоритета старшего
• Принцип  приоритета женщины
• Принцип  эстетики
• Принцип  гигиены

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В процессе прохождения производственной практике в агентстве недвижимости «Монолит» были получены представления о специальности Специалист по земельно - имущественным отношениям.

Во  время практики ознакомилась со структурой предприятия, организации, планирование производства, ознакомилась с нормативно правовой документации, присутствовала при заключении сделок, выезжала на осмотр объекта и ознакомилась непосредственно с работой риэлтора.

В ходе практики были изучены основные формы документов, на основании которых  и работает организация. Все работники  агентства отвечали на поставленные вопросы, наглядно приводя примеры из личного опыта.

В процессе практики были освоены такие  задания как:

- оформление  договоров купли - продажи;

- подробное  ознакомление с функционированием  агентства;

- определение  психологического типа клиентов;

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                               3

1. Общая часть                                                                                  5
1. Характеристика предприятия                                                      5
2. Организационная структура предприятия                                5
3. Характеристика отделов предприятия                                        6
2. Специальная часть                                                                        8
1. Оформление договора купли-продажи                                       8
2. Оформление доверенности                                                          11
3. Ипотечное кредитование в агентстве                                          11
4. Работа риэлтора, брокера и агента в недвижимости                 12
5. Осмотр объектов недвижимости с клиентами                            15
6. Взаимодействие с клиентом, анализ топологии клиентов         17
7. Отработка навыков взаимодействия с клиентами, использование эффективной техники общения                                                                          20

Заключение                                                                                          21

Список  информационных источников                                               22

Приложение А - договор купли - продажи

Приложение  Б - договор на оказание услуг

Приложение В - Прайс ООО «Монолит» и обоснование комиссионных

Приложение  Г – Устав общества с ограниченной ответственностью