Культура деловой речи, как стать гением переговоров?

                                                                                       

ФГБОУ ВПО БГАРФ

 ИНСТИТУТ  ПРИКЛАДНОЙ ЭКОНОМИКИ И МЕНЕДЖМЕНТА 
 

     РЕФЕРАТ 
 

ПО ДИСЦИПЛИНЕ:  Русский язык и культура речи 

ТЕМА: Культура деловой речи, как стать гением переговоров? 
 

     ВЫПОЛНИЛ: студентка 1 курса

группа  УБ-11

специальность менеджмент 
 
 

           г. Калининград

2011г.

Содержание

Введение

Часть I

Формирование  переговорного процесса

1.1. Порядок переговоров, рекомендуемый специалистами

1.2. Шесть основных правил, способствующих успеху переговоров

Часть II

Искусство ведения  переговоров

2.1 Стратегия  переговоров

2.2 Тактика переговоров

2.3 Основной инструмент  переговорщика

2.4 Основные ошибки  на переговорах

Часть III

Создание благоприятного психологического климата

3.1. Законы запоминания  Д. Карнеги

Часть IV

Техника и тактика  аргументирования

4.1. Основные методы построения аргументирования

4.2. Спекулятивные методы аргументирования

4.3. Тактика аргументирования

Часть V

5. Выслушивание  партнера как психологический  прием

Заключение

Список используемой литературы 
 
 
 

Введение

     Процесс обмена информацией – это и  есть общение. Культура подразумевает  нормы и правила, которые заложены в каждом обществе. Деловая культура – это необходимое средство взаимоотношений  в сфере бизнеса. Культура речи в  деловом общении базируется на устоявшихся  принципах корпоративной культуры и национальных традициях.

     Умение  вести переговоры – залог успеха деятельности не только руководителя предприятия или тех его сотрудников, которые работают с клиентами. Думаю, никто не будет спорить, что эта  способность очень важна для  любого человека, которому по роду своей  деятельности приходится общаться с  другими людьми. Я не раз слышала такое мнение, что «переговорщиком надо родиться» или «если у человека язык не подвешен, нечего ему и пытаться участвовать в переговорах». И это мнение очень распространено. Между тем существует всего несколько законов общения, зная которые, можно легко научиться вести переговоры и стать очень успешным в этой сфере. 
 

Часть I. Формирование переговорного процесса 

Ситуация во время переговоров напрямую зависит:

- от отношения ведущих переговоры с их группами;

- от того, как сидят участники переговоров;

- от присутствия зрителей;

- от хода переговоров.

Отношение ведущего переговоры к своей группе определяет границы свободы его маневра. А ход переговоров часто влияет на отношения внутри групп, укрепляя то соглашательское, то боевое крыло. Это  создает дополнительное препятствие  для любителей силовых переговоров.

На психическое  состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. И от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся  традиция садиться напротив друг друга  за столом переговоров настраивает  на то, что в вас видят противника, а если сесть рядом (как Горбачев с Бушем), то это заранее располагает  к партнерству. Рекомендуется вести  переговоры на своей территории, в  крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнера.

Присутствие доброжелательных для одной из сторон зрителей усиливает  группу, создавая давление на «противника», но повышает степень риска срыва  переговоров, если другая сторона выступит оппозиционно по отношению к зрителям. Нейтральные зрители делают позиции сторон твердыми, препятствуют уступкам. А присутствие доброжелательных для обеих сторон зрителей облегчает путь к взаимопониманию, уравновешивая давление и смягчая проявления враждебного поведения. При многочисленной публике внимание участников, больше сосредоточивается на завоевании популярности, чем на самих переговорах. Поэтому лучше, если они ведутся в узком кругу.

Заранее спланированный ход переговоров имеет очень  большое значение. Но переговоры –  процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения даёт возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее. 

1.1. Порядок переговоров, рекомендуемый специалистами

Специалисты рекомендуют  следующий порядок переговоров:

1. Определить  условия переговоров и выяснить  надежды партнера. Сделать это  необходимо в начале переговоров,  чтобы не возникли непредвиденные  проблемы.

2. Вести дискуссию  по проблемам, требующим творческого  решения. При этом основное  условие – создание атмосферы  раскованности и безопасности, особенно  когда «нервы надо держать  в руках».

3. Начать переговоры  с взаимовыгодных вопросов для  обеих сторон.

4. Обсудить наиболее  простые спорные вопросы.

5. И затем  приступать к сложным спорным  проблемам.

Для хода переговоров  огромное значение имеет также маневрирование временем: продление переговоров  или их отсрочка может стать очень  сильным средством давления. Если обе стороны, при взаимном доверии, приняли чёткие сроки, это облегчит достижение быстрого соглашения.

Для того чтобы  партнёр согласился с вашей точкой зрения, вы должны стремиться убедить его, что ваша мысль принадлежит именно ему. Этот прием весьма эффективен при продаже продукции. Действительно, не доставляет удовольствия, когда вам всячески пытаются навязать какой-то товар или указывают, что вам нужно делать. Гораздо приятнее считать, что вы покупаете по собственному желанию или действуете по собственному побуждению. Мы любим, когда учитываются наши желания и вкусы.

Чтобы переубедить  партнера, не вызывая у него недовольства или обиды, надо стараться смотреть на вещи с его точки зрения. Ваш  партнер может быть полностью  не прав. Но он так не думает. Не осуждайте  его, а постарайтесь поставить себя на его место.

Всегда есть причина, почему другой человек думает и поступает так, а не иначе. Выявите  эту скрытую причину – и  в ваших руках будет ключ к  его действиям. Правда, на это понадобится  время, но зато вы добьетесь лучших результатов в любых переговорах.

Взяв себя в  руки и на возмущение (а часто  и на оскорбление) ответив извинениями  и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто  и чисто коммерческую выгоду, поскольку  вам быстрее удастся склонить несговорчивого партнера к вашей  точке зрения.

Доброжелательность, дружеский подход и понимание  способны скорее заставить вашего партнера изменить свое мнение, чем самое  неистовое негодование. Старайтесь с самого начала переговоров перейти  на дружеский тон, например: «Давайте посидим и посоветуемся, а если разойдемся во мнениях, то постараемся  понять, чем это вызвано и по каким пунктам мы расходимся».

Ну, а уж если атмосфера переговоров накалилась, здесь надо использовать все, чтобы  ее разрядить. Так, один предприниматель, ведя переговоры с очень эмоциональными и не сдержанными на язык партнерами, стал брать на встречи с ними очаровательную референтку. Расчет оказался точным: женское  присутствие автоматически исключило  острые перепалки деловых мужчин.

Остроумное или  шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрядить обстановку. Но если вы не уверены, что умеете шутить, лучше  не шутить. Хорошо бы вызвать смех, но не показаться при этом смешным.

Если же шутка  касается вас, ни в коем случае нельзя допустить, чтобы ваше лицо приняло  обиженное выражение. Самая лучшая реакция – ответить такой же шуткой. Но если вы не в состоянии это  сделать, выход есть: посмеяться над  собой вместе со всеми. Полезно запомнить  прекрасные слова из мюзикла «Проснись  и пой»: «Пускай, капризен успех, он выбирает из тех, кто может первым посмеяться над собой».

Когда вы хотите склонить вашего партнера к своей  точке зрения, никогда не начинайте  переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым он расходится с вами во мнениях. Сразу же переходите к  тем вопросам, по которым вы единодушны. Старайтесь все время подчеркивать то, что вы оба стремитесь к одной  и той же цели, что разница между  вами только в методах, а не в сути.

Одним из УСЛОВИЙ  успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон. Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

Психологически  правильно высказывать неприятные слова после похвалы. Критика вызывает противодействие, создает конфликт, приводит к стрессовому состоянию собеседников. Но опыт свидетельствует, что иногда при общении деловых партнеров без критики не обойтись. В таком случае критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями. При этом рекомендуется вначале указать на положительные стороны сотрудничества с партнером. И, естественно, критические замечания должны быть корректными, не оскорбляющими достоинство критикуемого.

Если у вас  возникли трудности в ходе переговоров, сосредоточьтесь не на позициях, а  на интересах. Выяснится, что интересы у вас общие – завязать контакты, соединить вашу продукцию с рынком сбыта. 

1.2. Шесть основных правил, способствующих успеху переговоров

В заключение приведу шесть основных правил, способствующих успеху переговоров и поддержанию благоприятного климата в процессе их ведения, которые должны неукоснительно соблюдать обе стороны:

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально,  если даже другая сторона проявляет  эмоции. Неконтролируемые эмоции  отрицательно сказываются на  процессе принятия решений.

2. Понимание.  Постарайтесь понять партнера. Невнимание  к точке зрения партнера ограничивает  возможность выработки взаимоприемлемых  решений.

3. Общение. Если  даже противоположная сторона  вас не слушает, постарайтесь  провести консультации с ней,  тем самым будут улучшены отношения.

4. Достоверность.  Не давайте ложной информации, если это делает противоположная  сторона. Такое поведение ослабляет  силу аргументации, а также затрудняет  в дальнейшем взаимодействие.

5. Избегайте  поучительного тона. Не старайтесь  поучать партнера, будьте, открыты  для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его.

6. Принятие. Постарайтесь  принять другую сторону и будьте, открыты для «того, чтобы узнать  нечто новое от партнера.  
 

Часть II.  Искусство ведения переговоров

Слово за столом переговоров имеет исключительную силу – здесь несколькими фразами  можно добиться того, что в других ситуациях могло бы потребовать  многих лет упорного труда. Поэтому  человек, умеющий вести переговоры, – ценнейший кадр для любой  компании. Стратегии и тактике  переговоров посвящаются многие тома социопсихологических исследований, подготовка менеджеров любого звена  начинается и заканчивается этой наукой. Вот несколько важных принципов  искусства переговоров, которые  стоит знать каждому, кто периодически вынужден их вести.  

2.1 Стратегия  переговоров

Почему не каждый из нас способен стать гением переговоров? Потому что нам очень мешает наша железная мужская логика, которая постоянно приходит в противоречие с логикой переговорного процесса.