Социальная психология

Перечисленные выше особенности служебно-делового общения во многом объясняют характер требований к речевой коммуникации в деловой среде. Эти требования могут быть сформулированы следующим  образом:

• Четко определяйте цели своего сообщения.
• Делайте сообщение понятным и доступным для восприятия разными группами работников: находите конкретные иллюстрации общих понятий, развивайте общую идею, используя яркие примеры.
• Делайте сообщения по возможности краткими и сжатыми, отказывайтесь от излишней информации, привлекайте внимание сотрудников лишь к тем проблемам, которые касаются их конкретно.
• В разговоре с сотрудниками следуйте правилам активного слушания, демонстрируйте им сигналы вашего понимания и готовности к совместным действиям.

Таким образом, приведенные правила в равной мере должны соблюдаться как в  разговоре между двумя деловыми собеседниками, так и при групповом  общении. В то же время их использование  и конкретное проявление в деловой  беседе и на деловом совещании  имеет свои особенности.

Деловое общение  осуществляется в самых разнообразных  формах и столь же разнообразных  их сочетаниях, начиная с кратких  телефонных диалогов и обмена деловыми письмами, меморандумами, с переговоров между отдельными представителями и делегациями сотрудничающих организаций и кончая проведением различных конференций, совещаний и выставок.

Реальная  внешнеэкономическая деятельность предполагает деловое общение с  представителями отечественных  и зарубежных организаций, различающихся  целями, стилем работы, обшей культурой, психологическими особенностями, системами  ценностей и традициями, уровнем  надежности и порядочности. Естественно, что успех делового общения зависит  от того, насколько учтена эта специфика. Так, при общении с солидными  организациями из цивилизованных государств естественным является стиль общения, основанный на взаимном уважении и  достаточно четком определении исходных позиций. Иное поведение воспринимается как признак низкой культуры и  ненадежности партнера. В то же время  для некоторых организаций и  людей стиль, предполагающий взаимное уважение и открытие позиций, воспринимается как признак слабости, как возможность  оказывать давление.

Добиться  должного поведения подобных партнеров  можно лишь, действуя с позиции  силы. Фирмы и организации даже одной страны различаются весьма существенно по целям и задачам, степени порядочности и надежности, характеру деятельности, уровню ценностей, финансовому положению и репутации. Чем правильнее и точнее учтены все  эти особенности, тем больше вероятность  успеха. Возможный успех зависит  и от того, насколько полно и  правильно учтена эта специфика, насколько точно прогнозируется возможное развитие взаимоотношений  с деловым партнером. Для достижения успеха необходимы определенная последовательность действий, тщательная предварительная  подготовка, гибкость делового общения.

Любые формы  делового общения предполагают как  официальные, так и неформальные контакты деловых партнеров. Значение неформальных контактов велико, так  как они позволяют создать  определенный уровень взаимопонимания, обсудить ряд спорных вопросов в  условиях, когда высказанные мысли  не налагают жестких обязательств на собеседников. Поэтому любые переговоры должны предполагать выделение времени  на неформальные контакты.

Главное предназначение переговоров – сотрудничество и  разрешение противоречий. Переговоры в подавляющем большинстве случаев  направлены на то, чтобы совместно  с деловым партнером обсудить проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение.

Переговоры  в деловом общении выполняют ряд функций:

1. Информационная или информационно-коммуникативная функция типична для переговоров, носящих предварительный характер. Стороны готовятся к совместным решениям или действиям. При этом важен обмен взглядами, точками зрения, информацией. Идет взаимная разведка, налаживаются новые связи и отношения. Вырабатывается общий язык, одинаковое понимание терминов.
2. Достижение договоренностей – функция переговоров, идущих в условиях, когда необходимая информация получена, позиции сторон определены и необходим последовательный анализ имеющихся противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной деятельности.
3. Регулирование, контроль, координация действий – эти функции важны, когда ведется совместная работа и необходимы контроль за выполнением достигнутых соглашений и дальнейшее повышение эффективности совместной деятельности.

Психологические особенности делового общения Морозов  А.В. Жесты, мимика, интонации - важнейшая  часть делового общения. Порой с  помощью этих средств можно сказать  гораздо больше, чем с помощью  слов. Наверное, каждый может вспомнить, как он сам прибегал к красноречивым  взглядам и жестам или читал ответ  на лице собеседника. Такая информация пользуется большим доверием. Если между двумя источниками информации (вербальным и невербальным) возникает  противоречие: говорит человек одно, а на лице у него написано совсем другое, то, очевидно, большего доверия  заслуживает невербальная информация. Австралийский специалист по языку  телодвижений А. Пиз утверждает, что  с помощью слов передается 7 % информации, звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т. п.) - 38 %, мимики, жестов, позы - 55 %. Иными словами, значимо, не что говорится, а как это делается. Рассказывают такой случай. Произошел  он лет 20 назад. Во время переговоров  о закупке товаров потенциальный  продавец вел постоянное фотографирование участников. По истечении некоторого времени продавец стал настаивать на той граничной цене, выше которой  покупатель не мог согласиться и  которая, естественно, составляла коммерческую тайну. Попытки стороны покупателя уменьшить цену ни к чему не привели. Договор был подписан. Каково же было удивление участников переговоров, закупивших партию товара, когда после  подписания соглашения им были вручены  альбомы с фотографиями и подписями  внизу, каким предложениям соответствовала  какая реакция! По выражению лиц, жестам легко определялась граничная  цена. Так невольно, не желая того, участвовавшие в этих переговорах  покупатели выдали коммерческую тайну. Итак, с одной стороны, во время  деловых встреч, бесед, переговоров  необходимо контролировать движения и  мимику, с другой - уметь интерпретировать реакции партнера. Полезно изучить  язык невербальных компонентов общения. Неслучайно, наверное, лидеры мирового бизнеса, политические деятели...