Манипулятивные технологии в переговорном процессе

В. Мастенбрук также приводит следующие виды манипулятивных воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект от этих манипуляций со стороны оппонента и ответную реакцию, в случае распознавания данного воздействия в отношении самого переговорщика.

Данные виды манипуляций  В. Мастенбрук классифицировал как манипуляции, направленные на унижение клиента и манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

 

Манипуляции, основанные на унижении клиента

Способ поведения при  манипуляции	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Указывать на возможную критику  действий оппонента со стороны его  клиентов либо общественности.	Пробудить чувство надвигающейся  опасности.	Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до таких методов.
Постоянно демонстрировать  упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.	Заставить клиента быть просителем, так как он видит, что все его  методы безуспешны.	Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.
Постоянно словесно подчёркивать, что аргументация оппонента не выдерживает  никакой критики.	Пробудить чувство бессилия, так весь подтекст в том, что другие, приводимые оппонентом в переговорах  аргументы, тоже будут проколами.	Очень вежливо заявить, что  вторая сторона вас не совсем правильно  поняла.
Задавать риторические вопросы  относительно поведения либо аргументации оппонента.	Порождает тенденцию, при  которой оппонент отвечает в ожидаемом  вами ключе, либо вообще не отвечает, что  вызывает у него чувство бессилия.	Не отвечать на вопросы. Надо просто ненавязчиво заметить, что  вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.
Быть «милым и подлым», то есть быть дружественным и, в то же время, постоянно возмущаться.	Порождая неуверенность, дезориентирует и пугает клиента.	С прохладцей относиться как  к дружелюбию, так и к возмущениям  со стороны оппонента.
Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного  сильнее, чем это есть на самом  деле.	Выказывая абсолютную уверенность  в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был  бы способен сохранить занятую им позицию.	Задавать критические  вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

 

Манипуляции, основанные на «правилах приличия»  и «справедливости»

Способ поведения при  манипуляции	Ожидаемый эффект	Ответная реакция
Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.	В силу норм этикета –  ответное дружелюбие (даже почтение).	Либо быть действительно  дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.
«Патетическая» просьба  войти в ваше положение.	Склонность наградить  вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью.	Отказ от обстоятельств.
Создать видимость того, что вы некомпетентны понять «слишком сложную» позицию оппонента.	Осознание необходимости  в объяснении некоторых фактов, что  ведёт к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.	Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.
Изображать из себя делового партнёра, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.	Пробуждает чувство, эмоциональную  перегрузку партнёра.	Жёстко указать.
Поза «благоразумности серьёзности» - авторитетные заявления, основанные на «очевидных и конструктивных идеях».	Боязнь показаться глупым, несерьёзным и неконструктивным.	Заявить, что некоторые  из очень важных аспектов не были ещё  приняты во внимание.

 

Таким образом, мы видим, что  приведённые в пример манипулятивные воздействия направлены на то, чтобы умалить возможности клиента, третировать его. Автор данных примеров считает, что это наиболее утончённые манипуляции, которым очень сложно противостоять в силу того, что воздействуют данные манипуляции на так называемые общественные нормы и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент чувствует себя виноватым, пристыжённым и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растёт. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное, как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество» [7]. 

Заключение

 

Итак, подводя итог всему  вышесказанному, отметим:

1. Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.
2. В силу того, что специфика переговоров состоит, помимо прочего, также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями, искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.
3. Умение противостоять манипулятивному воздействию необходимо каждому человеку, так как действия эти носят принудительный, а, значит, нарушающий свободу выбора человека, характер. Заметим, что манипуляции очень часто имеют место в повседневной жизни человека: в процессе общения со знакомыми и незнакомыми ему людьми, в процессе информативного воздействия на человека (реклама, телевидение, радио, СМИ и т.д.).
4. Также необходимо отметить, что в особых случаях, когда дело касается общественных норм, ценностей данного общества и моральных принципов, манипуляции в процессе общения, в процессе переговоров являются необходимым элементом воздействия на человека (группу людей). Примером необходимости применения манипулятивных воздействий могут являться такие факты как переговоры с асоциальными элементами общества (преступными лицами и группировками, террористами).

Таким образом, знание техники  манипулятивного воздействия и умение противостоять такому воздействию необходимо в современном обществе каждому человеку.

 

Список использованной литературы

 

1. Анцупов А. Я., Баклановский С. В. Конфликтология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2007. – 288 с.: ил. – (Серия «Учебное пособие»).
2. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учебник для вузов. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2007. – 496 с.: ил. –(Серия «Учебник для вузов»).
3. Кара-Мурза С. Г. Власть манипуляции / С. Г. Кара-Мурза. – М.: Академический Проект, 2007. – 384 с.. – (Социально-политические технологии).
4. Козлов В. В., Козлова А. А. Управление конфликтом / В. В. Козлов, А. А. Козлова. – М.: Издательство «Эксмо», 2006. – 224 с. – (Бизнес – тренинг).
5. Георгий Грачёв, Игорь Мельник. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информативно-психологического воздействия.
6. Манипулирование (Отрывки из книги В. Мастербрука «Переговоры») http://www.btcon.ru/book6.htm
7. Толковый словарь Ушакова http://slovari.yandex.ru/dict/ushakov/