Ведение деловых переговоров: стратегия и тактика

Ведение деловых переговоров - процесс, с которым каждый сталкивается ежедневно, на работе, в транспорте, магазине или дома. Поэтому искусство ведения переговоров - это не бизнес-понятие, а, в первую очередь, умение достигать своих целей в различных жизненных ситуациях. Тактические приемы и психология переговоров, навыки убеждения и влияния на людей - знания, которые никогда не будут лишними.

Ведение переговоров: детальная подготовка - половина успеха

Переговоры - это совместная деятельность по решению какой-либо проблемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе стороны, поэтому они должны быть тщательно подготовлены. Ошибкой было бы думать, что можно «придти, увидеть, победить», убедив партнера своими аргументами буквально за несколько минут. Чтобы цель была достигнута, требуется очень серьезная предварительная работа - как организационная, так и психологическая.

Что должно быть получено в итоге? Какие вопросы являются принципиальными, а в каких целесообразно пойти на уступки? Какие варианты развития переговоров можно предположить, и как повести себя, если ситуация сложится тем или иным образом? Как сформулировать наиболее точные и убедительные аргументы в защиту своей позиции? Ответы на все эти вопросы - ключ к успешным переговорам.

Не менее важно изучить и партнера - причем не только с профессиональной точки зрения, но и с личной. Информация о чертах характера оппонента, его увлечениях и интересах, политических и религиозных убеждениях, сильных и слабых сторонах способна стать весьма мощным оружием в процессе переговоров, если использовать ее грамотно и с выгодой. 

Психология переговоров: технологии и приемы

В переговорном процессе принято выделять три основных этапа: уточнение позиций и интересов участников; выдвижение аргументов, обсуждение; выработка договоренностей. При этом целесообразно применять на практике  некоторые приемы, которые помогут сделать переговорный процесс эффективным.

• Стиль речи. Для того чтобы стать успешным переговорщиком, нужно уметь  правильно строить фразы. Так, замечено, что намного лучше воспринимаются и осмысливаются короткие предложения (не более двадцати слов). Очень важно научиться использовать активные глаголы, следить за интонациями, паузами, избегать слов-паразитов - чтобы показать уверенность в себе и в правильности выбранной позиции.
• Мимика и жесты. Лучший тон переговоров - дружелюбный, располагающий к сотрудничеству, а значит, стоит отдать предпочтение открытым позам и приветливой улыбке. Можно слегка наклониться в сторону собеседника во время его выступления - это продемонстрирует заинтересованность и уважение.
• Местоимения. Было бы преувеличением утверждать, что в переговорном процессе неуместно местоимение «Я». Однако наиболее верная позиция - разделение конкретного человека и обсуждаемого вопроса, не «я против тебя», а «мы вместе против проблемы».
• Вопросы. Умение задавать вопросы так, чтобы на них были даны ожидаемые ответы - это целое искусство. В процессе переговоров стоит отдать предпочтение вопросам открытым, предполагающим развернутый ответ - это поможет лучше уяснить точку зрения собеседника. Следует чаще резюмировать услышанное («правильно я вас понял?»),  можно  при этом несколько исказить слова собеседника в выгодном для себя свете. Кроме того, вопросы не должны содержать отрицания - например, вместо слов: «вы не согласны с моими доводами?», можно использовать фразу: «согласитесь, мои доводы весьма убедительны».
• Хитрости. Ведение переговоров - это процесс, в котором многое зависит от незаметных на первый взгляд, но весьма эффективных уловок. Например, заведомое завышение требований - когда известно, что партнер в любом случае их не примет, но в итоге отказ от этих претензий психологически будет расценен как уступка. 

Переговорному процессу посвящено множество тренингов, практикумов, практической литературы. Саморазвитие, постоянное стремление узнать что-то новое и применить эти знания на практике, умение анализировать ошибки и делать выводы - эти качества обязательно помогут добиваться своих целей и достигать результата.