Планирование сбытовой деятельности ООО "Трон"

 Исследование  необходимо начинать со сбора вторичных данных, включая внутренние и внешние (издания государственных учреждений, периодика, книги, услуги коммерческих организаций) данные, которые могут дать возможность понять  причины предпочтения именно продукции ООО «Трон». Вторичные данные будут служить отправной точкой исследования. Они выгодно отличаются тем, что обходятся дешевле и более доступны. Однако мы должны понимать, что  нужных исследователю сведений может просто не быть либо существующие данные могут оказаться устаревшими, неточными, неполными или ненадежными. В этом случае исследователю придется с гораздо большими затратами средств воспользоваться первичными данными, которые, вероятно, окажутся и более актуальными и более точными, но, если это необходимо, этим непременно нужно воспользоваться.

  Внутренние источники информации  будут включать в себя отчеты  предприятия о прибылях и убытках,  балансовые отчеты, показатели сбыта,  счета-фактуры, учетные ведомости  товарно-материальных ценностей,  отчеты о предыдущих исследованиях.

 Следующим этапом нам необходим  сбор первичных данных о продукции  предприятия. Для сбора первичных  данных лучше всего разработать  специальный план.

 Существует три способа сбора первичных данных, а именно, наблюдение, эксперимент, опрос.

 Все  три вида сбора первичных данных  могут использоваться на ООО «Трон», так как вследствие конверсии предприятие производит также продукцию гражданского назначения. 

 Наблюдение ¾ один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь будет вести непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой. Исследователи предприятия могут вести опрос в магазинах, где непосредственно реализуется подобный товар или же присутствовать на выставках и показах, где выставляется товар конкурентов, делать определенные выводы.   Такие наблюдения, возможно, натолкнут на полезные идеи, которые могли бы оценить руководители предприятия.

 Другой  способ сбора данных ― эксперимент. Экспериментальные исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля за переменными составляющими и установления степени значимости наблюдаемых различий. Цель подобного исследования ― вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева противоречивых объяснений результатов наблюдения.

  При  надлежащем контроле этот метод  дает наиболее убедительные данные. Управляющие по маркетингу могут полагаться на выводы эксперимента в той мере, в какой его замысел и исполнение исключают альтернативные предположения, посредством которых можно было бы тоже объяснить полученные результаты.

 Опрос - что-то между наблюдением и экспериментом. Наблюдение лучше всего проводить для поисковых исследований, эксперимент ― для выявления причинно-следственных связей, тогда как опрос наиболее удобен при проведении описательных исследований. Предприятию необходимо проводить опросы, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.

 Далее  при проведении маркетинговых  исследований нам необходимо  будет произвести на ООО «Трон» анализ собранной информации,  извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов. Исследователь сводит полученные данные в таблицы. На основе этих таблиц выводят или рассчитывают такие показатели, как распределение частотности, степень рассеяния рынков. Затем исследователь в надежде получить дополнительные сведения обрабатывает полученные данные с помощью современных статистических методик и моделей принятия решений, применяемых в системе анализа маркетинговой информации.

 Следующим  действием является представление  полученных результатов. Исследователь  не должен ошеломлять руководителей  по маркетингу количеством и изощренностью использованных им статистических методик. Это только запутает управляющих. Надо представить основные результаты, нужные руководству предприятия для принятия главных, насущных маркетинговых решений. Исследование полезно, когда оно содействует уменьшению неопределенности, с которой столкнулись специалисты маркетинга.

 При  выполнении всех этапов маркетингового  исследования предприятие  должно  формировать определенные действия, которые будут ему полезны в будущем. 

  Современный  маркетинг требует также осуществления  коммуникаций со своими заказчиками.  При этом в содержании коммуникаций  не должно быть абсолютно ничего  случайного.

 В общем понимании коммуникации - это распространение, передача информации, сообщений (мыслей, сведений, новостей), т. е. все методы и формы передачи информации и влияния на избранную аудиторию, адресатов.

 Чтобы  обеспечить действенную коммуникацию, ООО «Трон» необходимо создать соответствующий имидж своему предприятию, нанять специалистов по стимулированию сбыта для разработки поощрительных программ и специалистов по организации общественного мнения для формирования образа организации. Для большинства предприятий вопрос не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как именно тратить в этой сфере.

На ООО «Трон» необходимо создать комплекс маркетинговых коммуникаций, которые позволят предприятию не только выйти на новый уровень отношений с потребителями и конкурентами, но и увеличить уровень продаж в разы.                           

Комплекс  маркетинговых коммуникаций на предприятии  должен  состоять из четырех основных средств воздействия.

 Реклама ¾ любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

 Стимулирование  сбыта ¾ кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

 Паблик Релейшинз ¾ неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

 Личная  продажа ¾ устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи, на предприятии эта политика может проводиться как с крупными партнерами, так и с мелкими покупателями, заинтересовавшимися продукцией предприятия.

  Прежде  всего, на предприятии необходимо  выявить те сферы, куда непосредственно  должны быть нацелены специалисты  маркетинга.

 Коммуникатор  сферы маркетинга должен: 1) выявить  свою целевую аудиторию, 2) определить  желаемую ответную реакцию, 3) выбрать  обращение,  4) выбрать средства  распространения информации, 5) выбрать  свойства, характеризующие источник обращения, и 6) собрать информацию, поступающую по каналам обратной связи.

 Специалист  отдела маркетинга должен приступить  к работе, имея совершенно четкое  представление о своей целевой  аудитории. Ее могут составлять  потенциальные покупатели товаров  предприятия, нынешние пользователи  ее товаров, лица, принимающие  решения или влияющие на их  принятие. Аудитория может состоять  из отдельных лиц, групп лиц,  конкретных контактных аудиторий  или широкой публики.

Целевая аудитория может испытывать благорасположение  к товару, но не отдавать ему предпочтения перед другими. Необходимо специалистам из отдела маркетинга расхваливать качество товара, его ценностную значимость, рабочие характеристики и прочие свойства. Необходимо продумать притягательный мотив или тему, которые вызовут желаемую ответную реакцию. В данном случае маркетологу необходимо создать убежденность у потенциальных покупателей, что товар именно ООО «Трон» соответствует всем требованиям, предъявляемым ими.   Об успехе кампании можно судить после ее окончания по результатам повторного замера потребительских предпочтений.

Также на ООО «Трон» необходимо выбрать средства распространения информации о предприятии.

 В целом коммуникационные каналы бывают двух видов: каналы личной коммуникации и каналы неличной коммуникации.

В канале личной коммуникации участвуют двое или более лиц, непосредственно общающихся друг с другом. Это может быть общение лицом к лицу, общение одного лица с аудиторией, общение по телефону, с помощью телевидения и даже посредством личной переписки по почте. Каналы личной коммуникации эффективны благодаря тому, что предоставляют участникам возможности и для личного обращения, и для установления обратной связи.

  Каналы  неличной коммуникации - это средства  распространения информации, передающие  обращение в условиях отсутствия  личного контакта и обратной  связи. К ним относятся средства  массового и избирательного воздействия, специфическая атмосфера, мероприятия событийного характера. Средства массового и избирательного воздействия включают в себя средства печатной рекламы (газеты, журналы, отправления прямой почтовой рекламы),  электронные средства рекламы (радио, телевидение), Интернет и иллюстративно-изобразительные средства рекламы (щиты, вывески, плакаты).

 На  предприятии «Трон» использование каналов неличной коммуникации является более эффективным, хотя каналы личной коммуникации тоже является эффективным.

 

 

3.2. Совершенствование организации службы планирования  сбыта

        в  ООО «Трон»

Выбор предпочтительной организационной структуры планирования сбыта должен исходить из анализа следующих показателей: ресурсы предприятия; наличие современной информационной планово-сбытовой системы; наличие квалифицированных специалистов по планированию сбыта; надлежащее распределение задач; прав и ответственности в системе управления сбытом.

Анализ сбытовой деятельности ряда дагестанских предприятий, в том числе и ООО "Трон", показал многообразие и сложность выдвигаемых целей и задач реализации продукции, что вызывает трудности при создании служб сбыта. Однако, на наш взгляд, можно предложить алгоритм построения служб планирования сбыта, который будет принят за основу и корректироваться в соответствии со спецификой деятельности предприятия. Этот алгоритм состоит из следующих этапов:

1) Обоснование целесообразности  и необходимости создания службы  планирования сбыта путем изучения следующих моментов:

- масштаб предприятия;

- структура предприятия;

- цели и задачи предприятия.

2) Изучение  возможных направлений деятельности  предприятия и выделение наиболее приоритетных из них на основе реализации следующих принципов:

- рациональное распределение имеющихся  в распоряжении предприятия ресурсов с целью обеспечения их максимальной продуктивности;

- обеспечение  в перспективе гибкости предприятия  в соответствии с изменениями внешней среды;

- формирование эффективной ценовой  политики, обеспечивающей устойчивое положение предприятий на рынке;

- наличие системы реагирования  на возникающие случайные факторы  внутреннего и внешнего характера.

3) Выбор конкретной формы организации  исследований планирования сбыта:

• проблемная группа, созданная на уровне высшего руководства предприятия; 
• отдел реализации продукции, являющийся одним из структурных подразделений планирования предприятия;
• отдел маркетинговых исследований, включенный в состав центральной  службы;
• отдел изучения рынков в составе сбытового аппарата.

4) Определение места службы планирования  сбыта в организационной структуре управления предприятием в соответствии с выбранной формой организации исследований рынка сбыта.

5) Оптимизация структуры предприятия  на основе внедрения службы  планирования сбыта.

6) Определение штатного состава  работников службы планирования  сбыта и разработка соответствующих должностных инструкций, включающих следующие пункты: функции, средства, обязанности, права, ответственность и власть.

7) Создание локальной информационной  сети, посредством которой осуществляется связь со всеми подразделениями предприятия и внешней средой, а также распределяется информация среди руководителей и специалистов службы планирования сбыта, принимающих соответствующие решения.

8) Разработка плана проведения  сбытовых исследований по схеме:

• определение методов исследования; 
• определение типа необходимой информации и источников ее получения;
• выбор методов сбора информации;
• разработка форм для сбора информации;
• разработка выборочного плана и определение объема выборки.