Совершенствование управления процессом продаж на оптовом предприятии

Направление «Продвижение»

В данной категории стоит  отметить малую разработанность  рынков продаж продукции ЗАО «Петротех». Неграмотное, пассивное ведение клиентской базы ведет  к ее устареванию и оскудению, что, в конечном счете, ведет за собой потерю существенной доли рынка.

Все перечисленные факторы  тормозят развитие сбытовой деятельности ЗАО «Петротех», не давая достигнуть потенциально возможного уровня товарооборота и завоевать дополнительную долю рынка.

Анализируя состояние предприятия «Петротех» на сегодняшний момент, можно смело утверждать, что компания занимает достойное место в ряду компаний малого и среднего бизнеса Санкт-Петербурга.

Глава 3. Мероприятия по совершенствованию процесса продаж и возможность их реализации на предприятии ЗАО «Петротех»

3.1 Мероприятия по совершенствованию процесса продаж предприятия ЗАО «Петротех»

В целях совершенствования процесса продаж ЗАО «Петротех» возможно применение следующих мер:

• Пересмотр ценовой политики предприятия для избежания перехода части клиентов к конкурентам с более низким ценовым уровнем путём пересмотра уровня цен. Также требуется пересмотр ценовой политики в рамках стимулирования покупателей гибкими системами скидок и бонусов (в том числе, за величину покупки).
• Необходимо расширить сферы влияния компании, как в г. Санкт- Петербурге, так и за его пределами. Требуется активное ведение и развитие клиентской базы. Систематическая работа с новыми, а также уже завоеванными клиентами по интенсификации сбыта.
• Разработка программ стимулирования персонала отдела продаж.
• Внедрение системы контроля и регулирования продаж позволит компании более четко ставить сбытовые цели и представлять возможные варианты их достижения, а также корректировать сбытовую деятельность в соответствии с меняющимися рыночными обстоятельствами.
• Обучение и дальнейшее повышение квалификации менеджеров.
• Необходимо совершенствование ассортимента продукции, работа над товарными комплексами, сопутствующими и дополняющими товарными позициями. Гармоничный ассортимент становится мощным средством привлечения крупных клиентов и позволяет удовлетворять требованиям большого круга покупателей.

В общем виде мероприятия  по совершенствованию процесса продаж выглядят как:

1. Управление торговым  отделом:

- обучение персонала подразделения  продаж навыкам эффективных продаж, создание системы поиска потенциальных  клиентов

- создание эффективной  системы мотивации,

- регулярные планирование  и контроль работы отдела и  его сотрудников;

- оценка личной эффективности  сотрудников.

2. Управление каналами:

- планирование продаж  по сегментам;

- возможность реализации  пакета условий для каждого  сегмента;

- расширение клиентской  базы, оценка участников канала/корректировка  (условий, клиентской базы).

- рекламное сопровождение  продукции,

- предложение покупателям  новых ассортиментных позиций.

Решение данных задач позволит сделать процесс продаж ЗАО «Петротех» более совершенным, а также обеспечит предприятию запас прочности в борьбе за конкурентный статус и долю на рынке продаж оптового крепежа.

3.2 Возможность реализации планов по совершенствованию процессов продаж для предприятия ЗАО «Петротех»

Говоря о возможности  реализации необходимо отметить, что:

• Основные покупатели - строительные организации и частные застройщики.
• Компания на настоящий момент ограничена в своих финансовых ресурсах, поэтому, не имеет возможности проводить дорогостоящие мероприятия и внедрять долгосрочные проекты.
• Отдел продаж не имеет возможности влиять на ценообразование.
• Рынок сбыта не является насыщенным, имеется возможность привлечения новых покупателей.
• Общая стагнация экономики страны и  основного рынка сбыта (строительной отрасли).

Сопоставив все факторы  и возможности предприятия, можно  выделить следующие шаги по совершенствованию  процесса продаж:

1. Проведение корпоративного  тренинга продаж для сотрудников  подразделения с целью повышения  эффективности их текущей работы  и обучению технике продаж  в условиях современной экономики.  Проведение подобных мероприятий  увеличивает эффективность работы  персонала на длительный период.

2. Проведение работы по  расширению и проработке клиентской  базы подразделения. Данное мероприятие  малозатратно, так как не требует крупных материальных вложений.

3. Предложение покупателям новой ассортиментной позиции «Захват для кирпича» с целью привлечения нового сегмента покупателей. Затраты ограничиваются покупкой на производстве и маркетинговой подготовкой. Данная продукция является востребованной целым сегментом рынка – организациями, осуществляющими строительство зданий из кирпича и газобетона.

Предполагается, что предложенные мероприятия требуют длительной отдачи, но будут способствовать совершенствованию процесса продаж и позволят достигнуть основной цели оптового предприятия – увеличения объёмов продаж.  
Заключение

Целью курсовой работы было исследование направлений совершенствования  процесса продаж оптового предприятия, а также составление мероприятий по совершенствованию продаж.

В теоретической части  работы были рассмотрены основные принципы, методы и средства совершенствования  продаж производственного предприятия. Грамотное применение базы знаний и  практических инструментов в области  менеджмента и продаж позволяет  предприятиям своевременно проводить  пересмотр существующей системы  продаж и вводить новые элементы, повышающие эффективность работы.

Составление во второй главе  детальной коммерческой характеристики ЗАО «Петротех» позволило выявить ограничения, особенности и приоритеты компании, обуславливающие применение различных инструментов совершенствования процесса продаж для данного предприятия, которые были учтены при разработке комплекса мероприятий по совершенствованию процесса продаж:

• Компания в настоящее время ограничена в своих финансовых ресурсах, не имеет возможности проводить дорогостоящие мероприятия и внедрять долгосрочные проекты.
• Отдел продаж не и<span class="Normal__Char" style=" font-f