Конфликты и переговоры. Управление конфликтами, искусство убеждения

Заражение характеризуется  практическим автоматизмом, неосознанной передачей эмоционального состояния  одного человека другому.

Подражание, на котором основывается эталонная  власть, предполагает усвоение образа действий, манер поведения и даже способа мышления другого человека.

Внушение – это воздействие, основанное на некритическом восприятии подчиненными слов и действий руководителя. Внушение как способ влияния является бездоказательным и неаргументированным, эффект в данном случае достигается за счет личных качеств руководителя: его авторитета, престижа, харизмы и т. п.

Просьба – способ влияния на подчиненного, основанный на добровольных, не принудительных мотивах. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие межличностные отношения.

Угроза (запугивание, обещание причинить подчиненному вред) и подкуп (склонение подчиненного на свою сторону с помощью материального вознаграждения), как правило, срабатывают на короткое время.

Приказ, официальное распоряжение руководителя как властного органа, подавляет волю подчиненного, исключает альтернативу, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют.

В настоящее  время, когда уровень образования  и социальный статус большинства  служащих, особенно в крупных и наукоемких отраслях, значительно вырос, когда существовавший ранее интеллектуальный разрыв между руководителем и подчиненными практически ликвидирован, когда постепенно уменьшаются и материальные различия между сотрудниками разных уровней, руководителям все сложнее оказывать влияние на подчиненных, основываясь на принуждении, вознаграждении и т. п. Им приходится искать способы влияния, побуждающие работников к активному добровольному сотрудничеству. К таким способам относятся, в частности, убеждение и участие.

Убеждение – эффективная передача своей точки зрения. Этот способ влияния сочетает разумную веру, черты эталонной и экспертной власти. При этом исполнитель четко понимает, что он делает и почему. Руководитель может использовать различные приемы убеждения:

• -Точно определить потребности слушателя и апеллировать к ним.
• Начинать разговор с мысли, которая наверняка придется по душе слушателю.
• Создать образ, вызывающий доверие и ощущение надежности.
• Просить немного больше, чем нужно на самом деле (тогда, для убедительности, можно будет «пойти на уступки», и в итоге вы получите именно столько, сколько действительно требуется).
• Говорить, сообразуясь с интересами слушателя; частое употребление слова «вы» убедит подчиненного в том, что руководитель о нем заботится;
• Высказывая несколько точек зрения, в последнюю очередь излагать аргументы в пользу своей, в этом случае они имеют наибольший шанс повлиять на слушателя.

Оказывая влияние  через участие, руководитель не навязывает исполнителю свою волю и даже мнение, он просто направляет усилия подчиненного в определенное русло и способствует свободному обмену информацией. Власть руководителя и подчиненного как экспертов объединяется. Влияние через участие имеет успех потому, что люди, вдохновленные перспективой удовлетворения потребностей высокого уровня, работают с полной самоотдачей для достижения целей, которые были сформулированы с их участием.

Следует учитывать, что влияние через участие  совершенно однозначно апеллирует к  потребностям высшего уровня – потребностям во власти, компетентности, успехе, самовыражении, поэтому использовать его целесообразно  только в тех случаях, когда эти  потребности являются активными мотивирующими факторами.

Какой бы способ влияния ни выбрал руководитель, ему  следует знать, что существуют общие  правила, при соблюдении которых  влияние будет действительно  эффективным:

• Потребность подчиненного, к которой апеллирует руководитель, должна быть сильной и активной.
• Человек, подвергающийся влиянию, должен рассматривать его как источник удовлетворения какой-либо своей потребности.
• Человек, на которого оказывается влия</s