Консалтинг как управленческая деятельность

 Таким образом, можно сказать, что виды консультационных услуг достаточно разнообразны и специалисты по управленческому консультированию должны  хорошо знать все отрасли, с которыми им предстоит работать. Сфера управленческого консультирования обширна и многообразна.

Глава 2. Объекты консультирования

2.1 Понятие объекта и  субъекта консультирования

 

Консультационные услуги чаще всего осуществляются в форме  консультационных проектов, а не в  форме разовых устных советов. Осуществление  такого проекта может занимать от нескольких дней до нескольких месяцев. Иногда контакты с клиентами могут  быть и многолетними.

Предоставляемые консультационной компанией услуги могут принимать  следующие основные формы :

1. Аналитическая деятельность (анализ и оценка внутрихозяйственной и финансовой деятельности предприятия-клиента, анализ инвестиционных проектов, исследование деятельности конкурентов, рынков сбыта, движения цен и т.д.)
2. Прогнозирование (на основе проведенного анализа и используемых консультантом методик составления прогнозов по указанным выше направлениям)
3. Консультации по самому широкому кругу вопросов, касающихся как деятельности компании-клиента, так и рынка в целом.
4. Проверка состояния деятельности предприятия-клиента.
5. Участие в деятельности предприятия-клиента (стратегическое планирование, решение совокупности проблем, связанных с организацией управления в различных сферах деятельности предприятия, а так же разработка и внедрение информационных систем, системная интеграция и т.д.)

Процесс консультирования включает двух партнеров - консультанта и клиента.  Клиент (объект консультирования) оплачивает услуги консультанта на определенных условиях, оговариваемых в заключаемом  договоре на оказание консультационных услуг. Консультант (субъект консультирования) в течение определенного периода  времени работает, выполняя работу по совершенствованию деятельности компании-клиента и получая за эту работу вознаграждение, оговоренное в договоре на оказание консультационных услуг.

Существуют определенные принципы поведения консультанта в  процессе взаимодействия с клиентом. Следование им не только обеспечивает этичности профессиональной деятельности, но и является залогом успешного  психологического воздействия.

1. Доброжелательное отношение к клиенту. Клиент должен чувствовать себя уютно и комфортно. Его должны внимательно слушать, оказывать поддержку и не осуждать.
2. Ориентация на ценности и нормы клиента. Нужно опираться на систему ценностей самого клиента. Уважая их, консультант сможет воздействовать на них.
3. Запрет давать советы со стопроцентной гарантией благоприятного исхода. Жизнь уникальна и непредсказуема. Советуя так, консультант полностью берет на себя ответственность за происходящее, что формирует у клиента пассивное отношение, и все неудачи будут приписаны консультанту.
4. Анонимность. Любая информация не может быть передана без согласия клиента в другие учреждения, в том числе друзьям и родственникам, если это не угрожает чьей-то жизни.
5. Разграничение личных и профессиональных отношений : консультанту нужно держать дистанцию, иметь отстраненную позицию.
6. Включенность клиента в процесс консультирования. Клиента должен чувствовать себя максимально включенном в процесс выработки рекомендаций.

Консультант может помочь клиенту лишь в том случае, если понимает стоящие перед ним проблемы, а клиент ценит его помощь. Опытные  консультанты обычно исповедуют открытый подход к жизни, к работе, и стремятся следовать четырем принципам :

1. Быть естественным и говорить то, что думаешь. Не использовать свои советы для манипулирования человеком или получение личной выгоды.
2. Выражаться ясно и конкретно, чтобы быть правильно понятым.
3. Уметь понять что чувствует другой человек и точно оценить то состояние в котором он находиться.
4. Быть готовым вскрыть неудобные факты и чувства, не теряя при это изначального уважения к другому человеку.

 

 

 

 

2.2  Цели и задачи  управленческого консультирования

 

Управленческое консультирование (консалтинг)-определенный вид управленческой деятельности, направленный на оказание помощи, услуги организации, клиенту (разрешение определенной проблемы).

Цель консалтинга оказание помощи отдельным лицам, группам, организациям, государствам в мобилизации ресурсов для решения проблем. Ведение консультационной борьбы и осуществление изменений.

Задачи консалтинга- основной задачей консалтинга является идентификация и нахождение путей решения имеющихся проблем. Исходя из главной задачи, можно говорить о таких задачах консалтинга как: диагностика (выявление проблем); разработка решений;внедрение решений. Главной задачей консалтингового проекта является достижениемаксимально высокого качества решения проблемы при соблюдении финансовых и временных ограничений.

Любой консалтинговый проект включает в себя следующие основные этапы:

• диагностика (выявление проблем);
• разработка решений;
• внедрение решений.
• Первичным шагом предпроектной стадии является признание клиентом наличия у него такой проблемы, решение которой он хотел бы осуществить при помощи консультантов. Это признание является результатом двустороннего процесса: с одной стороны - осознание клиентом наличия проблемы как таковой, с другой - формирование у менеджера желания поручить разработку решения проблемы консультантам. Обычно клиент на конкурсной основе выбирает из нескольких предложений то, которое больше всего подходит ему с точки зрения качества и цены, после чего заключает контракт с выбранным им консультантом.
• Послепроектная стадия заключается в анализе происшедших в клиентной организации изменений, решении вопросов, связанных с возможным расширением проекта в связи с новыми проблемами - либо выявленными в ходе реализации проекта, либо возникшими как следствие достижения организацией нового состояния в результате реализации проекта. В рамках этой стадии проводятся также окончательные финансовые расчеты клиента с консультантом и самоанализ деятельности консультанта в целях осмысления полученного опыта для использования его в других проектах.
• Консалтинговый проект может занимать от нескольких дней до нескольких месяцев. При решении проблем применяется комплексный подход, при котором учитывается взаимосвязь различных аспектов деятельности предприятия.
• Для достижения максимальной эффективности при выполнении консалтинговых проектов создается команда проекта, в состав которой входят эксперты в различных предметных областях и менеджеры, управляющие ходом проекта. При принятии решений, диагностике проблем и выработке рекомендаций широко применяются методы организации коллективной работы команды проекта.
• Главной задачей консалтингового проекта является достижение максимально высокого качества решения проблемы при соблюдении финансовых и временных ограничений.
• В настоящее время под консультированием понимается совместная работа консультанта и клиента при разработке и внедрении новшеств (коллективные, совместные усилия) - “партисипативное” консультирование.
• Степень вовлеченности клиента в консалтинговый проект варьируется от видов консалтинговых услуг. Соизмеряя затраты времени персонала клиента и результаты работы консультанта, можно определить необходимую степень вовлеченности персонала в деятельность консультанта.
• Эффективность работы консультанта будет минимальной, если клиент вообще не участвует в ней. Далее эта эффективность растет по мере увеличения вовлеченности клиента и после достижения оптимальной точки эффективность начинает падать, следовательно, клиент начинает выполнять за консультанта его работу. Разумеется кривая данного графика будет меняться в зависимости от вида решаемых проблем, от этапа или фазы консалтингового проекта и, конечно же, от самого вида консалтинговых услуг.
• При экспертном консультировании клиент предоставляет консультанту информацию, контролирует его деятельность, усваивает его рекомендации и принимает соответствующие управленческие решения. При процессном — клиент помимо вышеуказанного принимает участие в разработке рекомендаций и, при обучающем — персонал клиента тратит дополнительное время на учебные занятия.
• В конкретных проектах или на их различных стадиях могут применяться комбинации всех трех перечисленных видов консультирования, и тогда оно становится экспертно-процессным, процессно-обучающим, экспертно-обучающим и т.д.

 

Исходя из вышесказанного, становится ясно, что конечной целью консультирования является помощь клиенту осуществить  прогрессивные изменения в его  организации. Консультант помогает выявлять и решать специфические  технические проблемы, касаясь, в  то же время, человеческих проблем и  аспектов организационных изменений.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3 . Области консультационной деятельности

3.1Управленческие консультанты. Деятельность  управленческих консультантов

 

 

Консультационные услуги, как и  всякий товар, производятся для того, чтобы быть проданными. С экономической  точки зрения консультирование является процессом выработки интеллектуального  продукта, в покупке которого должен быть заинтересован потребитель. Поэтому  осознание необходимости привлечения  интеллектуального капитала в качестве одного из направлений затрат, заключение договора оказания консультационных услуг  требуют определенного уровня цивилизованности экономики.

Консультационные услуги оказываются, как правило, консультантами и консультационными  фирмами в устной и письменной форме. В последнее время все  большее распространение получает электронная форма предоставления услуг (по интернету, e-mail и т. п.).

Предоставляемые консультационной компанией  услуги могут принимать следующие  основные формы:

1. Аналитическая деятельность (анализ  и оценка внутрихозяйственной  и финансовой деятельности клиента,  анализ инвестиционных проектов, исследования деятельности конкурентов,  рынков сбыта, движения цен  и т. д.).

2. Прогнозирование (на основе  проведенного анализа и используемых  консультантом методик составление  прогнозов по указанным выше  направлениям).

3. Консультации по самому широкому  кругу вопросов, касающихся как  деятельности клиента, так и  рынка в целом.

4. Ревизия деятельности клиента.

5. Участие в деятельности клиента  (стратегическое планирование, решение  совокупности проблем, связанных  с организацией управления в  различных сферах деятельности  предприятия, а также разработка  и внедрение информационных систем, системная интеграция и т. д.).

Большая часть работников интеллектуального труда проводит определённую часть рабочего времени, консультируясь с коллегами, или  предоставляя консультации. Сотрудники, работающие над решением одной задачи, консультируются друг с другом. Специалисты в области информационных технологий, посвящающие некоторый процент рабочего времени разработке систем или созданию кодов, консультируются с клиентами, которых они обслуживают. Специалисты по работе с кадрами часто консультируются с менеджерами или группами сотрудников. В этом смысле, любой человек, который предоставляет рекомендации или советы другим сотрудникам, занимается консультациями, или “консалтингом”. Данный термин употребляется даже по отношению к стилю продаж, когда продавец непосредственно консультирует потенциального покупателя, помогая ему сделать выбор.

Если понятие “консалтинг” является настолько широким, что  же тогда означает слово “консультант”? Можно ли любого человека, предоставляющего консультации, считать консультантом? Консультант – это специалист в области бизнеса или другой сфере деятельности, чьей основной функцией в данной организации является помощь другим людям (клиентам) в достижении определённых целей, в рамках общей  стратегии деятельности данного  предприятия. Консультанты помогают клиентам выполнять работу, но не выполняют  работу сами. Задача консультанта –  помочь клиенту (предприятию) эффективно работать. В этом смысле, консультант  обычно не предоставляет клиенту  непосредственных услуг, как, например, создание компьютерной программы, подбор квалифицированных претендентов на должность, или регулярное предоставление отчетов о текущей деятельности предприятия.

Поскольку все специалисты  в той или иной степени консультируются  друг с другом, невозможно провести чёткое разграничение между “консультантом”  и другими специалистами, которым, по роду своей деятельности, приходится предоставлять или получать консультации. Наверное, в данном случае можно  представить себе горизонтальную непрерывную  линию (горизонтальный континуум), с  одной стороны которого находится  непосредственное предоставление отдельных  услуг, а с противоположной стороны  – предоставление разноплановой  помощи, от квалифицированных консультаций до содействия в решении проблем.

Описание профессиональной компетенции консультанта:

В основе модели лежит  определение профессиональной компетенции  на уровне мотивации и личностных свойств. Каждое профессиональное качество описывается далее, с указанием  ряда поведенческих показателей. Под  “поведенческим показателем” здесь  понимается особая модель поведения, демонстрируемая  консультантом в ходе профессиональной деятельности, которая служит иллюстрацией описываемой мотивации или личностного  свойства.

Заинтересованное  отношение к клиентам:

Одним из принципов  эффективного предоставления консалтинговых услуг является интерес к клиенту  как к человеку (или группе людей). Эффективно работающие консультанты уделяют  большое внимание уровню благосостояния и успеху клиентов и получают искреннее  удовольствие от контактов и взаимодействия с клиентом. Именно искренний интерес  к клиенту служит причиной основанных на взаимопонимании, нередко, длительных отношений с клиентами. Эта же причина позволяет консультанта взглянуть на проблему глазами клиента. Поскольку проблемы клиента существуют в рамках общих приоритетов, целей и стратегических принципов предприятия, интерес к клиенту побуждает консультанта рассматривать проблемы с точки зрения интересов организации в целом.

Кроме того, хотя организация  представляет собой совокупность индивидов, консультант, тем не менее, должен рассматривать  компанию саму по себе, как единого  “клиента”, в ходе всего многообразия отношений взаимодействия с клиентами. Таким образом, профессиональный консультант  должен заботиться как об отдельных  клиентах, так и о благополучии компании в целом.

Показатели поведения  консультанта

1.Консультант старается представить, как он повёл бы себя в той или иной ситуации, сложившейся у клиента, чтобы подсказать оптимальное решение.

Постоянно исследует  обстановку с целью поиска информации о личных и профессиональных проблемах  клиента.

2.Использует данные, полученные из предыдущего опыта работы клиента, чтобы спрогнозировать предстоящие ситуации, которых могут быть неожиданными для клиента.

3.Заранее нацеливает внимание клиента на решение не предусматриваемых клиентом проблем.

4.Может детально проанализировать и описать особенности невербального поведения окружающих.

5.Способен дать оценку разноплановых сторон деятельности клиента (например, его профессиональных, технических, управленческих способностей, способностей к саморазвитию и межличностному общению), не вынося при этом личностных суждений.

6.Выражает неподдельную заинтересованность и искренне удивлен, когда не заметил какой-либо важный для клиента фактор.

7.Способен самостоятельно определить, когда его производительность не соответствует требованиям клиента.

8.До того как ознакомиться с технической проблемой, стремится получить информацию о конкретном человеке. Описывает проблемы, принимая во внимание общие особенности эмоционального восприятия людей, типичные в подобных ситуациях, чтобы персонал клиента лучше осознал и смог направить свои эмоции в нужное русло, а также с целью развития взаимопонимания между консультантом и клиентом.

8.Готов выступать как личный друг и советчик по отношению к клиенту.

9.Предупреждает клиента о возможных упущениях, которые могут возникнуть как следствие использования подтверждённых опытом сильных сторон клиента.

10.Убеждает клиента в том, что он обладает определенными положительными свойствами, свойственными только ему.

11.Готов пожертвовать личным временем ради клиентов.

12.Определяет насущные потребности клиента и согласовывает собственный план действий с проблемами клиента.

13.Обеспечивает, чтобы клиент имел полное представление о реалиях данного предприятия и бизнеса в целом, которые могут повлиять на клиента и его программу действий.