Значение переговоров

2) Анализ итогов деловых  переговоров должен проходить 

по следующим трем направлениям:

1. анализ сразу по завершении  переговоров. Такой анализ; помогает  оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить  первоочередные мероприятия, связанные  с итогами переговоров (назначить  исполнителей и определить сроки  выполнения достигнутого соглашения);

2. анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

а) обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

б) оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

в) определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

г) получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

3. индивидуальный анализ деловых переговоров – это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

• правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

• соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

• насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

• как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

• что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

• кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.

 

6. Условия эффективности переговоров

 

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

• обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

• они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

• партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

• уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

• партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

Самое главное на переговорах – это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

 

Список использованной литературы

 

1. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник – 3-е изд., перераб. и доп./ Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. – Издательский дом «МАГИСТР-ПРЕСС», Издательство Магистр, 2008г. – 591с.

2. Внешнеэкономическая деятельность: Учебник – 7-е изд, испр. и доп./ Прокушев Е.Ф. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2010г. – 500с.

3. Основы менеджмента: Учебное  пособие/ Балашов А.П. – Вузовский  учебник, 2012г. – 288с.