Управление товарным ассортиментом в аптеке

     Прежде  чем приступить к комплексному анализу  ассортимента АВС и XYZ, следует рассмотреть  результаты распределения количества торговых наименований препаратов и  их объемов продаж, а также валовой  маржи по группам А, В и С. В исследуемой нами аптеке они представлены на рис. 5. Так, 80,0% общего объема продаж ЛС в денежном выражении приходится на торговые позиции, попавшие в группу А. Препараты данной группы составили 28,1% общего количества ассортиментных позиций и обеспечили 79,5% валовой маржи аптеки. Следует отметить, что группа А сформирована более дорогостоящими, чем группа В и С, препаратами. Этот факт объясняет то, что доля препаратов группы А в общем объеме продаж ЛС в натуральном выражении меньше, чем в денежном, и составляет 72,4%. Средневзвешенная маржа от продажи 1 упаковки препаратов этой группы также превысила таковую по группам В и С. 

     Совместим полученные результаты АВС-анализа  с XYZ. Следует отметить, что при  проведении АВС — XYZ-анализа ассортимента его объектом могут быть данные об объеме продаж в натуральном или  денежном выражении. Выбор способа  расчета зависит от целей, которые  ставит перед собой компания. Группы А, В, С были сформированы в соотношении 80:10:10 по объемам продаж в денежном выражении. Коэффициент вариации объемов продаж в денежном выражении позволил распределить торговые наименования по группам X, Y, Z. Для группы Х он находился в диапазоне до 10%, для группы Y — 10–25%, для группы Z — больше 25%.

     Матричное изображение интегрированного АВС  — XYZ-анализа ассортимента исследуемой  аптеки представлено в табл. 1, 2. Матрица  АВС – XYZ для ассортиментных позиций  исследуемой аптеки показала отсутствие торговых наименований в группе ВХ. Наиболее емкой по количеству товарных позиций является группа СZ.

     Таблица 1

     Матрица АВС – XYZ по количеству торговых наименований препаратов в исследуемой  аптеке в I полугодии 2008 г.

     Таблица 2

     Матрица АВС – XYZ по доле количества торговых наименований препаратов в ассортименте исследуемой аптеки в I полугодии 2008 г.

     Для обоснованного анализа ассортимента необходимо сравнить данные, полученные при анализе аптеки, с данными  АВС — XYZ-анализа по городу в целом (табл. 3, 4). Сравнив показатели по группе А, видим, что 80% продаж в аптеке обеспечивают 28,0% товарных позиций. Тогда как по городу этот показатель приближается к правилу Парето (80% продаж обеспечивают 20,0% торговых наименований). Доля препаратов группы В в аптеке и в целом по городу составила 15,3 и 11,1% соответственно. Отдельного внимания заслуживает группа Х, поскольку ее формируют препараты, пользующиеся постоянным спросом. В исследуемой аптеке она представлена 16 торговыми наименованиями (0,6%). По городу же в целом в нее вошло 58 товарных позиций (1,0%). 

     Таблица 3

     Матрица АВС – XYZ по количеству торговых наименований препаратов в городе в I полугодии 2008 г.

     Таблица 4

     Матрица АВС – XYZ по доле количества торговых наименований препаратов в ассортименте по городу в целом  в I полугодии 2008 г.

     Важнейшими  для закупки являются препараты, которые попали в ячейки с параметрами  АХ, АY, АZ, ВY и СХ, поскольку потребность в них на определенный период можно предусмотреть. При этом в поле АZ находятся препараты, имеющие большую долю в объемах продаж, хотя и характеризующиеся стохастическим потреблением.

     Рассмотренный нами метод анализа АВС – XYZ позволил определить пути оптимизации ассортимента исследуемой аптеки. Очевидно, что  в группе А отсутствуют необходимые торговые наименования. Наибольшее внимание необходимо уделить наполнению групп АХ, АY, так как их формируют препараты, обеспечивающие максимальный объем продаж и пользующиеся стабильным спросом. В это же время для группы В характерно отсутствие товаров, пользующихся постоянным спросом (ВХ). Таким образом, следует определить их и включить в ассортимент аптечного учреждения. Группа Z составляет 93,0% всех торговых наименований аптеки, в то время как по городу в целом — 86,0%. Следовательно, необходимо уменьшить долю препаратов группы Z и тем самым освободить оборотные средства, которые можно направить на наполнение более важных групп. Для оптимизации ассортиментной политики следует постоянно осуществлять мониторинг не только всего ассортимента препаратов, но и больше внимания уделять группам, обеспечивающим максимальный объем продаж (группа А) и пользующихся постоянным спросом (группа Х).

     Очевидно, что АВС — XYZ-анализ позволяет  эффективно анализировать ассортимент, оптимизировать его и грамотно управлять  закупками. Оперируя информацией об аптечных продажах в городе или регионе, а также данными аудита, аптечные учреждения смогут самостоятельно оптимизировать ассортимент.

     Разумеется, существует еще огромный перечень вопросов, связанных с ассортиментной политикой, которые невозможно рассмотреть  в рамках одной публикации. При  этом очевидно, что для комплексного анализа собственных продаж и  разработки эффективной ассортиментной политики необходимо по возможности  использовать существующие методы и  постоянно следить за появлением новых. 

     ЛИТЕРАТУРА 

1. Онлайн газета «Аптека.UA» №654 (33) 25.08.2008. Постоянная ссылка  http://www.apteka.ua/article/6982