Эффективность каналов сбыта

 

Рисунок 1.4 - Иллюстрация альтернативных путей сбыта

Примечание – Источник: [13, с.375].

1. Потребителям (ПР) при включении различных сбытовых органов, экономическое и правовое отношение которых к предприятию может быть различным. В первую очередь речь идет о: членах руководства предприятием (Р), коммивояжерам (К), торговых представителях (Т), региональных сбытовых филиалах (Ф), договорных предприятиях (Д), комиссионерах (КС), сбытовых синдикатах (С), маклерах (М).
2. В оптовую торговлю (ОТ) или розничную торговлю (РТ), торговлю напрямую или через включение названных выше ступеней.

Важной задачей  является изучение и определение того, какие структуры каналов сбыта из всех возможных доступны предприятию. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

1. Протяженность канала распределения рассмотрена в таблице 1.3.

Таблица 1.3 - Достоинства и недостатки каналов сбыта разной протяженности

Тип канала	Достоинства	Недостатки
1 . Прямой сбыт	- высокий контроль за ценами,       возможность их дифференциации по регионам; - доступ к информации о рынке и потребителе; - отсутствие наценки посредников; - возможность формирования устойчивой группы клиентов.	- высокие затраты на реализацию; - значительные затраты на транспортировку;  - существенные затраты на организацию складского хозяйства.
2. Продажа через  посредника	- умеренные затраты на реализацию	- высокие наценки посредника; - относительно высокие цены для конечного покупателя; - ограниченность контроля над территориальным охватом.
3. Продажа через  многоуровневую систему посредников	- сравнительно низкие затраты; - отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка; - отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт и т.п.).	- низкий уровень контроля над ценами; - оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем; - необходимость установления более тесных контактов с посредниками; - организация системы их информирования и обучения.

 

Примечание – Источник: [13, с.378].

2. Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелко оптовые, розничные).
3. Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка).
4. Особенности структуры международного канала сбыта.

Выбор канала сбыта - это одно из важнейших решений предприятия. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

При выборе канала сбыта необходимо учитывать влияние следующих факторов:

- издержки каналов сбыта (инвестиции в развитие каналов и постоянные затраты на их поддержку);

- возможность контроля канала сбыта;

- охват рынка;

- постоянство посредников;

- ширина ассортиментной группы;

- затраты и торговые наценки;

- длина канала сбыта;

- объем запасов;

- возможность использования новых маркетинговых идей [13, с. 380].

При выборе канала сбыта  необходимо учитывать сравнительные  характеристики каждого из них, которые приведены в Приложении А.

Освоив один из каналов  товародвижения при сбыте продукции, изготовители проявляют осторожность в использовании других даже в  тех случаях, когда условия рынка  или их собственный товарный ассортимент  достаточно ясно указывают на целесообразность смешанных каналов. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее.

Таким образом, на выбор наилучших каналов сбыта для товаров, влияют потребности и удобства конечного потребителя и стремление к получению максимальной прибыли от его продажи.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2

 

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ  КАНАЛОВ СБЫТА НА ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ

 

2.1 Организационно - экономическая характеристика ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

 

Барановичский мясоконсервный комбинат основан в 1927 году. По договору бывшего польского правительства с германско-прусской компанией «КРЭСС-ЭКСПОРТ» в  городе Барановичи было организовано акционерное общество по строительству бойни и выработке беконной свинины.

28 декабря 2007 года ОАО  «Барановичский мясоконсервный  комбинат» исключен из Единого  государственного  реестра, реорганизован  путем присоединения к ОАО  «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Основным видом деятельности производственного цеха является переработка  скота и производство мясопродуктов  с целью удовлетворения общественных потребностей в этих товарах и продукции.

Продукция, выпускаемая на комбинате, экспортируется в Россию и Польшу.

Для ускорения товарооборота  и увеличения его объема   мясокомбинат арендует магазин и кафе для  фирменной  торговли выпускаемой продукцией, товарами народного потребления.

Основным направлением деятельности предприятия является:

- производство, переработка и консервирование мяса и мясопродуктов;

- производство готовых кормов для животных;

- производство упаковки из легких металлов;

- производство тепло энергии собственной котельной;

- оптовая торговля мясом и мясными продуктами;

- розничная торговля;

- эксплуатация и сдача в наем собственного имущества;

Ассортимент выпускаемой продукции  довольно широк и включает в себя на сегодняшний день более 170 наименований. Так производственный цех специализируются на следующих видах продукции:

1. мясо: говядина, свинина, МРС, лошадей;

2. субпродукты: говяжьи, свиные; жиры: говяжьи, свиные;

3. кишсырье: говяжьи, свиные;

4. шкуры: говяжьи, свиные, МРС,  лошадей;

5. колбасные изделия:  вареные, полукопченые, варено-копченые, нефондовые, сосиски и сардельки;

6. копчености;

7. шпик;

8. полуфабрикаты: крупнокусковые, кулинарной разделки, порционные, мясокостные;

9. кулинарные изделия:  фарш, котлеты, пельмени, фрикадельки,  блинчики;

10. консервы: мясные, мясорастительные;

11. пельмени, равиоли,  вареники;

12. корм для собак  и кошек.

Из года в год, несмотря на трудности, ассортимент продукции  расширяется. Ведется постоянная работа по его расширению.

Розничная торговля производится в фирменном магазине от КПУП «Барановичский мясоконсервный комбинат» – «Верас» №5, который находится по адресу: г. Барановичи, ул. Советская, 102.

Что касается рынков сбыта  готовой продукции, то к ним можно  отнести рынки городов Минска, Бреста, Гомеля, Солигорска, Борисов, Столбцы,  Молодечно, Жодино, Жлобин, Мозырь, Речица, Бобруйск, Клецк и другие города РБ.

Продукция, выпускаемая  на комбинате, экспортируется в Германию, во Францию, Венгрию, а также в  города России.

На комбинате строго контролируется качество закупаемого  сырья, которое проходит тщательный радиологический, бактериологический контроль. Разнообразная и качественная продукция комбината пользуется у потребителей высоким спросом.

К поставщикам сырья, материалов, комплектующих относятся: Ганцевичи, Ивацевичи, Ляховичи, Лунинец, Новогрудок, Столбцы, Копыль, Ивье, Клецк, Несвиж, Кореличи, Пружаны, Слоним, Дрогичин, Щучин и др.

Среднесписочная численность  ППП за 2010 год уменьшилась на 12 человек, что составляет 98,0 %.

Основные экономические  показатели, характерные для анализируемого предприятия приведены в Приложении Б.

 

2.2 Организация  отдела маркетинга и реализации  продукции на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный  цех № 1 г. Барановичи

 

Организацией и стимулированием  сбыта произведенной продукции  на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи занимается отдел маркетинга и реализации продукции, который является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Руководство отделом  осуществляет начальник, который назначается  и освобождается от должности  директором по представлению заместителя  директора по коммерческим вопросам.

Отдел маркетинга и реализации продукции (ОМиРП) руководствуется  следующими документами в своей  деятельности: законодательными и нормативными правовыми актами, регламентирующими  предпринимательскую и коммерческую деятельность в республике; уставом  предприятия; постановлениями, указами, приказами и распоряжениями вышестоящих организаций; приказами и распоряжениями директора (заместителя директора по коммерческим вопросам); другими руководящими, методическими, нормативными документами по вопросам выполняемой работы; правилами внутреннего трудового распорядка; коллективным договором; и положением об отделе маркетинга и реализации продукции.

Задачи отдела маркетинга и реализации продукции:

- разработка маркетинговой политики предприятия

- анализ потребительских свойств производимой продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

- анализ положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием.

- разработка стратегии развития предприятия.

- выявление основных внутренних и внешних проблем предприятия и разработка оптимальных способов их решения.

- разработка стратегии проведения рекламных мероприятий и стимулирование объекта.

- исследование существующих сетей сбыта и организация сбыта продукции.

- формирование сбытовой сети.

- подготовка и заключение договоров на поставку продукции потребителям.

- планирование поставок продукции и их выполнение в соответствии с заказами и заключенными договорами.

- учет выполненных работ по отгрузкам продукции.

Основной путь расширения рынка сбыта – это налаживание  тесных деловых отношений с предприятиями торговли во всех регионах республики специалистами отдела маркетинга и реализации продукции. Одновременно изучается сложившаяся на рынке экономическая ситуация, спрос на выпускаемую продукцию, присутствие на рынке продукции предприятий – конкурентов, уровень цен, качества и др.

Все это позволяет  определить пути продвижения продукции, оперативно принимать необходимые  мероприятия в вопросах ассортимента, качества и анализа цен.

Структура отдела маркетинга и реализации продукции на предприятии включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы сбыта. Отдел сбыта включает следующие такие секторы: заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), рекламное, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

В отдел маркетинга и реализации продукции входят: склад готовой продукции, сектор планирования, учета и отчетности, договорной и претензионной работы, сектор изучения рынка сбыта и спроса, сектор формирования спроса, рекламы и стимулирования сбыта, сектор оперативного управления, магазин фирменной торговли.

Работа отдела маркетинга и реализации продукции ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи направлена на изучение конъюнктуры рынка, анализа цен на продукцию конкурентов, изучение продукции конкурентов и спроса потребителей с целью поиска наиболее оптимальных путей для увеличения реализации продукции и  расширения рынков сбыта.

Основные направления  сбыта вырабатываемых групп товаров  представлены на рисунке 2.1

 

 

Рисунок 2.1 -  Основные направления сбыта вырабатываемых групп товаров ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи за 2010 год

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

Главной задачей службы маркетинга и реализации продукции  на 2010 год является сохранение и увеличение сбыта на местном рынке – это основа нормального функционирования производства как субъекта хозяйствования города.

Таким образом,  служба маркетинга и реализации продукции  направлена на сохранение и увеличение сбыта на внутреннем, городском рынке – это основа нормального функционирования производства как субъекта хозяйствования города.