•рынок товаров массового потребления;
•компания ведет свою деятельность
в развитых странах.
Маркетинг взаимодействия:
прогрессивная концепция отношений
с покупателем
К историческим стадиям развития маркетинговых
концепций и философии бизнеса
относятся производственная, товарная,
сбытовая концепции, более прогрессивными
стратегиями считаются традиционный и
социально-этический маркетинг. Маркетинг
взаимодействия, теоретические аспекты
которого были описаны в 80-х годах прошлого
столетия, представляет собой наиболее
совершенную философию ведения бизнеса,
наилучшим образом адаптированную к современным
условиям развития рынка.
В настоящее
время одной из характеристик, по
которой судят о степени развитости
рыночной экономики, является процентное
соотношение сферы услуг в совокупном
доходе, получаемом внутри экономической
системы отдельно взятого государства.
Данный критерий говорит о том, что торговля
услугами является ключевой сферой экономики
будущего, а предприятия в развитых государствах,
сокращая производство товаров, всё чаще
концентрируются на сфере услуг. Эта тенденция
стала одной из предпосылок появления
такой системы бизнес-взглядов, как маркетинг
взаимодействия. Главной причиной этому
послужил тот факт, что продвижение услуг
кардинально отличается от товарного
маркетинга, требуется совершенно новая
система подхода к продажам, так как фирмы
соревнуются уже не столько в качестве
товара, сколько в методах его презентации
и индивидуальности подхода к каждому
клиенту. Главной целью маркетинга взаимодействия,
или, как его иначе называют, маркетинга
отношений, становится целенаправленное
выстраивание постоянных доверительных
отношений с бизнес-партнёрами. Такие
отношения взаимовыгодны как для продавца,
так и для покупателя услуг. Используя
структурированный маркетинговый комплекс,
основанный на анализе конкурентных преимуществ
(маркетинг-микс), фирма значительно сокращает
издержки на привлечение новых клиентов,
сокращает время обслуживания клиентов,
тем самым, повышая совокупную эффективность
деятельности предприятия. Потребитель
услуг, в свою очередь, получает качественное
обслуживание и индивидуальный подход,
основанный на привилегированном деловом
партнёрстве. При этом определяющим фактором
успешного использования такого подхода
являются личные контакты со всеми бизнес-партнёрами:
потребителями, дистрибьюторами и другими
участниками маркетинговой цепи. Взаимоотношения
между партнёрами в этом случае становятся
более значимым ресурсом, чем материальные,
финансовые и человеческие ресурсы.
Вторым по значимости ресурсом, столь
необходимыми при использовании стратегии
взаимодействия, является информация.
Это связано с особенностями высочайших
темпов роста информационного развития
мира, когда знания и информация становятся
важнейшим конкурентным преимуществом,
без которого невозможно оставаться на
плаву, даже располагая самым качественным
товаром или предоставляя уникальные
услуги. Фактор инновационного развития
становится центральным в системе современного
маркетинга, а способность наиболее эффективно
преподнести новшество клиенту определяет
успех предприятия.
Популярность и эффективность
концепции маркетинга отношений
отразилась на изменении подходов
к определению центральной функции
маркетинга. Функция управления, занявшая
почётное место в теории продвижения
услуги, предполагает не столько управление
маркетинговым решением, сколько управлением
системой взаимоотношений между продавцом,
покупателем и другими участниками рынка.
Стоит также отметить, что концепция маркетинга
взаимодействия вовлекает не только специалистов
в этой области, а весь персонал организации,
особенно управляющее звено. Ведь процесс
управления отношениями является ключевым
при таком подходе, а личные отношения,
как правило, более плодотворны на уровне
высшего управления.
Необходимость появление такого
принципиально нового подхода
к ведению бизнеса обусловлена,
прежде всего, лавиной конкуренции
аналогичных товаров и услуг,
обрушившейся на современного
потребителя. Огромное предложение
стандартизированных товаров заставило
покупателя делать свой выбор исходя не
из качества товара и его цены (ведь различия
между конкурирующими компаниями ничтожны),
а на основе качества обслуживания и личных
отношений.
Именно
этим и определяется решающая роль
использования новых альтернативных
методик маркетинга (в том числе и маркетинга
взаимодействия) в деятельности компании,
функционирующей на современном рынке.