Формы стимулирования продажи товаров в магазине и эффективность их применения

Рисунок 2.3. – Разделение респондентов по возрасту

 С  доходом: 

- до  1500000 рублей на одного человека в месяц – 43 респондентов или 39 %;

- от  1500000 до 2000000 рублей на одного человека в месяц – 32 респондента или 29 %;

- от  2000000 до 3000000 рублей в месяц на одного человека – 16 респондентов или 15 %.

- 19 респондентов или 17 % предпочли не говорить о своем доходе (рис 2.4.)

Рисунок 2.4. – Разделение респондентов по уровню доходов

По социальному  положению респонденты поделились так:

- служащие – 28,5%;                           - безработные – 11,5%;

- студенты/учащиеся – 9,1%;              - рабочие – 25%;

- неработающие пенсионеры – 1%;

          - прочие – 13,9% (рис 2.5.).

 

Рисунок 2.5. – Разделение респондентов по социальному положению

В наибольшей степени влияние на принятие решения  о совершении покупки в магазине оказывают следующие факторы:

-удобное  месторасположение – 10 респондентов  или 10%;

- ассортимент  товаров – 17 респондентов или  15,5%;

-скидки  – 30 респондентов или 27,3%;

-качество  товаров – 20 респондентов или 18,2%;

-квалификация и работа персонала – 30 респондентов или 27,3%;

-доступность товаров для обзора – 3 респондентов или 2,8% (рис 2.6.)

Рисунок 2.7. – Факторы, влияющие на принятие решения о совершении покупки в магазине  «БазаР – магазин низких цен»

На основании  проведенного маркетингового исследования можно выявить недостатки и достоинства работы исследуемого магазина. Один из главных плюсов является месторасположение магазина. Также было выявлено, что основными покупателями являются респонденты с низким и средним уровнем дохода, т.е. та часть населения, которая не всегда располагает нужной наличной суммой для покупки товара. Результаты  анкетирования помогут подобрать мероприятия по стимулированию сбыта, подходящие именно к исследуемому предприятию.

2.3. Анализ мероприятий  по стимулированию сбыта

В магазине «БазаР» используют несколько способов для стимулирования сбыта:

- печатная  продукция (листовки);

- постоянное  проведение акций; 

- трансляция  акций в теле - и радиоэфирах;

- скидка  от количества товаров;

- товар  дня;

- скидки  для пенсионеров;

Акции в  магазине проводятся каждые две недели с постоянным пополнением ассортимента товаров со скидкой. Товары, на которые предложены скидки, оформлены специальными ценниками (приложение 2 и 3).

Такая акция  как «скидка от количества», проводится ежедневно на товары ежедневного потребления, в основном это кондитерские изделия, макаронные изделия, чай, кофе. При покупке от трех штук одного и того же товара, покупатель получает скидку от общей суммы данного товара.

Мероприятия по стимулированию сбыта используются не в полном объеме, круг мероприятий  должен быть расширен, в третьей  главе будут предложены ряд новых  методов стимулирования продаж в  исследуемом магазине.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Направления совершенствования  мероприятий по стимулированию  продаж в ОДО «Искринка»

3.1. Мероприятия  по стимулированию собственного торгового персонала

Стимулирование  сотрудников относится к сфере  мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентов, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности предприятия, например по разработке и совершенствованию стимулирования продаж. С этой целью могут использоваться:

• обучение;
• возможности продвижения по службе;
• денежные премии;
• подарки;
• конкурсы профессионального мастерства.

Надбавки  за высокое профессиональное мастерство устанавливаются и выплачиваются продавцам и кассирам – контролерам, проработавшим в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки. Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10%,15%. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:

- опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;

- хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний;

- выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.

Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов  служат показатели:

- опыт  работы не менее 1 года;

- выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;

- готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе.

Для третьей  ступени надбавок в размере 15 процентов  служат показатели:

- опыт  работы не менее 3 лет, обладание разносторонним опытом, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;

- недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;

- обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов;

- быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.

Выполнение  всех вышеперечисленных требований должно контролироваться  руководителем магазина, возможно при использовании операции "тайный покупатель".

Обязательным  условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается с руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.

Сумма заработной платы каждому работнику для  назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется отделом организации  труда и заработной платы  и утверждается генеральным управляющим общества. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом.

При таком  стимулировании сотрудников повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз придут за покупками именно в этот магазин. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа магазина.

3.2. Разработка и внедрение  системы скидок, формы стимулирования продаж товара

Обострение  конкуренции на рынке потребительских  товаров, в том числе и соперничество  предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы  активизацию всеми возможными способами  спроса на свои изделия, «продвижения» товара к потребителю. И одним из самых распространенных средств стимулирования спроса является реклама. При выборе вида рекламы важно не забывать некоторые правила:

- необходимо  выделить ключевые слова цветом, размером элементов оформления, стрелками, восклицательным знаком;

Оценить восприятие рекламы в дождь, пасмурную  погоду, не заслоняется ли она зданиями, сооружениями, деревьями.

Можно использовать такой вид рекламы на улице, как  объемные щиты. Они могут быть представлены в разных формах: кубы, призмы и другие многогранники. Могут устанавливаться как у входа в магазин, так и разных частях города.

По результатам  анкетирования проведенного в магазине «БазаР», было выявлено, что одним  из лидирующих условий, влияющих на приобретение товара, именно в нашем магазине, являются скидки, так ответили 30 респондентов из 110 опрошенных или 27,3%.

Я хотела бы предложить такое мероприятие, как  приобретение накопительной дисконтной карты. Как показывает практика в других магазинах, данное мероприятие очень эффективно. Максимальное количество процентов скидки - 10%. Процент начисляется от 3% до 10%. Карта выдается при покупке на 200000 рублей и пополняется при каждой покупке. Такая дисконтная система подталкивает покупателей, во-первых, к совершению единовременной покупки на сумму не менее 200000 рублей, а во-вторых, клиент имеет стимул вновь возвратиться именно в этот магазин.

В нашем  магазине на втором этаже есть магазин  одежды, который во время распродажи собирает огромное количество покупателей. В такие дни, покупатели, предъявившие чек из этого магазина на сегодняшнюю  дату, также могли бы получить скидку в размере 5% от общей суммы.

Дорогостоящий товар, который отвечает потребительским  свойствам, но его срок использование  истекает через два месяца, также  может реализовываться с большой скидкой. Такое мероприятие позволит как можно быстрее продать весь товар, а это, в свою очередь, позволит получить хорошую прибыль, как магазину, так и предприятию – изготовителю.

Дополнительное  количество товара – бесплатно.

Являясь одной  из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

- речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

- потребитель  имеет дело со щедрым производителем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Купонаж.

Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны либо помещаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. 
        Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях: 
       - в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; 
       - в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Применение  образцов 
        Данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар. Распространение образцов осуществляется в следующих вариантах: 
        - во время выпуска товара в обращение; 
        - в случае повторного выпуска товара, который в момент своего появления на рынке встретился с препятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары.

Конкурсы 
        Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших. 
       Требования к конкурсам 
Конкурс должен отвечать требованиям закона, а, следовательно:  
       - решение не должно быть найдено большинством участников; 
       - первый приз должен быть достаточно ценным; 
       - вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные; 
       - необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

Итак, существуют различные способы стимулирования сбыта, которые дают магазину возможность привлечь новых покупателей или стимулировать уже существующих к дополнительным покупкам. Каждый магазин может выбрать для себя наиболее подходящие методы, но практика показывает, что правильнее использовать все методы, но делать это в зависимости от ситуации, целей, которые преследует магазин, и средств, которыми он располагает.

Заключение

Эффективное управление стимулированием сбыта  продукции является одним из главных  факторов успеха фирмы и является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко -, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса (11, с. 236).

В данной курсовой работе была исследована деятельность ОДО «Искринки» магазина «БазаР – магазин низких цен».

Анализ данных магазина показал, что в современных условиях изучаемое торговое предприятие ориентируется как на структурное и организационное развитие, так  и на повышение экономических и финансовых показателей. Что в полной мере подтверждают рост исходных данных за последний год, по сравнению с предыдущим, таких как товарооборот, прибыль, численность работников и т.д.

Анализ  основных экономических показателей  деятельности ОДО «Искринка» проведенных за 2010-2011 показал, что на предприятии наблюдается тенденция роста товарооборота. За 2011 г. товарооборот увеличился по сравнению с 2010 г. на 3046 млн. руб. или на 30%.