Типы рынков, условия функционирования рынка

   Повышение осведомленности людей о возможностях электронной платежной системы «Сбербанка» является одним из сильных стимуляторов продаж (сбыта) предлагаемых «Сбербанком» услуг. Ведь, сегодня, можно оплачивать коммунальные услуги, энергию, газ, штрафы и т.п. с терминалов «Сбербанка» или со своего компьютера.

   5) Использование средств PR и рекламы для стимулирования сбыта.

    Рекламу ОАО «Сбербанк» можно заметить практически во всех уголках нашего города. Так же не проблема найти буклеты с действующими тарифами на банковское обслуживание. Сообщения в СМИ об особенностях коммерческой деятельности, скидках, процентах, вкладах и т.п. так же не редки.

   ОАО «Сбербанк» имеет многоканальный бесплатный телефон 8-800-555-555-0. Позвонив по этому телефону можно узнать или уточнить информацию о предоставляемых услугах.

   6) Банк ежегодно проводит различные маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов с целью стимулирования и увеличения продаж банковских продуктов (услуг):

   Каждый год «Сбербанком» традиционно проводится «Неделя Клиента» в честь Дня рождения Банка, которому в этом году исполнится уже 170 лет. В этот период клиенты ОАО «Сбербанк», совершившие кредитную или депозитную операцию, могут получить различные фирменные подарки.

   Также в «Сбербанке» действует специальная программа по которой клиент заполняя анкету, договор, получает опросный лист, где указывает, где он увидел рекламу, нравится ли ему условия, обслуживание и т.д. По этим данным ежегодно проводятся маркетинговые исследования, в последствии которых проводятся различные мероприятия по привлечению клиента.

   По  результатам исследования можно  увидеть, что маркетинговый отдел  Сбербанка отлично справляется  со своей задачей. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Практическая  работа № 2

 

6.10 Сбытовая политика. Товародвижение  и распределение товара

 

   Цель: научить использовать инструменты сбытовой политики фирмы.

Ключевые  слова: функции сбыта, каналы распределения, управление сбытовым каналом, товародвижение, оптовая и розничная торговля.

Ситуация.

   Мясокомбинат «Васюринский» в Краснодарском крае, построенный в 1998 г выпускает практически весь известный российскому потребителю ассортимент колбасных изделий  и мясных деликатесов:  варено-копченые, сырокопченые колбасы, сосиски, сардельки. Уровень цен на продукцию комбината приблизительно соответствует уровню цен конкурентов, и практически не отличается от среднерыночных цен, сложившихся на рынке Краснодарского края на аналогичную продукцию других предприятий мясопераработки. Спрос устойчивый, поскольку покупатели осведомлены о качестве продукции, вырабатываемой из отечественного неохлажденного сырья. К тому же мясокомбинат «Васюринский» является одним из немногих предприятий мясопереработки, где технология производства не нарушается и продукция приготовлена только в соответствии с проверенной рецептурой. Основным сырьём для производства является неохлажденное мясо скота, выращиваемого на собственном откормочном комплексе.

   Завод постоянно участвует в различных продовольственных выставках, проходящих в г. Краснодаре и в г. Москве. Продукция мясокомбината «Васюринского» отмечена дипломами «Краснодарская марка», «Экологически чистый продукт». Начиная с 2000 г на рынке мяса и мясопродуктов Краснодарского края, отмечается рост объемов продаж, поскольку потребительский интерес к данной продукции повышается одновременно с увеличением объемов производства, несмотря на незначительный рост цены, вызванный инфляцией.

Основные  конкуренты мясокомбината «Васюренский» - такие известные предприятия как Краснодарский, Тихорецкой, Сочинский и Новороссийский мясокомбинаты. В настоящее время мясокомбинат «Васюринский» попал в непростую ситуацию, и возможности его развития сдерживаются активной маркетинговой деятельностью предприятий-конкурентов.

Задание.

1. Какой канал сбыта использует в настоящее время мясоперерабатывающий комбинат «Васюринский»?

2. Какие факторы повлияли на выбор канала распределения?

3. Какие каналы распределения необходимо выбрать предприятию, проанализируйте возможности различных каналов распределения в Краснодарском крае?

4. Какие функции должно выполнять производственное предприятие, организуя такой вид распределения как создание и управление сетью мобильных автофургонов по доставке и продаже продукции мясопереработки?

1. Мясоперерабатывающий  комбинат «Васюринский» использует косвенные каналы сбыта, т.е. продажа продукции через посредников. Продажи через посредников – основной способ формирования каналов сбыта. В таком случае канал представляет собой одну или несколько независимых или входящих в организационную структуру производителя посреднических организаций, которые обеспечивают передачу права собственности на товар кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю. Использование посреднических звеньев выгодно, прежде всего, самим производителям, поскольку происходит сокращение числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредствуют реализацию продукции.

2. Решение о выборе канала распределения, его длине, ширине является одним

из самых  сложных. Можно выделить ряд факторов, влияющих на это решение, тем не менее, в каждом конкретном случае решение  может иметь свою специфику. Итак, отметим следующие факторы:

1) характер  товара;

2) транспортабельность  товара;

3) географическое  положение производителя; 

4) наличие  конкурентов; 

5) широта  ассортимента;

6) условия  хранения;

7) сроки хранения.

   Однако в общем случае выбор того или иного канала зависит от соотношения трех факторов: числа мест продажи товара, издержек распределения, степени контроля за товаром в процессе его «перемещения» по каналу к конечному потребителю. Если распределительная цепочка коротка, производитель сохраняет больший контроль за товаром, но, как правило, способен охватить менее широкий сектор рынка и вдобавок несет все расходы, связанные с хранением товаров на складе, транспортировкой и маркетингом. Более длинная цепочка увеличивает сектор охвата рынка и снижает издержки производителя, но при этом процесс распределения становится более сложным и, следовательно, менее контролируемым.

  Косвенный  канал сбыта обеспечение широты охвата аудитории (это сложно сделать с помощью прямого канала), увеличение скорости оборота и валового дохода, специализация: каждый участник канала товародвижения выполняет свою функцию, обширный целевой рынок, товар приобретается часто, но в небольших количествах, большое количество потенциальных клиентов, работа на потребительском рынке.

3. Предприятие может выбрать разные каналы распределения.

 Использование каналов распределения приносит производителям определенные выгоды:

• экономию финансовых средств на распределение продукции,
• возможность вложения сэкономленных средств в основное производство,
• продажу продукции более эффективными способами,
• высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков,
• сокращение объема работ по распределению продукции. Таким образом, решение о выборе каналов распределения — одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.

Канал распределения  — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно  влияют на скорость, время, эффективность  движения и сохранность продукции  при ее доставке от производителя  к конечному потребителю. При  этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

1. проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;
2. стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;
3. устанавливают контакты с потенциальными покупателями;
4. приспосабливают товар к требованиям покупателей;
5. проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;
6. организуют товародвижение (транспортировка и складирование);
7. финансируют движение товаров по каналу распределения;
8. принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

   Выбор канала распределения осуществляется на основе оценки экономических критериев сравнения объемов реализации с затратами на создание, управление материальным потоком, функционирование канала. При разработке решений по управлению каналами распределения менеджеры используют совокупность критериев, к которым относятся:

1. Характеристика потребителей — количество, концентрация, цена, ассортимент, потребность в помощи при покупке, потребность в кредите.
2. Характеристика предприятия: цели, объем продаж, величина ресурсов, гибкость, уровень сервисного обслуживания, опыт работы на рынке.
3. Характеристика товара или услуги.
4. Уровень конкуренции в отрасли.
5. Характеристика существующих каналов движения.

Прямые каналы сбыта подходят для компаниий малого бизнеса, не имеющих финансовых средств для использования посредников, а также для рынков промышленных товаров при реализации наукоемкой продукции, автомобилей и т.п. В условиях прямого маркетинга производитель вынужден самостоятельно принимать решения по управлению системой распределения в части доставки грузов, оказания специфических консультаций по эксплуатации, осуществления монтажа, наладки и выполнения гарантий.

   Косвенные каналы включают услуги различных посредников в целях увеличения конкурентоспособности продукции, корпоративного влияния в целевых сегментах сбыта, повышения объемов реализации и качественного обслуживания.

   Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов. Они характерны для предприятий машиностроения, которые успешно осуществляют управление распределением как через собственную сбытовую сеть по прямым контактам, так и через систему эксклюзивных дистрибьюторов.

4. Функции производственного предприятия, организовывающего такой вид распределения, как создание и управление сетью мобильных автофургонов по доставке и продаже продукции мясопереработки заключаются в следующем:

• Осуществление выполнения перевозок по договорным обязательствам, обеспечение технически правильной эксплуатации автомобилей, эффективное использование подвижного состава;
• Изучение грузопотоков, режимов работы, объемов перевозок и организация, с учетом конкретных условий, бригады водителей, исходя из плана перевозок;
• Составление грузовых карт и маршрутных сетей;
• Организация контроля за техническим состоянием автомобилей и выпуск их на линию в строгом соответствии с утвержденным графиком перевозок;
• Обеспечение контроля за работой водителей на линии, в случае необходимости обеспечение оказания технической помощи;
• Слежение за своевременностью направления автомобилей на техническое обслуживание;
• Организация приема поступающего в эксплуатацию подвижного состава и оборудования;
• Проведение работы по предупреждению дорожно-транспортных происшествий, повышению уровня технических знаний, укреплению производственной и трудовой дисциплины работников;
• Участие в расследовании причин аварий, поломок, повреждений, простоев, нарушений правил технической эксплуатации дорожного движения;
• Осуществление производственного инструктажа водителей, контроль соблюдения  ими производственной  и трудовой дисциплины, правил и норм  охраны труда;

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Алексеев А.А. Курс лекций по маркетинговым исследованиям.
2. Арман Дайан,Фернан Букерель, Робер Ланкар. Академия рынка: маркетинг.-М., Экономика, 1993.
3. Астратова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // «Маркетинг». - 1998. - № 4.
4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2005.
5. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 1991
6. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: «Финпресс», 1998.
7. Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.: «Финпресс», 1999.
8. Маркетинг: учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.;  под ред. Н.Д. Эриашвили. – 2-изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.
9. http://cased.ru/doc_b3_138_cased.html
10. http://www.ra-maxima.ru/index.htm
11. http://www.0zd.ru/marketing_reklama_i_torgovlya/strategicheskij_marketing_v.html