Реальная рыночная ситуация лизинговых операций

 

А - очень богатые люди;

Б - клиенты с высоким уровнем достатка;

В - клиенты со среднем достатком;

Г - предприниматели;

Д - рабочие и служащие - наемные рабочие;

Е - студенты;

Ж - молодые семьи;

З - семья с достатком;

И - семьи с низким доходом;

К - пенсионеры;

Л - лица склонные к сбережениям.

Таблица 11

Прогноз развития лизинговых услуг в РФ в 2012-2015г.

Объём лизинговых услуг, млн. руб.	2012	2013	2014	2015
1 января	18600	60868	56 864	174 596
1 февраля	28 248	35 802	43 356	50 910
1 марта	79 088	101 224	123 359	145 495
1апреля	149 065	191 388	233 710	276 033
1 мая	224 601	228 220	351 840	415 459
1 июня	303 186	390 068	476 987	563 887
1июля	391 125	503 713	616 301	728 889
1 августа	478 094	615 480	752 865	890 251
1сентября	571 993	736 909	901 824	1 066 740
1 октября	412 035	565 899	489 697	719 763
1 ноября	769 948	990 554	1 211 160	1 431 766
1 декабря	800 853	1 022 702	1244550,67	1 466 400
Итого:	4 386 836	5 502 844	5 899 089	7 580 996

 

 

В 2012-2015 годах темпы роста российского рынка аренды техники будут на порядок превышать темпы роста тех отраслей экономики, где данная техника работает. Строительство останется ключевой отраслью для арендного бизнеса, однако в ближайшие годы усилится влияние промышленности: обрабатывающего и добывающего производства, а также коммунального хозяйства и сферы услуг.

Уже к 2015 году рынок аренды России приблизится к некоторым европейским рынкам. Объем российского рынка аренды строительной и грузоподъемной техники оборудования и инструмента в 2015 году увеличится в несколько раз к уровню 2010 года.

Кроме того, в ближайшие несколько лет на российском рынке аренды техники ожидается ряд важных качественных изменений: рост числа универсальных арендных компаний, слияние и консолидация, приход новых международных игроков, распространение аренды без оператора, высокий интерес со стороны инвесторов.

В прогнозном периоде максимальными темпами развитие рынка аренды техники будет происходить в регионах, тогда как до настоящего времени арендный рынок был наиболее развит в Центральном и Северо-Западном федеральных округах.

 

4.2 Матрица клиент-услуга

 

Часто оказывается целесообразным завершать процесс сегментации по группам потребителей группировкой полученных с помощью различных сегментационных переменных классов клиентов банка, то есть проводить дополнительное сегментирование по нескольким переменным одновременно. Подобный процесс "сращивания" дает улучшенную картину потребительского рынка. Причем сюда нельзя примешивать сегменты, полученные в результате сегментации рынка по характеристикам предлагаемых услуг, так как на этапе отбора целевых сегментов при составлении матрицы "клиенты/услуги" произойдет бессмысленное дублирование.

Вообще следует оговориться, что к сегментированию, проводимому по характеристикам предлагаемых услуг, прибегают лишь в случаях недостатка информации или времени, поскольку это довольно грубый метод, дающий очень укрупненную картину структуры потребительского рынка.

Рассмотрим на упрощенном примере, как происходит процесс дополнительного сегментирования по нескольким переменным одновременно. Допустим, что отделом маркетинга проведена сегментация розничного рынка с использованием географической переменной, переменной возраста и переменной уровня доходов. При этом наблюдается следующая картина:

Таблица 12

Сегментация по географическому принципу

Сегмент	Север	Юг	Запад	Восток	4 сегмента
Количество потребителей	10	15	20	5	Итого: 50 потребителей

 

 

Таблица 13

Сегментация по уровню дохода

Сегмент	до 100 $	до 500 $	до 1 тыс. $	до 10 тыс. $	свыше10 тыс. $	5 сегментов.
Количество потребителей	2	13	10	20	5	Итого: 50 потребителей

 

Таблица 14

Сегментация с использованием переменной возраста

Сегмент	до 20 лет	до 30 лет	до 40 лет	до 50 лет	свыше 50 лет	5 сегментов.
Количество потребителей	3	27	15	3	2	Итого: 50 потребителей

 

 

«Срастим» первые две матрицы:

Таблица 15

Сегмент	до 100 $	до 500 $	до 1 тыс. $	до 10 тыс. $	свыше10 тыс. $	Итого
Север	1	5	1	3	0	10
Юг	0	4	4	6	1	15
Запад	0	1	4	11	4	20
Восток	1	3	1	0	0	5
Итого:	2	13	10	20	5	50

 

В результате получилось 20 сегментов (правда, в рассматриваемом случае некоторые из них остались нулевыми). Записав эти сегменты в строку, можно приступить к "сращиванию" их со следующей матрицей (табл.16)

Таблица 16

Сегменты	до 20 лет	до 30 лет	до 40 лет	до 50 лет	свыше 50 лет	Итого
Живут на Севере и имеют вклад до 100 $	1	0	0	0	0	1
Север до 500 $	0	2	0	3	0	5
Север до 1 тыс. $	0	0	0	0	1	1
Север до 10 тыс. $	0	3	0	0	0	3
Север свыше10 тыс. $	0	0	0	0	0	0
Юг до 100 $	0	0	0	0	0	0
Юг до 500 $	1	0	3	0	0	4
Юг до 1 тыс. $	0	4	0	0	0	4
Юг до 10 тыс. $	0	3	3	0	0	6
Юг свыше10 тыс. $	0	0	1	0	0	1
Запад до 100 $	0	0	0	0	0	0
Запад до 500 $	1	0	0	0	0	1
Запад до 1 тыс. $	0	2	2	0	0	4
Запад до 10 тыс. $	0	7	4	0	0	11
Запад свыше10 тыс. $	0	3	1	0	0	4
Восток до 100 $	0	0	0	0	1	1
Восток до 500 $	0	2	1	0	0	3
Восток до 1 тыс. $	0	1	0	0	0	1
Восток до 10 тыс. $	0	0	0	0	0	0
Восток свыше10 тыс. $	0	0	0	0	0	0
Итого:	3	27	15	3	2	50

 

Из данной матрицы видно, что имеется 100 сегментов. Наличие довольно большого числа пустых сегментов объясняется малым количеством взятых для сегментирования клиентов. Таким образом, число сегментов, получаемых при сегментации, находят по следующей формуле:

Где, n - число сегментационных переменных;

Al - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по первой переменной;

А2 - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по второй переменной;

An - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по n-ной переменной;

S - число потребительских  сегментов, на которые разбивается  рынок при сегментировании по  всем переменным одновременно.

Таким образом, клиентские группы, выявленные при сегментации как по группам потребителей, так и по характеристикам предлагаемых услуг, должны рассматриваться с точки зрения выявления наиболее подходящих для обслуживания их банком, то есть за процессом сегментации идет этап отбора целевых сегментов.

Вообще вопросы отбора целевых сегментов удобно рассматривать при помощи построения матриц "клиенты/услуги", которые дают наглядное представление о возможных вариантах действий. Сюда рекомендуется помещать группы потребителей, сформированные на основе "сращивания" матриц. Такая матрица приведена в табл. 17:

Таблица 17

Отбор целевых сегментов при помощи матрацы "клиенты/услуги"

Услуги	Группы потребителей			…	m(z)	Итого:
	1(а)	2(b)	3(c)
1	Y11/K11	Y12/K12	Y13/K13	…	Y1m/K1m	Y1'/K1'
2	Y21/K21	Y22/K22	Y23/K23	…	Y2m/K2m	Y2'/K2'
3	Y31/K31	Y32/K32	Y33/K33	…	Y3m/K3m	Y3'/K'
…				…
n	Yn1/Kn1	Yn2/Kn2	Yn3/Kn3	…	Ynm/Knm	Yn'/Kn'
Итого:	Y1/K1	Y2/K2	Y3/K3	…	Ym/Km	CY/CK