Отчет по практике на ОАО Славянка

 

Примечание – Источник: данные предприятия

        6 Система распределения предприятия

 

      Важной  составляющей деятельности ОАО  «Славянка» является эффективная  организация  и планирование сбытовой  деятельности.

      Организация  сбытовой деятельности ОАО «Славянка»  предусматривает  формирование в  целом системы сбыта предприятия  и, в частности, организацию его  собственной службы сбыта.  Организационная  структура сбыта ОАО «Славянка»  включает организационную структуру  управления сбытовой деятельностью  и инфраструктуру.

     Организационная  структура управления сбытом  ОАО «Славянка» представляет  совокупность сбытовых подразделений, осуществляющих весь спектр функций  управления сбытовой деятельностью  предприятия, и состоит из следующих  подразделений:

• Отдел маркетинга;

• Комплектовочный цех

• Отдел внешнеэкономических связей

     Отдел маркетинга  ОАО «Славянка»  и находится  в ведении заместителя директора  по коммерческим вопросам. Схема организационной структуры отдела маркетинга представлена на рисунке 6.1.

      

Рисунок 6.1. Организационная структура отдела маркетинга и сбыта

   Примечание - Источник: Положение об отделе маркетинга  ОАО «Славянка»

 

        Основополагающим  вопросом при формировании политики  распределения является выбор  формы сбыта продукции. Сегодня  ОАО «Славянка» практикует как прямой, так и косвенный сбыт. Каналы распределения ОАО «Славянка» представлены на рисунке 6.2.

Рисунок 6.2. Каналы распределения продукции ОАО «Славянка»

Примечание. Источник: собственная разработка

 

      Прямой  сбыт продукции ОАО «Славянка»  осуществляется непосредственно отделом маркетинга, а также через фирменные магазины, которые открыты в двух городах Беларуси (Бобруйск, Гомель).

       Не менее  важным решением, чем выбор формы  сбыта, является принятие решения  в области уровней каналов  распределения. Возможные варианты  уровней каналов распределения ОАО «Славянка» представлены на рисунке 6.3.

Рисунок 6.3. Уровни каналов распределения продукции ОАО «Славянка»: а – одноуровневый канал

Примечание. Источник: собственная разработка.

 

       Как  видно из рисунка 2.5, ОАО «Славянка»  использует одноуровневые каналы  распределения. При использовании  одноуровнего канала продукция доставляться покупателю через предприятия торговли Минторга, Белкоопсоюза, и фирменной торговли, а уже через них поступает к покупателю.

Для успешного развития стратегии сбыта и реализации продукции в первую очередь необходимо обратить внимание на потребности и желания потребителя.

Необходимо проводить работу по каналам сбыта - эта работа на предприятии ведется слабо, для улучшения этого положения на предприятии планируется проведение работ по поиску дилеров, а вернее отбор кандидатур, которые могут быть дилерами предприятия - представлять продукцию предприятия.

Комплекс маркетинговых мероприятий должен способствовать достижению цели, которая заключается в увеличении объема производства, увеличении существующей доли рынка, а также освоении новых изделий и новых рынков.

Основной маркетинговой стратегией ОАО «Славянка» является защита своего положения на рынке и увеличение доли этого рынка.

Необходимость данной стратегии истекает из того, что а легкая промышленность  во всем мире является  перспективной отраслью, имеющей постоянные рынки сбыта с постоянно увеличивающимся спросом и приносящей прибыль.  В связи с этим сегодня очень многие предприятия  пытаются закрепится на рынке, предлагая  все новые коллекции , что приводит к усилению конкурентной борьбы на данном сегменте рынка, как среди отечественных производителей, так и среди зарубежных.

Для успешного развития стратегии сбыта и реализации продукции в первую очередь необходимо обратить внимание на потребности и желания потребителя.

Для этого перед ОАО «Славянка» необходимо поставить цели:

- достижение конкурентной цены за счет снижения трудозатрат на каждое изделие ;

- повышение качества выпускаемой  продукции;

-реализация принципа  «точно вовремя», который заключается  в осуществлении поставок точно  в срок;

- ориентация на высокие  технологии; приоритет отдается  разработкам высокотехнологичного, наукоемкого продукта и технологий  по созданию этой продукции;

Не смотря на достигнутые успехи в деятельности ОАО «Славянка» необходимо предпринимать усилия в сфере повышения конкурентоспособности своей продукции.

На предприятии среди отдельных методов продвижения товара на рынок, большее предпочтение отдается рекламе – самым дешевым методом, считается реклама через СМИ, самым дорогим методом считается - телевизионная реклама. Предприятие считает необходимым постоянно осуществлять рекламные мероприятия на различных уровнях - областной, региональный, общероссийский. Рекламная кампания должна проводится как в СМИ (пресса, радио, телевидение), так и посредством участия в выставках, семинарах, конференциях.

В дальнейшие планы в области укрепления деловой репутации предприятия связаны с расширением контактов. Сегодня при жесточайшей конкуренции на рынке это направление особенно важно. Достижение здесь определенного результата позволит предприятию увеличить количество потребителей выпускаемой продукции, а значит и увеличение объемов продаж, которые будут способствовать увеличению прибыли предприятия.

  Свою рекламную деятельность предприятие будет также осуществлять в рамках посещения и участия в различных  выставках , где предприятие будет представлять свою продукцию. Для этого можно использовать рекламные буклеты, каталоги предприятия, рекламные щиты и т.д.

Не смотря на достигнутые успехи специалисты службы маркетинга постоянно проводят деловые встречи, ведут переговоры, налаживают контакты с партнерами (потребителями продукции), которые помогут добиться отличных результатов деятельности предприятия.

Ассортимент выпускаемых изделий очень велик, также много изделий планируемых к выпуску. Прежде, чем решить вопрос о запуске изделия в производство - выясняется нужно ли это изделие для предприятия, для чего проводятся маркетинговые исследования. Этими исследованиями занимаются работники отдела маркетинга.

Мероприятия по исследованию рынка на предприятии ведутся слабо, отсутствует справочник «новых потребителей», с которыми необходимо работать. Объемы производства предприятия велики, но есть возможность загрузки производства до 100 %, для этого необходимо: провести анализ производственных мощностей, выявить из групп планируемых изделий те, которые принесут предприятию наибольшую прибыль и будут востребованы потребителем.

 Необходимо проводить работу по каналам сбыта - эта работа на предприятии ведется слабо, для улучшения этого положения на предприятии планируется проведение работ по поиску дилеров, а вернее отбор кандидатур , которые могут быть дилерами предприятия - представлять нашу продукцию, наше предприятие.

Для этого на предприятии планируют усовершенствовать систему оплаты и мотивации труда персонала: ввести в действие разработанную систему премирования, направленную на повышение ответственности и заинтересованности работников ОАО «Славянка» в результатах их труда, повышение инновационной активности персонала, повышение эффективности труда, снижении себестоимости. Целями внедряемой системы мотивации персонала является не только признание и вознаграждение вклада каждого работника в развитие предприятия, но и формирование команды эффективных сотрудников - профессионалов, т.е. квалифицированных, инициативных, сознательных работников, заинтересованных в конечном результате деятельности предприятия- максимизации прибыли.

        7 Коммуникационная политика

Увеличение импорта, повышение активности конкурентов при продвижении продукции на белорусском рынке обуславливает необходимость проведения комплексных коммуникационных мероприятий со стороны ОАО «Славянка». Рекламная деятельность ОАО «Славянка» включает следующие направления:

1. Наружная реклама, реклама  на  наземном транспорте.

2. Реклама в периодических  изданиях (газетах, журналах, каталогах), таких как журнал «Легкая промышленность  промышленность», «Экспорт и импорт», газеты «Республика», «Комсомольская правда», «Минский курьер», «Советская Белоруссия» каталог «Бизнес-Беларусь 2005 г.», «Беларусь 21 век 2005 г.», «ПартнерИнфоПресс», «Минск» и т.д.).

3. Печатная реклама (каталоги продукции, буклеты, плакаты, календари, листовки и т.д.).

4. Реклама на сувенирной  продукции (ручки, ежедневники, конверты  и т.д.).

5. Реклама в Интернет (сайт  ОАО «Славянка»).

Технология организации рекламной деятельности состоит из следующих этапов:

1.Изучается предложение  на рынке рекламных услуг

2.Отбирается несколько  наиболее интересных предложений, рассылается техническое задание  на изготовление рекламы (рекламной  продукции)

3.Изучаются высланные  коммерческие предложения по  следующим пунктам:

- стоимость;

- условия оплаты;

- сроки изготовления (размещения) и условия поставки.

4. Выбирается одно наиболее  выгодное рекламное предложение, заключается договор.

PR-деятельность ОАО «Славянка» включает в себя следующие направления:

- размещение в периодических  изданиях, на сайтах, фирменных рекламных  имиджевых статей, формирующих благоприятный образ ОАО «Славянка» в глазах потребителей.

Продукция фабрики «Славянка» неизменно высокого качества и соответствует мировым стандартам. Это обуславливает постоянное участие компании в различных профессиональных выставках и конкурсах. Ежегодно ОАО «Славянка» принимает участие в различных выставках, проводимых как в Беларуси, так и за рубежом.

Участие в выставках является источником поиска потенциальных клиентов со всего мира, возможностью отследить наиболее сильных конкурентов, изучить цены на их продукцию, узнать о новинках на рынке. В ходе работы выставки особое внимание уделяется мероприятиям по привлечению посетителя на стенд: размещение рекламы за пределами стенда, раздачу информации о фирме на территории выставки.

Продукция ОАО «Славянка» удостаивается многочисленных наград и дипломов не только в рамках Беларуси, но и в других странах.

Один раз в год, в ноябре, в г. Минске проводится ярмарка-продажа продукции торговли организациям. Согласно количеству проданных изделий фабрика составляет план производства этих изделий. Оптовые итоговые  ярмарки проходят на основании данных областных управлений торговли и областных потребительских союзов с конкретными торговыми предприятиями.

На ярмарках и выставках заключаются договора с фактическими покупателями швейных изделий. В настоящее время заключено более 250 договоров на поставку продукции с торгующими организациями Республики Беларусь.

В качестве рекламных средств также используются рекламные щиты, реклама на транспорте и прайс-листы, манекены возле фирменных магазинов ОАО «Славянка» и специально разработанные на предприятии буклеты.

Кроме того, ежегодно ОАО «Славянка» проводит розыгрыши лотереи среди покупателей своей продукции. В качестве призов победителям предлагается какие-либо изделия на крупную сумму множество мелких призов (кепки, майки, футболки), произведенных на ОАО «Славянка».

ОАО «Славянка имеет свой сайт в Интернете, информацию о продукции предприятия можно найти также в справочниках «Легкая промышленность».

 До недавних пор ежегодно  перед 8 Марта ОАО «Славянка» проводило конкурс «Мисс Славянка», тем самым, пытаясь привлечь внимание покупателей к своей продукции.

В целом реклама на предприятии слабо развита. Все рекламные средства предприятия мало привлекают к себе внимание. Не хватает средств на коммуникационную политику предприятия. Для повышения эффективности рекламных мероприятий, в первую очередь, на предприятии необходимо создать  рекламную службу со специалистами в этой отрасли. И немало важным является достаточное финансирование рекламной компании. Без этого предприятие не может эффективно функционировать.

 

 

 

        8 Управление, планирование и контроль маркетинга

 

 

Анализируя организационную структуру отдела  маркетинга  ОАО «Славянка», можно отметить, что она построена по функциональному признаку. Такие выводы были сделаны в связи с тем, что выполнение определенных функций закреплено за конкретным сотрудником.

 

Начальник отдела

 

 

Маркетолог

Маркетолог

Маркетолог

Менеджер по фирменной торговле

 

 

Схема 8.1 – Организационная структура системы сбыта

Примечание – Источник: собственная разработка

       Выполнение  отдела маркетинга своих непосредственных  функций невозможно без тесного  сотрудничества с другими подразделениями  предприятия. Схема взаимосвязи  отдела с другими подразделениями  представлена в таблице 8.2

 

Таблица 8.2 Взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями ОАО «Славянка»