Организация сбыта продукции

В 2006 г. предприятие и далее участвовала в национальных конкурсах - «Продукт года 2006», «Лучшая продукция года - 2006», «Лучшие товары РБ - 2006», «Потребительская оценка качества - 2006», «Выбор года - 2006», а так же в ряде российских конкурсов. Предприятие уверенно в качестве выпускаемой продукции, поэтому ОАО «ГМЗ №1» и в 2006 г. по-прежнему побеждала на конкурсах, как с традиционными, так и с новыми видами продукции.

Так же предприятие участвует в крупнейших выставках и ярмарках, проводимых ЗАО «МинскЭкспо», а так же в выставках и ярмарках Российской Федерации, что также помогает укрепить имижд предприятия, завоевать внимание потребителей, знакомить с новинками и планами дальнейшего развития.

Основными направлениями на ближайшие 5 лет считается:

·расширение ассортимента сырков глазированных;

·производство и реализация творога зернённого;

·приобретение линии ультрафильтрации;

·дальнейшее продвижение плавленых сырков.

Предприятие никогда не стоит на месте и создаёт новые товары, а что бы потребитель лучше узнал о товаре, тем самым увеличив спрос на товар, предприятие проводит рекламные компании:

·изготовление аннотаций на продукцию;

·изготовление полиграфической рекламы;

·размещение рекламы на разных видах транспорта:

üметро;

üтроллейбусы;

üавтобусы.

·размещение рекламы в СМИ; на радио; на телевиденье; в Internet;

·проведение в течение года презентаций-дегустаций в торговых точках города Минска и за её пределами;

·участие в городских ярмарках и выставках.

Кроме того предприятие внедряет в магазин своих мерчендайзеров, что повышает конкурентоспособность, улучшает управление процессами продаж товара, создаёт экономию бюджета при продвижении товара, наилучшему размещению и демонстрации товара, а это приводит в свою очередь к увеличению объёмов продаж.

По достижению стабильности спроса предприятие использует два вида канала распределения:

.одноуровневый канал (заключено  более 1500 договоров). Функционирует  в Минске и Витебске, что позволяет  оперативно доставлять в торговую  сеть продукцию предприятия.

 

СХЕМА 1. Использование одноуровневого канала распределения ОАО «ГМЗ №1»

 
 
 

2.двухуровневый канал - позволяет  доставить и реализовать продукцию  предприятия с длительными сроками  годности в регионы и на  экспорт.

сбыт готовая продукция

СХЕМА 2. Использование двухуровневого канала распределения ОАО «ГМЗ №1»

 
 
 

На предприятие поступает в среднем 230 тонн молока в сутки и предполагает, что в ближайшие годы объёмы поставок сырья не изменятся.

Производственная мощность позволяет перерабатывать до 270 тонн молока в сутки. В настоящее время предприятие производит более 80 наименований молочной продукции. ОАО «Городской молочный завод №1» выпускает конкурентоспособную продукцию высокого качества с длительным сроком реализации в герметичной упаковке.

Помимо поставок продукции в торговую сеть города Минска продукция поставляется в Брестскую, Гомельскую, Витебскую, Могилевскую, Минскую области, однако, не все ниши рынка регионов охвачены предприятием, что позволит расширить рынок сбыта по республике и увеличить объем продаж.

Продукция ОАО «Городской молочный завод №1» хорошо известна не только в Республике Беларусь, но и за её пределами.

ОАО «Городской молочный завод №1»- это динамично развивающееся предприятие, обладающее передовыми технологиями и новейшим оборудованием. Специалисты предприятия высококвалифицированы, проходят обучение за рубежом. Налажена работа по изучению и внедрению мирового опыта данной отрасли. Продукция ОАО «Городской молочный завод №1» имеет хорошую репутацию и пользуется успехом на рынке.

Управление в обществе осуществляют:

·Общее собрание акционеров;

·Наблюдательный совет;

·Директор.

Собрание акционеров является высшим органом управления общества.

Наблюдательный совет осуществляет руководство деятельностью общества в период между собраниями акционеров. Руководство текущей деятельностью общества осуществляет директор. Структуру управления предприятием можно представить в виде следующей схеме:

·Генеральный директор;

·Главный инженер;

·Первый заместитель генерального директора;

·Бухгалтерия;

·Отдел правовой и кадровой работы;

·Главный специалист по охране труда;

·Отдел продаж;

·Отдел поставок;

·Производство;

·Участок готовой продукции;

·Приемно-аппаратный участок;

·Участок фасовки;

·Тарный участок;

·Служба главного механика;

·Служба главного энергетика;

·Отдел главного технолога;

·Служба главного метролога;

·Строительный участок;

·Транспортный цех;

·Хозяйственный участок;

·Производственная лаборатория;

·Планово-экономический отдел.

Всю производственную деятельность можно представить в виде двух составляющих: основное производство и вспомогательное производство.

В свою очередь, они подразделяются на следующие цеха и отделы.

ОСНОВНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

.Цех по производству  масла и цельномолочной продукции.

.Участок по производству  сухого молока.

.Цех по выработке и  уходу за сыром.

.Приемно-аппаратный участок

.Участок фасовки.

.Тарный участок.

.Лаборатория по контролю  производства.

ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ ПРОИЗВОДСТВО

.Компрессорная.

.Котельная.

.Очистные сооружения.

.Ремонтно-строительный участок.

.Служба КИП и А.

.Служба электриков.

.Механическая мастерская.

.Транспортный цех.

Цеха основного производства и 1, 2, 3 вспомогательного производства возглавляют начальники.

Службой маркетинга ОАО «ГМЗ №1» проводится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий-конкурентов.

Маркетинговая служба предприятия выделяет наиболее опасные для ОАО «ГМЗ №1» предприятия:

.ОАО «Савушкин продукт»;

.УП «ГМЗ №3», г. Минск;

.ОАО «ГМЗ №2», г. Минск.

Кроме названных выше предприятий конкуренцию составляют молочные заводы некоторых областных и районных городов Республики Беларусь, которые поставляют свою продукцию в г. Минск для расширения рынка сбыта.

Кроме того, на прилавках магазинов можно встретить продукцию Российских производителей, таких как Смоленский и Московский молочные заводы, а также продукцию предприятий дальнего зарубежья.

Маркетинговой службой ОАО «ГМЗ №1» проводятся мероприятия по расширению рынка сбыта продукции в Могилевской, Гомельской, Витебской, Гродненской и Брестской областях, в результате чего объем продаж по этим областям увеличился в 2,1 раза. В будущем планируется увеличение доли рынка за счет более полного освоения областных и районных городов Республики Беларусь.

 
 

3.Экономическая эффективность  сбыта готовой продукции ОАО  «Городской молочный завод №1»

 

3.1Удельный вес продукции  в общем объёме товарной продукции  в ОАО «ГМЗ№1»

 

ТАБЛИЦА 1

Наименование продукцииУдельный весТворог нежирный4,0%Сметана11,20%Творог жирный8,8%Молоко6,4%Кефир5,5%Сырки8,2%Сырки глазированные28,7%Массы жирные3,3%Йогурты1,9%Майонезы1,4%Масло "Крестьянское"6,8%Сыр плавленый1,3%Творожные десерты6,7%Напитки из сыворотки0,8%Сырки сладкие7,0%

Данные таблицы_1 свидетельствуют, что наибольший удельный вес в общем объеме товарной продукции занимают сырки глазированные - 28,7%. Незначительное внимание уделяется производству йогурта, плавленого сыра, майонеза, напитков из сыворотки. Массы жирные, творог нежирный производятся в незначительных размерах: 3,3 и 4,0% соответственно. Это может быть связано с тем, что на данный момент глазированные сырки пользуются большим спросом.

 
 

3.2Основные показатели  использования ОПФ на предприятии

 

Фондоотдача (Фо) показывает выпуск продукции на 1руб. основных производственных фондов (ОПФ).

Фондоемкость (Фё) показывает количество ОПФ, необходимых для производства продукции на 1 руб.

Фондовооруженность (Фв) показывает долю ОПФ, приходящуюся на одного рабочего.

Производи?тельность труда? - мера (измеритель) эффективности <#"justify">ТАБЛИЦА 2

ПоказателиГодыТемп роста в % 2010 г. к 2009 г20092010Фондоотдача0,2060,281136,41%продолжение123Фондоёмкость4,8473,55973,43%Фондовооружённость38,3650,81132,46%Производительность труда45,2154,18119,84%Коэффициент обновления0,170,0847,06%Коэффициент выбытия0,0170,02117,65%Коэффициент прироста0,150,0640,00%

По данным таблицы_2 «Основные показатели использования ОПФ» в ОАО «Городской молочный завод №1» можно проследить, как изменились показатели за 2 года.

Фондоотдача увеличилась на 36,41%;

Фондоёмкость уменьшилась на 26,57%.Это нормально, так как увеличилась фондоотдача.

Фондовооружённость увеличилась на 32,46%;

Производительность труда увеличилась на 19,84%;

Коэффициент выбытия превышает коэффициент прироста. Это означает, что происходит износ фондов. Так же это может быть связанно с устаревшим оборудованием.

 

3.3 Финансовые показатели  работы предприятия

 

ТАБЛИЦА 3 «Финансовые показатели работы предприятия»

Показатели2009 год2010 год%Выручка от реализации, млн. руб.5882564643110Себестоимость реализованной продукции, млн. руб.3630938124105Прибыль от реализации, млн. руб.39204508115Внереализационная прибыль, млн. руб.56.466117Балансовая прибыль, млн. руб.40414526112

Данные таблицы_3 свидетельствуют о незначительном увеличении финансовых показателей работы завода, в первую очередь это связано с влиянием инфляционного фактора. На 115% увеличилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом прибыль от реализации продукции. На 123% увеличилась прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия.

 

3.4Среднесписочная численность  работников предприятия

 

СРЕДНЕСПИСОЧНАЯ ЧИСЛЕННОСТЬ РАБОТНИКОВ - численность работников предприятия в среднем за определенный период.

 

ТАБЛИЦА 4 «Среднесписочная численность работников предприятия»

Категория работниковГодыТемп роста в % 2010г. к 2009 г.20092010Среднесписочная численность работников, чел. 279358128Рабочие постоянные91134147Служащие всего8195117В т. ч. руководителей2734125Специалисты8095118

Из таблицы_4 мы видим, что среднесписочная численность работников на предприятии увеличилось. Увеличилось количество постоянных рабочих на 47%, за счёт увеличения руководителей и специалистов.

 
 

Вывод и предложения

 

В условиях становления рыночных отношений можно выделить следующий наиболее важный фактор, препятствующий применению маркетинга - психологические барьеры на пути к рынку. Эти барьеры, прежде всего, выражаются в отсутствии рыночной мотивации у большой части руководителей, специалистов и населения. В нашей стране традиционно привыкли получать от государства зарплату, жилье, помощь в решении многих проблем. Государство решало, что производить, кому сбывать продукцию, обеспечивало ресурсами. Поэтому, не принижая значимости решения производственных проблем, обеспечения эффективности производства, руководителям завода следует признать эти. Ведь маркетинг призван для решения задач воздействия на уровень, временные рамки и структуру спроса таким образом, чтобы организация достигла поставленной цели.

Проанализировав сложившуюся на ОАО «ГМЗ №1» ситуацию, можно сделать вывод, что для осуществления эффективной сбытовой деятельности на предприятии, прежде всего, необходимо создать отдел маркетинга. К организации маркетинговой деятельности на предприятии «ГМЗ №1» необходимо подходить в первую очередь с позиций деления выпускаемой продукции по назначению на производственно-техническую и бытовую.

Необходимость создания отдела маркетинга обусловлена тем, что на предприятии необходимо производить углубленное изучение множества факторов, оказывающих значительное влияние на эффективность сбытовой деятельности. Для начала необходимо определить, какую долю рынка занимает продукция, выпускаемая ОАО «ГМЗ №1». Для этого нужно точно знать, кто является потребителем каждого вида продукции, какова потребность в этих изделиях, есть ли на рынке конкуренты - изготовители аналогичной продукции. Сотрудники существующего на заводе отдела продаж определенно знают, кто является их постоянным покупателем, но из-за нехватки трудовых и временных ресурсов они не занимаются изучением его потребностей. Главный недостаток в их работе - отсутствие четкого анализа объемов сбыта. Это имеет очень большое значение для определения клиентов, имеющих наибольшую долю в объеме продаж, факторов, оказывающих влияние на объемы реализации, способов воздействия на эти факторы с целью повышения объемов продаж. Увеличение объемов продаж ведет к увеличению выручки, а, следовательно, - и прибыли.

Основная цель ОАО «ГМЗ №1»- получение прибыли. Для достижения этой цели сбытовая политика предприятия с точки зрения ее взаимодействия с клиентами может строиться с учетом трех основных типов отношений:

• максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам - ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа);
• партнерские отношения на равноправных взаимовыгодных условиях;

Наиболее гибкой и эффективной является сбытовая политика, органично сочетающая в себе все два типа отношений.

Для любого предприятия важно найти рациональный баланс, чтобы соотношение «старых» клиентов и приток новых обеспечили требуемый рост объема продаж и допустимый уровень риска. Для этого необходимо в первую очередь провести группировку «старых» клиентов по трем категориям: перспективные, стабильные, ненадежные. Данная операция позволит оценить гарантированные объемы продаж и уровень возможного отклонения от требуемого объема, значит, определить ориентиры для поиска новых клиентов.

После выполнения оценки и группировки клиентов возможно более точно спланировать объем продаж по клиентам, а также мероприятия, которые необходимо выполнить для реализации планов.