Мерчандайзинг в аптеках

Мерчандайзинг в аптеках.

Мерчандайзинг – это ряд мероприятий по наиболее эффективному размещению товаров и информационно-рекламных материалов на полках и витринах аптек.  

Мерчандайзинг всегда ориентирован на покупателя. Его главная задача состоит в скорейшей реализации товаров в пункте продажи и организацию общего увеличения объемов продаж. Первейшей целью сбыта является увеличение общего объема покупок в аптеке путем облегчения этого процесса для клиента. Со сбытом связано все: и поток покупателей, и товарооборот, и доходы. Для того, чтобы конкретный товар должным образом был представлен в аптеке, его нужно правильно выставить и придать ему образность. Иначе говоря, представить товар лицом.

Основной принцип мерчандайзинга – все должно быть на виду, доступно, привлекательно и удобно для покупателя. То есть принципы выкладки нужно хорошо продумать, методика выкладки должна быть достаточно простой, без нагромождений.

Какие препараты продаются  лучше всего? Те, которые активно  рекламируются. Именно это и необходимо использовать для повышения выручки. Следовательно, на витринах для рекламируемых препаратов необходимо выделять больше места, а если их выложить двойным (две одинаковые упаковки одного препарата, выставленные рядом) или тройным (три одинаковые упаковки)  фейсингом, то продажи можно ещё и увеличить!

Зонирование аптеки.

Наблюдая за поведением покупателей  в аптеке, можно увидеть, что они  редко рассматривают витрины, чаще всего сразу направляются к кассе или к консультанту. И если у кассы очередь, только тогда покупатель начинает интересоваться витринами. Следовательно, торговый зал можно поделить на четыре зоны:

• Холодная зона
• Тёплая зона
• Горячая зона
• Ледяная зона

Рассмотрим каждую более  подробно. Итак, «горячая зона» - это витрины, расположенные возле касс, это самое дорогое место в аптеке. На этих витринах следует располагать самый дорогой, сезонный и хорошо рекламируемый товар. Ведь, от увеличения продаж этого товара - увеличивается и выручка аптеки, т. к. чаще всего рекламируют дорогостоящие препараты. Обычно в осенне-зимнее время, а также весной там располагаются противовирусные препараты, средства от кашля, жаропонижающие. А в летнее время, в связи с увеличением аллергических заболеваний, выставляют антигистаминные препараты. Также, в этой зоне удобно размещать препараты, от которых Вы хотите избавиться, например, препараты с подходящим сроком годности или, препараты, запасы которого больше, чем нужно в аптеке. Для этого выбирается самая просматриваемая витрина и лучше препарат выложить несколькими фейсингами. Можно эту зону оформить яркими воблерами или шелфтокерами, часто они содержат короткую информацию о действии препарата или при какой нозологии применяют данное средство, это  ещё больше привлечёт внимание покупателя, а также, поспособствует сориентироваться с выбором. Таким образом, нужно стараться максимально использовать прикассовые зоны в своих целях.

«теплая зона» - зона, которую  посещают от 50 до 70% покупателей аптеки. Она находится в центральной  части торгового зала, в середине потока. Располагают дорогостоящие витамины, лекарства не являющиеся сезонными, мази, БАДы, популярную недорогую косметику.

«холодная зона»- зона, которую  посещают от 20 до 30% покупателей и  которая является наиболее удаленной  от входа в аптеку. Размещают товары, имеющие небольшой, но стабильный спрос (изделия МТ, фиточаи, лекарственные травы, перевязочные материалы, предметы ухода за больными), косметику, товары детского ассортимента.

«ледяная зона» - зона, которую  посещают до 10% покупателей, находится  около выхода с левой стороны  и является абсолютно невыгодной в коммерческом плане. На этой площади можно разместить диван, стол и стулья для отдыха, декоративные элементы и цветы.

Правила оформления витрин.

Девять основных правила оформления витрин, которые помогут грамотно разместить товары в аптеке, тем самым привлечь внимание покупателей, увеличить товарооборот организации и тем самым получит прибыль.

• Первое правило оформления витрин – Доступность. Нужно оформить витрины так, чтобы покупателям было удобно доставать товар (разным покупателям с разных витрин).
• Второе правило оформления витрин  - Рубрикация. Необходимо чтобы для каждой полки на витрине были сделаны понятные, хорошо читаемые, выполненные в одном стиле рубрикаторы, которые будут понятны простому покупателю.
• Третье правило оформления витрин – Рядом с названием. Если мы расположим соответствующий товар рядом с рубрикатором, то это увеличит его продажи. В данном случае рубрикатор выполняет роль ориентира для покупателя и на данный товар больше обращается внимание. Если товар известен и широко рекламируем, то высока вероятность его покупки.
• Четвертое правило оформления витрин – Рядом с лидером продаж. Данное правило вытекает из предыдущего, но здесь роль рубрикатора и центра привлечения внимания выполняет самый ходовой товар из данной фармакотерапевтической группы. Размещение препарата с самым ходовым товаром увеличивает его продаваемость. Правило основано на том, что известный препарат сразу бросается покупателю в лицо (например, «Мезим»). Если же по каким либо причинам он его не берет (например, не устраивает цена препарата или товара), то следующее предпочтение будет отдано препарату, находящимся рядом с ним (лучше с правой стороны). Место рядом с лидером продаж хорошо использовать для новинок и продвигаемого препарата.
• Пятое правило оформления витрин – массовая выкладка. При массовой выкладке у посетителя возникает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом в аптеке и вызывает ассоциацию с низкой ценой и качеством препарата. Чем большую площадь занимает товар, тем он лучше заметен и тем больше привлекает внимание. Это правило чаще используют при выкладке товара в аптеке открытой формы торговли.
• Шестое правило оформления витрин – Первым пришел – первым ушел. Следуя этому правилу товар, который поступил в аптеку первым, должен быть продан первым.
• Седьмое правило оформления витрин – Наполненность витрины. Принцип аптек открытой формы продажи (фарммаркетов) состоит в том, что максимальный товарооборот можно сделать только при заполненных полках. Пустые места на витринах, после продажи товара создают негативное впечатление у покупателей: «Ничего нет, все закончилось, опять я не успел и т.д.».
• Восьмое правило оформления витрин – Правило оформления ценников. Цена является важным критерием при принятии решения о покупке. Покупатель может покинуть аптеку, если он не будет иметь четкого представления о цене товара. Цена товара должна быть четко обозначена и хорошо видна покупателю. Во избежание путаницы и конфликтных ситуаций необходимо располагать ценник таким образом, чтобы покупателю было ясно, к какому конкретно препарату или товару он относиться. Нельзя помещать на витрину две упаковки одного вида препарата с разными ценами. Ценник не должен закрывать упаковку или название препарата.
• Девятое правило оформления витрин – Подсветка витрин. Для того чтобы выделить товар на витрине или в не самом выигрышном месте торгового зала (например, «холодная зона» торгового зала аптеки) является подсветка. Она должна привлекать внимание посетителя и не слепить его.

Таким образом, цель мерчандайзинга - увеличение объема продаж, повышение рентабельности торговых площадей за счет наиболее удачного расположения товарного ассортимента при организации соответствующего информирования и создания благоприятной атмосферы торгового зала.

Работу выполнила 

Управляющая Фания Кирамовна.