Международные выставки и ярмарки

Участие в международных выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики в международном маркетинге, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. Международные выставки и ярмарки организуются в различных странах.

Особенно активно они проводятся в таких странах, как Германия, Англия, США, Франция, Италия, на долю которых падает около 2/3всех проводимых выставок и ярмарок. При этом наблюдается увеличение числа международных выставок и ярмарок, расширение их выставочных площадей, рост специализации, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспонируемых товаров, рост сумм заключаемых экспортно-импортных сделок.

 

Международная выставка - это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

 

Выставки — эффективный ресурс для организации и проведения маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка – важная и емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или организатора.

 

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

 

Выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и осуществить сделку. При этом покупатель может ознакомиться  с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок  и привлекают огромное количество посетителей.

 

Особую роль в стимулировании сбыта на международных рынках играют выставки, так как:

 

1. общая для всех проблема нехватки времени, расстояние и затраты, необходимые для контактов с потребителями и потенциальными покупателями частично решаются при участии в выставке,
2. демонстрация товара автоматически преодолевает коммуникационные барьеры,

 

3. выставки и ярмарки являются одним из немногих средств, при которых возможен личный контакт продавца и конечного потребителя.

 

КЛАССИФИКАЦИЯ ВЫСТАВОК И ЯРМАРОК

 

Выставочный рынок  прочно занял свое место в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю. Участие в выставках сегодня является непременной составляющей успеха той или иной фирмы.

Количество выставок и разнообразие их тематик в последние годы заметно расширилось.

 

Выставки принято классифицировать по территориальному, отраслевому и тематическому признакам.

 

Классификация выставок по территориальному признаку:

 

1. международные с участием представителей из разных стран,

 

2. межрегиональные с участием представителей из разных регионов внутри одной страны,

 

3. региональные с участим представителей из различных городов, станиц, колхозов одного региона.

 

Выставки могут проводится в различных географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

 

Международные выставки могут быть всемирными (ЭКСПО), универсальными, тематическими, специализированными или отраслевыми.

Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей и носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие подавляющее большинство стран мира. Организация таких выставок поддерживается государством и дипломатическими каналами.

 

   На современных  многоотраслевых выставках с  подробной и продуманной классификацией  представлен основной ассортимент  многих отраслей крупной и  мелкой промышленности. Отраслевые  выставки или выставки по специальным  интересам концентрируются на  одной или нескольких группах  производителей или потребителей  или же на определенной сфере  услуг. С точки зрения территориального  охвата и значения таких выставок  они могут быть как международными, так и национальными или региональными.

 

Наибольшую эффективность с точки зрения маркетинга и увеличения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, особенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной отрасли народного хозяйства, прикладной науки и техники.

Отмечается рост числа выставок товаров машинно-технической группы. Машины и оборудование эффективно показывают потенциальным покупателям в действии, в рабочем режиме, что позволяет наглядно познакомить посетителей выставки с их технологическими свойствами, особенностями. Например, это выставки «MOBI», «ЮгАгроПром. ЮгАгроПищеМаш», «Медима».

 

Выставки, организуемые при проведении конгрессов, выполняют главным образом функцию дополняющих и иллюстрирующих экспозиций. Посетители этих выставок обычно не так многочисленны, но представляют собой круг высококвалифицированных специалистов.

 

 Глобализация - Глобальные выставки являются наиболее значительными выставочными событиями определенных отраслей в мировом масштабе. Они вызывают интерес и привлекают как экспонентов, так и посетителей со всего мира.

 

Европеизация - Выставочное событие европейского масштаба - место встречи участников и посетителей-специалистов из самых различных стран Европы (ЕС, Европейская зона свободной торговли, государства - бывшие члены СЭВ).

 

Регионализации - В связи с объединением Европы выставки, бывшие до сих пор событиями национального масштаба, приобретают значение региональных и позволяют прослеживать развитие рынка того или иного европейского региона. По составу экспонентов и посетителей эти региональные в масштабах всей Европы выставки будут многоязычными. Такие выставки будут отражать, главным образом, специфику "регионально-европейских" рынков.

 

Локализация - В европейском контексте местные выставочные события являются существенным фактором воздействия на бывшие крупные региональные рынки той или иной страны. Региональные рынки превращаются в локальные, местные рынки. Участникам и посетителям таких выставок следует еще в большей степени учитывать торговые традиции в данном регионе. Местные рынки складываются прежде всего под влиянием спроса со стороны широких потребителей или промышленных предприятий.

 

Классификация выставок в целом призвана всего лишь помочь сориентироваться в мире ярмарок и выставок и свидетельствует о том, что выставки весьма и весьма неоднородны. Каждая конкретная выставка, которую можно в большей или меньшей степени  отнести к тому или иному типу, обладает, в конечном счете, собственной индивидуальностью и характерными чертами,  изменяющимися с течением времени.

 

Международная ярмарка -это международная экономическая выставка образцов, международный рынок товаров и услуг, организуемый в установленные сроки в течение определенного периода времени и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

 

Основное отличие ярмарки от обычного рынка заключается в том, что в ее рамках запрещена продажа товаров с выносом, т.е. торговля осуществляется строго по образцам, хотя сам образец по ее окончании может быть продан.

 

Наиболее известными международными ярмарками признаны Ганноверская международная ярмарка, международные ярмарки во Франкфурте - на – Майне, в Лейпциге, Париже, Милане, Брюсселе и др.

 

Ярмарки и выставки - считаются международными при значительном количестве иностранных участников (обычно не менее 10%) и посетителей-специалистов (обычно не менее 5%). На международных ярмарках и выставках демонстрируются основные предлагаемые товары и услуги одной или нескольких отраслей.

 

 

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений участие в работе выставки.

Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

 

1. определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

 

2. обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

 

3. на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

 

4. подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

 

Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке.

 

Как правило, круг таких целей включает:

 

1. демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг);

 

2. продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

 

3. изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

 

4. рекламу вашей фирмы;

 

5. непосредственный сбыт продукции;

 

6. изучение продукции и стратегии конкурентов.

 

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

 

1. расширение ассортимента предлагаемых товаров;

 

2. оценка новых товаров;

 

3. улучшение качества производимых товаров;

 

4. перепозиционирование товара на рынке.

 

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

 

1. определение верхней границы цены товара;

 

2. определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

 

3. адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

 

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

 

1. поиск новых торговых партнеров;

 

2. оценка эффективности сложившейся системы распределения;

 

3. создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

 

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

 

1. создание высокого имиджа товара или услуг;

 

2. активизация отдельных элементов политики продвижения;