Маркетинг в торговле

№

Этапы разработки плана 

      личной  продажи

          Краткая характеристика

1

Определения цели

2

Разработка бюджета

Определение издержек

3

Определение типов торговых

 должностей

4

Выбор метода сбыта

Определение подхода ,основанного на удовлетворении потребностей

5

Определение заданий по сбыту 

Определения задания ,поиска выхода на потребителя ,подход к потребителям ,определения их нужд ,торговая презентация и пр.

6

Реализация плана

Планирования соответствующих  функций, выполнение планов и контроль. Выбор торгового персонала. Обучение торгового персонала. Оплата сбытовой деятельности торгового персонала.

№

Этапы разработки плана 

      личной  продажи

          Краткая характеристика

1

Определения цели

Главной целью личной продажи является заключение сделок о продаже. К главной  цели можно добавить ряд других :

· Цели ориентированные на спрос: объяснение всех характеристик продукции и услуг; ответы на вопросы потребителей; превращение потенциальных потребителей в покупателей; продажа сопутствующих товаров; обеспечение поставки, установки и консультирования; убеждение предыдущих клиентов в повторной покупке; налаживание контактов с потенциальными покупателями; передача информации покупателям и т.д.

· Ориентированные на образ: поддержка  благожелательного отношения потребителей к фирме; создание позитивного образа предприятия в глазах общественности; проявление индивидуального подхода  к потребителям и т.д.

2

Разработка бюджета

Издержки производства распадаются  на две категории: постоянные и переменные. К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы. К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

3

Определение типов торговых

 должностей

Как правило торговые должности отличаются друг от друга набором функций и полномочий. Исходя из этого, можно выделить следующие основные виды должностей:

По объёму полномочий торговые агенты делятся на :

· универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени предприятия;

· генеральных, имеющих право заключать любые сделки в области деятельности предприятия;

· специальных, которые уполномочены заключать только сделки, указанные в доверенности.

По функциям должности торговых агентов следующие:

· должности, на которых основная работа торгового агента заключается в  доставке товара;

· должности, на которых основная работа агента заключается в приёме заказов  в помещении собственной фирмы;

· должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приёмщиком заказов в помещении собственной  фирмы, наносит визиты и на местах;

· должности, на которых торговый агент  не обязан и не имеет права принимать  заказы, а целью его визитов  является формирование благорасположения  или обучение существующих или потенциальных  клиентов;

· должности, на которых от торгового  агента требуются прежде всего технические знания;

· должности, требующие творческого  подхода к продаже товаров  широкого потребления

· должности, требующие творческого  подхода к продаже нематериальных товаров или услуг.

4

Выбор метода сбыта

· торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или  существующим клиентом лично или  по телефону;

· торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей;

· группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей;

· торговый агент организует встречи  распорядителей ресурсами фирмы  с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей;

· группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о  новейших технических достижениях  в данной сфере деятельности.

5

Определение заданий по сбыту 

      Стимулирование сбыта — это деятельность, в ходе которой используют целый набор средств воздействия — купоны, конкурсы, премии, — все эти и подобные им  средства  обладают  тремя характерными качествами:

-привлекательность и  информативность.  Они  привлекают  внимание  и обычно содержат информацию, которая может вызвать у  потребителя  интерес  к товару;

- побуждение к совершению покупки. Они предполагают какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя;

- приглашение к совершению покупки. Они содержат  четкое  предложение незамедлительно совершить сделку.

Предприятие  использует средства стимулирования сбыта  для  достижения  более сильной и оперативной  ответной  реакции,  для  эффективного  представления,товарных предложений и «оживления» падающего сбыта. 

6

Реализация плана

В плане личной продажи отражаются следующие элементы: задание торговому  персоналу по реализации продукции; распределение ответственности; структура  торгового персонала; основные функции  агентов и методы продаж; методы подбора и подготовки коммерческих агентов, принципы взаимоотношения  с ними, методы стимулирования и  оплаты труда; бюджет личной продажи.

Объектами контроля являются: объём  продаж, методы и качество работы коммерческих агентов, полученная маркетинговая  информация, затраты связанные с  организацией личной продажи, различные  мероприятия проводимые в рамках плана. Сравниваются результаты, полученные в конце сроков планирования с  теми задачами, которые ставились  ранее.

Основной статьёй затрат при  личных продажах является оплата торговому  персоналу, которая зависит от числа  работников. Количество необходимых  работников рассчитывается следующим  образом:

· массив клиентов разбивают на группы в соответствии с их потенциалом  и местоположением;

· определяют необходимое число  визитов к каждому клиенту  в каждой категории;

· рассчитывают число визитов, которые  в идеале один торговый агент должен нанести клиентам определённой категории.

Зная реально, сколько клиентов данной категории может посетить один работник, можно рассчитать требуемое  количество торговых работников по формуле:

К = ( Пк * Ч ) / С где:

Пк - количество потенциальных клиентов; Ч - частота визитов; С - среднее количество визитов для одного работника.

Данный расчет выполняется для  каждой категории клиентов.

Кроме оценки затрат на оплату труда  работников необходимо оценить другие затраты связанные с обеспечением успешной работой торгового персонала.