Стимулирование  сбыта

 

      Стимулирование  сбыта – прямой побудительный мотив, поддерживающий и поощряющий товар на всём пути на рынке от производителя до потребителя.

      Цель: немедленное изменение поведения потребителя, временное повышение интереса публики к товару.

      Адресаты  стимулирования сбыта:

• Потребители
• Торговые посредники
• Собственный торговый персонал

      Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя:

• Скидки с цены

      Скидки, представленные с условием приобретения оговоренного количества товара. При покупке трёх бутылок скидка 5%, четырёх – 7%, пяти – 9% и т.д.

      Бонусные  скидки – при покупке определённого ассортимента и кол-ва товара. Например две бутылки водки + бутылка вина = скидка на коньяк 10%

      Скидки  сезонных распродаж: летом скидка на водку от 2х до 25%, зимой на вино в тетрапаках.

      Скидки  по случаю праздников: 23 февраля – скидки на коньяк, 8марта – скидки на вино.

      Скидки  определённым категориям потребителей – скидки пенсионерам и инвалидам от 3 % до 10%.

• Всевозможные премии

При покупке двух бутылок третья в подарок

При покупки двух литров водки «Русский лёд» - банка икры в подарок.

       Также подарки без задействия промоутеров, к бутылкам с водкой прикрепляются  рюмки, к тетрапакам с вином шашлычные  приправы и т.д.

• Розыгрыши, лотереи
• Расширенная выкладка товара для стимулирования импульсного спроса
• Выкладка товара по принципу золотого треугольника, и в горячих зонах.

 

Мероприятия по стимулированию сбыта  направленные на собственный  персонал

         В нашем случае данное стимулирование направленно на менеджеров по маркетингу и торговым операциям.

1. премии лучшим, при ежемесячном повышении оборота
2. дополнительный отпуск
3. организация развлекательных поездок для передовиков, например: поездка на Кубань с посещением виноградников и заводов по производству вина.
4. конкурсы с награждениями
5. расширенное участие передовиков в прибылях фирмы
6. моральные поощрения (грамоты и т.д.)

Мероприятия стимулирования сбыта  направленные на торговых посредников

1. скидки с цены при оговоренном объёме партии товара, например при покупке товара на сумму от 50 т.р. в месяц скидка 5%.
2. предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определённого его количества, например 10+1, 20+1 и т.д.
3. организация конкурсов дилеров – лучшему дилеру – поездка на Кубань, вместе с персоналом компании.
4. рекламная поддержка посредника – выделение на торговую точку POS – материалов: стикеров, плакатов, шелфтокеров, монетниц и т.д.
5. организация съездов дилеров с целью проведения дегустаций и обучения по товару.
6. «сбытовой зачёт»
7. бесплатное повышение квалификации персонала посредников

 

Анализ  товара и цен

 

      Товарная  политика предусматривает  решение следующих  вопросов:

1. Оптимизация ассортимента.
2. Установление темпов обновления ассортимента в целом и отдельных продуктов.
3. Определения оптимального соотношения между новыми и старыми продуктами в производственной программе.
4. Регулирование соотношения между новыми и старыми рынками.
5. Определение уровня обновления продуктов текущего ассортимента.
6. Планирования выхода на рынок с новыми товарами.
7. Выбор времени выхода на рынок с новыми товарами.
8. Поддержание оптимальных сроков изъятия из программы морально устаревших товаров.

Базовые методы ценообразования  в маркетинге:

1. Ориентация на затраты.
2. Ориентация на спрос.
3. Ориентация на конкурентов.

Основные вопросы ценообразования

1. Насколько цены отражают издержки, спрос, конкурентоспособность товара?
2. Какова вероятная реакция покупателей на повышение или понижение цен?
3. Как относятся покупатели к установленным ценам на товары фирмы?
4. Эффективна ли используемая фирмой политика стимулирующих цен?
5. Эффективна ли используемая фирмой политика стандартных цен?
6. Известны ли потенциальным покупателям товаров фирмы её цены?
7. Соответствуют ли цены фирмы сложившемуся конкурентному рынку?
8. Ведёт ли фирма ценовую борьбу там где это возможно?
9. Привлекательны ли цены фирмы вообще и для новых покупателей в частности?
10. Как действует фирма когда конкуренты изменяют цены?
11. Какие главные моменты и условия определяют ценовую политику фирмы?

 

Матрица SWOT – анализ

 

Вывод

 

       В свете изложенных выше угроз, могу заключить, что компании на сегодняшний день необходимо развивать более тесные отношения с российским производителем, продолжать расширять сеть своей мелкой розницы в область и северные регионы, что поможет защитить бизнес от предполагаемых законодательных изменений.

       Также следует продолжать вкладывать деньги в собственное производство и  выпускать свои качественные российские вина, конкурентная способность которых на сегодняшний день очень низка.

       При правильном выборе направленности и  качественных характеристик планируемой  продукции можно занять очень  устойчивое и перспективное положение на рынке винной российской продукции так как на сегодняшний день данная ниша практически не заполнена.

       Достаточно  перспективным было бы открытие дегустационных залов в розничных магазинах  сети алкомаркетов «Магнум», данный шаг  притянул бы к себе множество новых покупателей, ведь куда приятнее знать, что ты покупаешь, и благоприятно отразился бы на культуре пития, которая в нашем городе да и в стране абсолютно неразвита. 

 

       Список литературы 

1. Учебное издание Тарасова В.В. «Маркетинг в торговле». Издательство Уральского государственного экономического университета 2006 г.
2. Корпоративный учебник. Часть I (издание третье). Омега-Опт 2005 г.