Маркетингове управління підприємством

Сегментація ринку включає визначення окремих груп схожих клієнтів, які  поводять себе не так, як інші клієнти.

Портфель замовлень- повний набір, сукупність замовлень державних і недержаних, внутрішніх і зовнішніх замовників, що одержують виробничі організації, фірми на виробництво товарів, виконання послуг на поточний чи плановий період (квартал, півріччя тощо).

Таблиця 1.2 - Сегменти ринку магазину «Техно Electronics»

Сегмент ринку	Доля сегменту,%	Обсяг сегменту, тис. грн	Доля підприєм. на сегменті %	Обсяг послуг підпр. на сегменті, тис. грн
Сегмент ринку за кільк. замовлень  на тиждень	j	SДді	і	Дді
2	7,5%	1800	2,65%	636
3	6%	1440	1,1%	264
4	5%	1200	0,5%	120
5	4%	960	0,4%	96
Всього портфель замовлень	22,5%	5400	4,65%	1116
Сегменти ринку за обсягом замовлень, грн	j	SДік	і	Дік
500-1000	4%	960	1%	240
1000-1500	2%	480	0,8%	192
1500-2000	2%	480	0,6%	144
2000 і >	1%	240	0,4%	96
Всього портфель замовлень	9%	2160	2,8%	672

 

Портфель замовлень за кількістю  замовлень на тиждень вцілому  по сегменту складає 22,5%, що становить 5400 тис. грн, а окремо по підприємству – 4,65%, або 1116 тис. грн. Портфель замовлень за обсягом замовлень вцілому по сегменту складає 2160 тис. грн, а окремо по підприємству – 672 тис. грн.

1.3 Ситуаційний аналіз внутрішнього середовища підприємства та конкурентів

Внутрішнє середовище — внутрішні чинники, які впливають на діяльність підприємства. До них належать наявність основних виробничих фондів, обігових коштів, трудових ресурсів та ін. Внутрішнє середовище кожної організації формується під впливом перемінних, що роблять безпосередній вплив на функціонування підприємства

Аналіз внутрішнього середовища підприємства має здійснюватися з урахуванням тенденцій, що склалися в зовнішньому середовищі. У процесі цього аналізу перевіряється вся система господарювання підприємства та окремих його підсистем щодо реалізації можливостей, які зовнішнє середовище надає підприємству, а також вживаються заходи щодо запобігання й послаб-лення загрози його існуванню.

У таблиці 1.3 будуть розраховані такі показники як постійні та змінні витрати, фонд оплати праці, нарахування на ФОП, бюджет підприємств, ефективність затрат на маркетинг, валовий прибуток, податок на прибуток, чистий прибуток, рентабельність, середньомісячну заробітну плату, продуктивність праці, коефіцієнт власних коштів, коефіцієнт покриття, собівартість товару для аналізу ситуації магазину «Техно Electronics» та конкурентів.

 

Таблиця 1.3 - Дані до аналізу ситуації магазину «Техно Electronics» та у конкурентів

№	Показники	Умовн.  познач.	Розрахункова   формула	"Техно Electronics"	"Comfy"	"Комфорт"	"Електродом"
1	2	3	4	5	6	7	8
1	Обсяг товарів, тис грн.	Д	-	5580	4860	4240	6160
2	Обсяг товарів, тис шт.	Q	-	1	0,9	0,8	1,1
3	Змінні витрати на од. товару, грн.	С1грн		669,6	648	636	672
4	Постійні витрати на од. товару, грн.			1674	1620	1590	1680
5	ФОП в % від доходу, %	НДФОП	-	18,8	18,6	17,9	19,8
6	ПДВ, тис грн.	ПДВ	Д*0,1667	930,19	810,16	706,81	1026,87
7	Витрати всього, тис грн.	С	Спер+Спост+ФОП+  НФОП+Бм	3601,21	3130,18	2700,24	4044,61
8	Змінні, тис грн.	Спер	С1грн*Q	669,6	583,2	508,8	739,2
9	Постійні, тис грн.	Спост		1674	1458	1272	1848
10	Фонд оплати праці, тис грн.	ФОП	НДФОП*(Д-ПДВ)/100	874,17	753,27	632,44	1016,36
11	Нарахування на ФОП, тис грн.	НФОП	ФОП*Нзп/100	323,44	278,71	234,00	376,05
12	Витрати на рекламу, тис грн.	Ср	-	39	37	33	40
13	Витрати на стимулювання  збуту, тис грн.	Сзб	-	0	0	0	0
14	Витрати на особистий   продаж, тис грн.	Соп	-	0	0	0	0
15	Витрати на PR, тис грн.	СPR	-	0	0	0	0
16	Витрати на дослідження та  розробки, тис грн	Сдр	-	21	20	20	25

 

Продовження таблиці 1.3

1	2		4	5	6	7	8
17	Бюджет маркетингу, тис  грн	Бм	Ср+Сзб+Соп+СPR+Сдр	60	57	53	65
18	Ефективність затрат на   маркетинг	Ем	Бм/d	2,58	2,81	3,00	2,53
19	Валовий прибуток, тис грн.	Пв	Д-ПДВ-С	1048,61	919,66	832,95	1088,52
20	Податок на прибуток, тис грн.	Нпр	Пв*Нпр/100	241,18	211,52	191,58	250,36
21	Прибуток чистий, тис грн.	П	Пв-Нпр	807,43	708,14	641,37	838,16
22	Рентабельність, %	R	Пв/С*100	29,12	29,38	30,85	26,91
23	Чисельність працівників, чол.	N	-	28	24	26	31
24	Середньомісячна зарплата, грн.	ЗПміс	ФОП/(12*N)	2601,68	2615,52	2027,06	2732,15
25	Продуктивність праці, тис грн.	Wпр	Д/N	199,29	202,50	163,0769231	198,7096774
26	Вартість активів, тис грн.	А	-	15285	10190	9680	20890
27	Власні кошти, тис грн.	ВК	-	8460	6010	2990	8560
28	Короткострокова заборгованість, тис грн.	Зк	-	12130	7210	4840	12610
29	Оборотні кошти, тис грн.	Коб	-	5350	3570	3390	7310
30	Коефіцієнт власних коштів	Квк	ВК/А	0,55	0,59	0,31	0,41
31	Коефіцієнт покриття	Кп	Коб/Зк	0,44	0,50	0,70	0,58
32	Ціна од. товару, грн.	Ц	-	5580	5400	5300	5600
33	Собівартість од. товару, грн.	S	С/Q	3601,21	3477,98	3375,31	3676,92
34	Коефіцієнт еластичності	Е	-	0,84	0,84	0,84	0,84

 

З таблиці можна зробити висновок, що фонд оплати праці магазину «Техно Electronics» становить 874,17 тис. грн. Чистий прибуток підприємства «Техно Electronics»- 807,43 тис. грн. Витрати становлять 3601,21 тис. грн. Бюджет маркетингу дорівнює 60 тис. грн. Показники рентабельності становлять 29,12 %. Середньомісячна заробітня плата працівників магазину «Техно Electronics» становить 2601,68 грн, а чисельність працівників- 28 чоловік. Собівартість одиниці продукції дорівнює 3601,21 грн. Порівнянно з показниками конкурентів, показники підприємства «Техно Electronics» не є найгіршими.

1.4 Аналіз сильних та слабких  сторін підприємства та конкурентів

Для досягнення поставлених цілей  керівництву підприємства важливо  знати потенційні можливості, а також  слабкі сторони діяльності підприємства. Аналіз зовнішнього середовища, підкріплений оцінкою стану підприємства, його можливостей і перспектив розвитку служить вихідною базою для урахування сильних і слабких сторін організації при розробці стратегії її поведінки на внутрішньому і зовнішньому ринках. Стан підприємства є оцінкою ситуації, що склалася на період розробки стратегії розвитку, і мета аналізу - це виявлення проблем і можливостей використання внутрішніх ресурсів і резервів.

Для оцінювання ситуації на підприємстві збирається й опрацьовується така інформація: ступінь відомості, частка ринку, місцерозташування підприємства, рівень якості послуг, цінова політика, фінансовий потенціал, виробничій потенціал, доходи, рівень видатків, прибуток чистий, рентабельність, персонал, продуктивність, ефективність реклами, інноваційна політика, стимулювання збуту, особистий продаж, PR.

Важливе значення має також конкурентний аналіз, під час якого порівнюються основні характеристики організації  з відповідними параметрами основних конкурентів.

 

Таблиця 1.4 – Аналіз сильних та слабких сторін підприємства «Техно Electronics» та конкурентів

 

Умовні позначення: червоний – магазин «Техно Electronics», зелений – магазин «Comfy», синій – магазин «Комфорт», жовтий – магазин «Електро Дом».

Виходячи з результатів таблиці  можна зробити висновок, що слабкими сторонами підприємства «Техно Electronics» є частка ринку, місце розташування та рівень видатків. Саме ці фактори необхідно покращувати для отримання більшого прибутку. Сильними сторонами є чистий прибуток, доходи та особистий продаж.

 

РОЗДІЛ 2. ЦІЛІ І СТРАТЕГІЇ МАРКЕТИНГУ НА ПІДПРИЄМСТВІ «Техно Electronics»

 

Враховуючи ситуацію, яка склалася на ринку, сильні і слабкі сторони  нашого підприємства, сформулюємо ціль плану маркетингу на плановий рік (підвищення частки ринку на 10 %, в тому числі  за рахунок зміни ціни - на 3%, використання каналів розподілу послуг - на 3%, методів маркетингової комунікації - на 4%).

План маркетингу — це маркетинговий  розділ комплексного бізнес-плану розвитку підприємства. У вузькому значенні — це перелік тактичних заходів, що дозволяють поліпшити стан підприємства на займаних сегментах ринку. План містить систему заходів, необхідних для досягнення поставлених цілей, їхній зміст, забезпечення ресурсами, а також обсяги, методи, послідовність і строки виконання робіт різного характеру.

Заходи в плані маркетингу поділяються на основні блоки:

• заходи для активізації збуту продукції;
• заходи для орієнтації підприємства на споживача;
• заходи щодо збору комерційної інформації;
• заходи щодо підготовки аналітичних матеріалів для аналізу найперспективніших сегментів ринку;
• пропозиції щодо ціноутворення;
• пропозиції щодо асортименту продукції, яка випускається;
• пропозиції щодо реклами та відносин із громадськістю.

План маркетингу має практичне  значення не тільки для потенційних  інвесторів чи кредиторів. Він є для самого підприємця інструментом контролю за всіма показниками, пов’язаними зі збутом (обсяг продажу; ціни; канали збуту; параметри рекламної кампанії тощо).

Після того, як будуть визначені  цілі й завдання маркетингової діяльності, зможемо приступати до розробки стратегії їх досягнення. У процесі розробки такої стратегії необхідно продумати й розшифрувати всі найважливіші інструменти маркетингу, якими користуватиметься підприємство «Техно Electronics». До таких інструментів, як правило, належать:

• збут та реалізація продукції;
• ціноутворення;
• просування товару на ринок.

1. Можна виділити такі напрями діяльності підприємства в цільовому сегменті:

• недиференційований маркетинг базується на процесі ринкового агрегування, тобто розглядає ринок як єдину однорідну сукупність споживачів. Тобто фірма виходить на ринок з одним товаром і розробляє єдиний комплекс маркетингу, концентруючи увагу на загальних потребах споживачів, залишаючи поза увагою їхні відмінності. Сенс такої стратегії стандартизації — в економії на виробничих витратах, а також на запасах, збуті й рекламі.
• стратегія диференційованого маркетингу відтворює бажання фірми-виробника задовольнити потреби значної ринкової частки й орієнтується на значний ринковий потенціал. Але на відміну від недиференційованого маркетингу диференційований маркетинг заснований на розподіленні (сегментації) ринку за певними ознаками та виході на декілька ринкових сегментів. Ціни продажу встановлюються на базі цінової чутливості кожного сегмента.
• цільовий, чи концентрований маркетинг орієнтований на вузьку специфічну групу споживачів (сегмент ринку) через спеціалізований комплекс маркетингу, спрямований на задоволення потреб саме цього сегмента. Стратегія цільового маркетингу ефективна насамперед для невеликих чи спеціалізованих підприємств, які виробляють продукцію конкретного призначення в обмеженій кількості.