Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Сентября 2013 в 21:23, курсовая работа

Краткое описание

Цель курсовой работы - изучение эффективности каналов сбыта.
Объектом исследования выступило предприятие ОАО «Барановичский мясоконскрвный комбинат», а предметом - изучение организации маркетингового исследования сбытовой сети.
Задачами исследования являются:
1. Рассмотреть структуру и виды каналов сбыта продукции в условиях рынка.
2. Раскрыть роль посреднических организаций в распределении продукции.
3. Изучить выбор каналов и методов сбыта.
4. Охарактеризовать организационно - экономическую характеристику ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Содержание

ВВЕДЕНИЕ
4
ГЛАВА 1 СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ПРОДУКЦИИ
6
1.1 Структура и виды каналов сбыта продукции в условиях рынка
6
1.2 Роль посреднических организаций в распределении продукции
11
1.3 Выбор каналов и методов сбыта
16
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА НА ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ

21
2.1 Организационно - экономическая характеристика ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

21
2.2 Организация отдела маркетинга и реализации продукции на ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

23
2.3 Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

26
ГЛАВА 3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ


32
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Вложенные файлы: 1 файл

Курсовая каналы сбыта.doc

— 392.50 Кб (Скачать файл)

 

2.3 Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

 

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   сбыта   продукции, форм и методов сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Планирование сбыта  включает составление плана сбыта предприятия и формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объемов сбыта товаров по регионам.

Проведем анализ рынков сбыта реализуемой продукции, для этого все данные поместим в таблицу 2.1.

Таблица 2.1 – Анализ рынков сбыта реализуемой продукции на территории Республики Беларусь за 2008 – 2010 гг., млн.руб.

Область

Период анализа

Отклонение

2008

2009

2010

2009/

2008

2010/

2009

Брестская

13477

15695

18259

2218

2564

удельный вес, %

59,7

63,2

65,4

+3,5

+2,2

Гродненская

1106

1291

1312

+185

+21

удельный вес, %

4,9

5,2

4,7

+0,3

-0,5

Минская

7585

7276

8013

-309

+737

удельный вес, %

33,6

29,3

28,7

-4,3

-0,6

Гомельская

406

571

335

165

-236

удельный вес, %

1,8

2,3

1,2

0,5

-1,1

Итого

22574

24834

27919

2260

3085


Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

По данным таблицы 2.2 видим, что объем реализации продукции  на территории Республики Беларусь увеличился на 2260 млн.руб. за 2009г. и на 3085 млн.руб. за 2010г. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимала Брестская область, ее доля составляет в 2008 г. 59,7% и увеличивается на 2218 млн.руб. или 3,5% и 2564 млн.руб. или 2,2% за 2009 и 2010 гг. соответственно. Следующим по объему реализации является Минск и Минская область, несмотря на то, что ее удельный вес снижается на 4,3 и 0,6% соответственно за 2009 и 2010 гг. соответственно и составляет на конец 2010г. величину, равную 8013 млн.руб. или 28,7%.

Уровень реализации по Гродненской  и Гомельской областям за 2008г. увеличивается  на 185 млн.руб. или 0,3% и 165 млн.руб. или 0,5% соответственно по областям и за 2010 г. их удельный вес снижается на 0,5 и 1,1 % соответственно по Гродненской и Гомельской областям.

Таблица 2.2 - Анализ сложившейся структуры рынка сбыта и ее прогнозирование

Показатель

Всего

Реализация продукции по областям

Брестская

Гроднен-

ская

Гомель-

ская 

Минская

1. В среднем за предыдущие 3 года 

Реализация продукции:

         

Млн. руб.

24109

15810

1236

437

7626

%

100,0

63,0

4,9

1,7

30,4

2.Прогнозируемый объем реализации  продукции будущего периода (2011г.):

         

Млн. руб.

27921

17730

223

84

9884

%

100,0

63,5

0,8

0,3

35,4


Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

Из таблицы 2.2 видим, что прогнозируемый объем реализации продукции превышает ее средний уровень за анализируемый период на 2812 млн.руб. (27921-24109). Прогнозируемый объем реализации по Брестской области выше средней величины на 1920 млн.руб. (17730-15810) или на 0,5 % (63,5 – 63,0), а по Минской области на 2258 млн.руб. (4884-7626) ил на 5% (35,4-30,4). По остальным областям прогнозируется снижение реализации, как в абсолютной величине, так и относительной в связи с высокими транспортными расходами. Наибольшее снижение планируется по Гродненской области – на 1013 млн.руб. (223-1236) или на -4,1% (0,8-4,9).

В ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи для реализации своей продукции используют посредников.

В качестве посредников  выступают розничные магазины, которые  доводят продукцию до конечного потребителя.

Свою систему распределения  товаров ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи осуществляет через независимых торговых посредников, то есть сочетание косвенного и интенсивного метода распределения. Руководство предприятия отбирает своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов.

 Методы распределения рассмотрим  на рисунках 2.1, 2.2.


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1 - Схема сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, косвенный метод


 

 

 

 


 


 


 

 

Рис. 2.2 - Схема сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, интенсивная схема

Косвенный канал сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство предприятия выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Также предприятие помимо продаж в торговых сетях выставляет свою продукцию в фирменном магазине, тем самым реализуя прямой метод  распределения. В данном случае канал  распределения имеет нулевой  уровень.

Далее проведем анализ реализации продукции через торговых представителей по основным организациям – партнерам за период 2008 – 2010гг. (таблица 2.3).

Таблица 2.3 – Анализ реализации продукции через торговых представителей ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи за 2008- 2010 гг.

Наименование организации

Период анализа

Отклонение

2008

2009

2010

2009/

2008

2010/

2009

ЧУП «РУНО»

2507,3

2203,1

1837,2

-304,2

-365,9

В % к итогу

11,1

8,9

6,6

-2,2

-2,3

ИП Шелестович Г.И.

731837

926

+103

+89

 

В % к итогу

3,0

3,3

3,4

0,3

0,1

ИП Слединская Л.Н.

-

1234,3

1673,4

+1234,3

+439,1

В % к итогу

-

5,0

6,0

+5,0

+1,0

Всего объем реализации по территории Республики Беларусь

22574

24834

27919

+2260

+3085


Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

По данным таблицы 2.3 видно, что за весь период анализа (2008-2010гг.) предприятие практиковало работу по дилерским договорам. Так за весь период анализа объем реализации через торговых посредников увеличивается на 940,7 млн.руб. за 2009г. и на 82,1 млн.руб. за 2010г.

Наибольший объем реализации по территории Республики Беларусь занимает ЧУП «РУНО» (г. Минск и Минская  область) на 2008г. составляет 11,1%, но снижается на 2,2 и 2,3 % за последующие периоды анализа. Практически не изменяется реализация через посредника по Гродненской области (ИП Шелестович Г.И.), так за 2009г. на 106 млн.руб. или 0,3% и за 2010г. на 89 млн.руб. или на 0,1%.

Для расширения рынков сбыта  в 2009 г. заключен дилерский договор с ИП Слединской Л.Н. (г.Брест), объем реализации которой составляет 1234,3 млн.руб. или 5% и увеличивается за 2010г. на 439,1 млн.руб. или 1% к общему объему реализации.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ

 

В условиях конкурентной борьбы успеха может добиться только то предприятие, которое творчески использует концепцию маркетинга и, опираясь на нее, непрерывно ищет способы как адаптации к постоянно изменяющимся условиям среды своего функционирования, так и активного воздействий на рынок и потребителей.

Обеспечение сбыта продукции представляет собой совокупность планируемых  и систематически проводимых мероприятий, создающих необходимые условия  для успешного продвижения продукции  ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи на рынок и более полного удовлетворения различных потребностей потребителя (Приложение В).

Для успешного продвижения  продукции на рынок необходимо работать над совершенствованием каналов сбыта и повышением их эффективности с учетом планируемых объемов продаж.

Целью сбытовой политики ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи является приемлемый выбор каналов сбыта с учетом планируемых объемов продаж.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении, а также с учетом спроса.

Для оценки канала ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, прежде всего, необходимо учитывать:

- мощность канала, т.е.  какой объем товаров данный  канал может пропустить (продать,  перепродать);

- какой уровень цен  окажется приемлем для конечного  потребителя с точки зрения  цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;

- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования  канала требуемой мощности;

- каковы условия поставки  и взаиморасчетов с каждым  типом покупателя (посредника).

Итогом анализа должен стать возможный объем продаж товаров и прогнозирование достижения трех финансовых показателей ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи:

- покрытия прямых расходов;

- достижения точки  безубыточности;

- достижения планируемой  прибыли (или показателя рентабельности  продукции).

Выбор каналов сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие реализует мясную продукцию, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети  фирменных магазинов;

- организацию агентской  сети для поставки продукции  в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт  через независимых оптовых и торговых  посредников.

Проанализируем возможности каждого варианта каналов сбыта продукции.

1. Организация сети  фирменных магазинов ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи. Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации собственной  розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.

Оборот магазина должен покрывать текущие издержки и  обеспечить возврат заемных средств. Определяющим для открытия магазина является выбор места расположения и товарный ассортимент с точки зрения объемов реализации, оборачиваемости и рентабельности.

Некоторые торговые точки для реализации продукции могут быть размещены в старых районах сбыта с целью увеличения объема реализации, другие торговые точки следует размещать в перспективных районах сбыта. Первым шагом в получении тако оценки является изменение предполагаемого объема сбыта изделий.

Информация о работе Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи