Деловая культура Японии

     По  мнению американского исследователя  М. Блейкера, японские участники переговоров  мало восприимчивы к угрозам, жесткое давление - далеко не лучший способ добиться от них уступок. Сами японцы редко прибегают к использованию приемов, направленных на принуждение, - угрозам, блефу и т. п. Хотя при переговорах с более слабым партнером японская сторона иногда использует и угрозы.

     Японские  предприниматели нередко стараются  избегать участия во многосторонних переговорах.

     Японцы  придают очень большое значение соответствию статуса глав делегаций.

     Многие  японские бизнесмены любят решать сложные  вопросы за выпивкой. В. В. Овчинников цитирует автора книги «Еще раз о японцах» Дж. Суорда: «Если президент, японской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследствии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте».

     Если  вы получили приглашение в традиционный японский ресторан, приготовьтесь к тому, что придется разуваться.

     Если  вы не можете заставить себя съесть блюдо, предложенное вам, то съешьте хотя бы маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке.

     Отказываться  нельзя ни от еды, ни от питья. Уважительной причиной для отказа от предложенного напитка могут быть только медицинские противопоказания. Необходимо, по крайней мере, пригубить. Когда японцы угощают вас спиртным, поднимите свой бокал и тут же перехватите у японца бутылку и наполните его бокал.

     Если  вы получили приглашение в «караокэ-бар», приготовьтесь к тому, что вас попросят выступить с каким-нибудь танцевальным или вокальным номером; рекомендуется спеть или сплясать что-нибудь народное. Постарайтесь выучить хотя бы несколько фраз по-японски. Японцы высоко ценят попытки европейских партнеров овладеть японским языком. Но свои познания применяйте только в неформальном общении. Вести серьезные переговоры с японскими бизнесменами рекомендуется только при помощи высококвалифицированного переводчика. С особой тщательностью соблюдайте правила общения через переводчика, не используйте замысловатые выражения, каламбуры. Иначе, скорее всего, возникнут недоразумения.

     Не  рекомендуется беседовать с японскими бизнесменами о религии и философии. Японии с большим предубеждением относятся к женщинам-бизнесменам.

     Используйте любой удобный повод, чтобы напомнить  японскому партнеру о себе и о том, что вы не забываете о нем. После проведения переговоров желательно направить ему короткое благодарственное письмо. Посылайте ему брошюры и другие материалы с информацией о вашей фирме; вырезки из газет и журналов с материалами, касающимися предмета ваших взаимных интересов. Посылайте к праздникам поздравительные открытки (их нужно направлять лично сотруднику, с которым вы имеете дело, а не компании в целом). Поздравляйте партнера по случаю продвижения по иерархической лестнице; отправляйте извещения об изменениях, происшедших в вашем служебном положении.

     В Европе довольно распространенным является представление о японцах как о людях лицемерных и коварных. Действительно, когда японец говорит о каком-нибудь своем личном горе, он при этом нередко улыбается. Причины такого странного, на наш взгляд, поведения коренятся в правилах японского этикета, который требует не только скрывать свои эмоции от окружающих, но даже выражать противоположные чувства. Логика здесь такая: бурные проявления радости неприятны для другого человека, если он в данный момент чем-то расстроен. А выставлять напоказ личные горести тоже невежливо, так как это причиняет беспокойство окружающим.

     Говоря  о себе, японец указывает рукой  не на грудь, как это делают европейцы, а на нос.

     Колечко, образованное большим и указательным пальцами («о'кей») в Японии может означать деньги.

     Практика  и климат японского  бизнеса

     Таким образом, поведение японцев объясняется  исключительными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира. Как это влияет на их отношения с иностранными бизнесменами. Давайте рассмотрим несколько хорошо известных примеров восточного делового общения.

     Первая  встреча. Японские бизнесмены в отличие  от западных не любят встреч с новыми людьми. В их собственном "обществе-паутине" японские руководители точно знают, как обращаться к начальству, подчиненным или равным себе Американцы, которые решительно пересекают кабинет и протягивают руку для приветствия, ставят хозяина кабинета в затруднительное положение. Во-первых, пока их не представили должным образом, они не могут определить свою "дистанцию'". Во-вторых, вполне вероятно, что гости с Запада сразу начнут обмен мнениями один на один, что таит еще большую угрозу для японцев. Они представляют свою группу, а поэтому не могут высказываться по каким-либо вопросам тут же, без предварительных консультаций. Обмен визитными карточками привычная церемония в Японии, хотя информации, содержащейся в них, недостаточно, если нет предварительных сведений

     Западные  люди — индивидуалисты, а японцы представляют компанию, которая является частью группы, а та в свою очередь — Японии. Как же можно при таких обстоятельствах вести переговоры с глазу на глаз, одному? Западные бизнесмены представляются, говоря о себе, в такой последовательности: "Меня зовут Билл Робинсон, менеджер по экспорту, компания "Тредвелл Текстиль Инкорпорейтид". Японец отвечает: "Компания "Мицубиси", главный коммерческий отдел, заместитель менеджера, меня зовут Ямамото" (характерен обратный порядок).

     Бизнесмены  с Запада часто жалуются на то, что  за шесть своих визитов в японскую компанию они могут встречаться  с 18 различными людьми, разбитыми на группы по 3 человека, и должны 6 раз говорить одно и то же. Это, конечно, тpaтa времени, но она необходима для японцев, так как все члены группы должны познакомиться с другой стороной.

     После такого испытания западные бизнесмены часто настаивают на быстром принятии решения. Они этого не добьются. Если они попробуют установить свой лимит времени, японцы вежливо откажутся.

     2.3. НОВОЕ ПОКОЛЕНИЕ  - НОВЫЕ ВЗГЛЯДЫ

     Япония  является одной из немногих стран, о  жизни которой мы часто судим по просмотренным фильмам и рассказам редких очевидцев, посетивших ее. Для многих из нас японцы — люди, сдержанные при общении, проводящие свое время в созидательном коллективном труде, а выходные — за чайной церемонией. Пожалуй, это было справедливо до недавнего времени. Лопнувшая в начале 90-х гг. экономика «мыльного пузыря» погребла под собой эти стереотипы эпохи «бэби-бума» (после окончания Второй мировой войны начался период быстрого увеличения рождаемости — «бэби-бум»). До 80-х годов материальное положение японцев было прямо пропорционально тому упорству, которое они проявляли, работая в офисах и сборочных цехах предприятий. На первом месте у японских работодателей стояли работники, а уже затем — клиенты. Увольнение сотрудника ложилось позорным пятном на увольняющего. В период экономической нестабильности это стало негативно отражаться на финансовом положении предприятии, которое было недостаточно мобильным в отношении сокращения издержек, связанных с снижения персонала. Это, в свою очередь, привело к банкротству некоторых промышленных гигантов.

     Изменение экономической ситуации привело  к перелому в сознании молодежи, к изменению ее мировоззренческих установок. Японская молодежь не хотела идти дорогой своих отцов. В их умах произошла революция. Дети поколения эпохи «бэби — бума» перестали ставить общие интересы выше личных. Индивидуальность и самовыражение стали их кредо.

     Японский  индивидуализм — это не подражание Западу, а протест против группового сознания прошлой эпохи.

     Во  время подъема японской экономики  в 80-х годах довольно престижным считалось получение постоянного места работы в крупной компании. Изначально молодой служащий получал невысокую заработную плату, но с течением времени она повышалась; параллельно шел и карьерный рост. Но серия банкротств некоторых корпораций подорвала доверие к ним. Молодежь предпочитает трудиться на временных работах. «Им не хочется быть адвокатами, врачами или преподавателями, а просто достаточно иметь деньги на жизнь», — говорится в докладе Японского Института молодежи.

     Японские  женщины, ранее привязанные к  домашнему очагу, в последнее  время предпочитают семье хорошее  образование и успешную карьеру. За последние 30 лет количество заключаемых в Японии браков сократилось на 30%. Современная японская женщина озабочена проблемой «упущенных возможностей». Поэтому семью и детей она откладывает «на потом».

     Молодые японцы в настоящее время стремятся к достижению не тех целей, которые навязаны извне, а тех, которые диктует им индивидуальный внутренний мир. Японская молодежь считается одной из наиболее продвинутых, что обусловлено общим высоким уровнем развития страны. Из-за своего географического отдаления Япония раньше развивалась внутри себя. В настоящее время при помощи Интернета японцы получили возможность находить единомышленников в разных концах мира.

     Глава 3. Рекомендации по деловому общению.

     3.1.Японцы, какие они?* переименновать. Ссылка на методологию Холла,  Хофстеде(констектность …)

     3.2.Как  завоевать доверие японца

• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.
• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться
• Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".
• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.
• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".
• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.
• Почаще им льстите. Они любят это
• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.
• Демонстрируйте большое уважение к их компании.
• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.
• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.
• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправильно истолкованы.
• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и стараются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.
• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то. как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.
• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски
• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.
• Будьте готовы к тому, что вам  придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз.
• Они  предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.
• Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае. « Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.
• О некоторых вешах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.
• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, вес их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они. скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.
• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими