Ведение коммерческих переговоров

        Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. Успешный подбор аргументации - не тривиальное дело. У каждой профессиональной группы свой язык и способ мышления, поэтому эффективные для экономистов аргументы могут оказаться непонятными для инженеров или рабочих.

 

       Действенность аргументации зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером - это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достичь взаимопонимания. Вот два совета:

- избегайте  быстрых легких уступок. Если  какое-то требование было для  вас неожиданным, лучше ответить "нет", чем "да". Всегда  проще и лучше что-нибудь дать потом, чем взять свое обещание обратно. Кроме того, то, что для вас не играет особой роли, для партнера может иметь огромное значение;

- во время  переговоров существенным является  сам факт уступки, поэтому постарайтесь  свои уступки "продавать"  отдельно.

       При обсуждении позиций участников переговоров очень важно соблюдать вежливость и такт по отношению к вашим партнерам, не втягиваться в бурные и долгие дебаты, которые могут закончиться эмоциональным взрывом. Здесь уместно привести некоторые рекомендации австрийских психологов Х. Корнелиуса и Ш. Фейра:

- употребляйте  фразы, способствующие возникновению  симпатии;

- будьте терпеливы;

- используйте  свою настойчивость в разумных  пределах;

- избегайте  доводов в ущерб другой стороне;

- правильно  задавайте вопросы, с тем чтобы лучше понять потребности и приоритеты партнеров;

- постарайтесь  не раздражать их;

- выслушивая  противоположную точку зрения, не  обязательно соглашайтесь с ней,  просто признавайте ее;

- развивайте  идеи, в которых уже наметилась  тенденция к соглашению;

- отклоняйте  нереалистичные ожидания;

- постарайтесь  быть "гибким", отклоняясь от  маршрута, но не от цели;

- избегайте  критики и грубости по отношению  к партнерам;

- записывайте  высказанные мысли и предложения  чтобы избежать их неверного  толкования;

- не отвечайте  на враждебные и критические  замечания партнеров;

- говорите спокойно, уверенно, используйте юмор;

- просите доказать, что выдвинутое решение справедливо.

         Ну, а если эмоции взяли верх, не упустите возможность сделать перерыв. Используйте его для совещания с членами своей команды, отдыха, неофициальных встреч или консультаций с партнерами. Порой такой неформальный контакт играет очень большую роль, помогая в поиске нужных вариантов решений. Формы его различны - совместные обеды, выезд на природу, культурные и оздоровительные мероприятия. Людей ко многому обязывают исполнение предназначаемой роли и обстановка, в которой ведутся переговоры, исключение этих факторов позволяет выяснить искренние, а не демонстрируемые намерения партнеров.

Основным результатом  аргументации должно быть определение  рамок возможной договоренности. Таким образом, переговоры вступают в третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых  проблем под согласованием позиций  может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ.

Это еще не само соглашение, а только самые общие  контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом очень важно не растерять те крупицы соотнесения интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

 

 

 

Литература

1. Кузин Ф.А. "Культура делового общения". - Практическое пособие. - М.: Ось - 89, 2004

2. Айви А. "Лицом  к лицу: Практическое пособие для освоения приемов и навыков делового общения". - Новосибирск: ЭКОР, 1995

3. Венедиктова В.И. "Деловая репутация (личность, культура, этика, имидж делового общения)". - М.: Институт новой экономики, 1996

4. Кричевский Р.Л. "Если вы руководитель… Элементы психологии менеджмента в повседневной работе". - М.: Дело, 1993

5. Лебедева М.М. "Вам предстоят переговоры". - М.: Экономика, 1993

6. Фишер Р., Юри У. "Путь к согласию, или переговоры без поражения": Пер. с англ. - М.: Наука, 1992

7. Эрнст О. "Слово предоставляется Вам. Практические советы по ведению. Деловых бесед и переговоров". - М., 1988