Деловые переговоры

В процессе переговоров  могут возникнуть неожиданные конфликтные  ситуации вследствие несовпадения мнений. Коммуникативное мастерство предполагает ведение переговоров, учитывая различную степень конфликтности сторон. Если подходить к переговорам с точки зрения конфронтации (только победа и ничего больше), то конфликтность увеличится. Если выбрать в качестве основы переговоров партнерство (то есть совместный анализ проблем и поиск взаимоприемлемого решения), то конфликтность снижается, потребности всех сторон удовлетворяются.

Деловые

Переговорный  процесс состоит из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2. Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.\

                                       этапы

Деловые переговоры – это важный инструмент налаживания  и поддержания партнерских отношений  в бизнесе. Деловые переговоры не происходят просто так. Сам факт того, что по какому-то вопросу стороны  договорились о проведении переговоров, указывает на то, что вопрос этот важен как минимум для одной из сторон, а чаще все-таки для обеих. Поэтому организацию и проведение переговоров нельзя пускать на самотек. Необходимо тщательно подготовиться ко всем этапам проведения деловых переговоров.

1. ЭТАП ПОДГОТОВКИ 
На этом этапе очень важно осознать и сформулировать основную цель переговоров. Цель должна быть сформулирована, как можно конкретнее. Это очень важно. Случается так, что, сформулировав конкретную цель переговоров, организаторы понимают, что этот вопрос вполне решаем в рабочем порядке, или же переговоры нужны, но не с теми деловыми партнерами. Кроме того на этапе подготовки необходимо собрать и проанализировать всю доступную информацию о партнерах, продумать существуют ли у ваших партнеров реальные возможности удовлетворения ваших потребностей, желаний и условий.

2. ЭТАП ПЛАНИРОВАНИЯ 
Далее, когда вы определились с тем, что деловым переговорам все-таки быть, необходимо приступить к этапу планирования деловых переговоров. Во-первых, необходимо определить время и место переговоров, во-вторых, уточнить список участников переговорного процесса, как с вашей стороны, так и со стороны вашего партнера. В-третьих, разработать вашу стратегию ведения переговоров. Необходимо продумать вопрос, с которого предпочтительней начать обсуждение, а также вообще определить круг вопросов, которые необходимо обсудить в ходе деловых переговоров. Необходимо также продумать заранее альтернативный вариант завершения переговоров, если необходимое вам соглашение по какой-то причине заключено не будет. Так называемый вариант «Б».

3. ЭТАП ПРОВЕДЕНИЯ 
Непосредственный этап переговоров, на котором предстоит воплотить в реальность все ранее запланированное. На этом этапе очень важна психологическая составляющая переговоров, то есть с самого начала важно сломать лед в отношениях с партнером по переговорам, дать понять, что доверяете ему, и он может доверять вам. Тем не менее, четко и последовательно нужно отстаивать запланированную позицию. Уступки возможны, но носящие двусторонний характер. Ваша задача на переговорах быть доброжелательными и убедительными. Очень важным моментом является документирование переговоров, в особенности достигнутых соглашений.

4. ЭТАП АНАЛИЗА РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Этим этапом проведения деловых переговоров зачастую пренебрегаю и совершенно напрасно. Очень важно проанализировать, было ли заключенное соглашение успешным, и насколько успешным. Проанализировать, чего удалось достигнуть и благодаря какой тактике, и чего достигнуть в договоренностях не удалось, и опять таки – почему? Ошибки могут заключаться в тактике, стратегии ведения переговоров, в психологии тех, кто в этих переговорах участвовал, недостаточно подготовленной аргументации, неполном владении информации и так далее. Выявление всех этих ошибок позволит в дальнейшем учесть их и провести следующие деловые переговоры более успешно.

Существует множество  определений понятия «бизнес», и  одно из них гласит: «Бизнес –  это договоренности». Что значит «умело вести деловые переговоры»? Как научиться быть в переговорах одновременно твёрдым и гибким? Какой стиль ведения деловых переговоров оптимален?  
 
Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.  
 
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболее подготовленный и искусный.  
 
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.  
 
Деловые переговоры – это еще и состязание личностей, их точек зрения, подходов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-à-vis.  
 
Умелого переговорщика легко узнать по острому, цепкому взгляду, неизменно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который чувствует Ваш собеседник, сразу и намного повышает Ваш авторитет и деловую репутацию в его глазах. Если при этом Вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится больше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте многих встреч. Однако заботиться о том, чтобы в каждом разговоре собеседник имел возможность увидеть Вас как человека, безусловно, стоит.  
 
Обучение ведению деловых переговоров основано на тренировке навыков наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, создания четкой рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы взаимодействия. Развитие навыков ведения деловых переговоров на тренинге происходит в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» переговорщиками, исследованию способов поведения в условиях «жестких» переговоров. Участники тренинга получают в своё распоряжение не только ценную информацию, но и отрабатывают ключевые навыки профессионального переговорщика – установление личностного контакта, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.